“是啊，看起來很好用。”
“這是很好的投資，可以讓你節省許多時間，是吧？”
“沒錯。”
“那你為什麼不考慮買一台呢？”
店主微笑道：“那是因為你還沒有開口要求我買啊！”
當你和客戶互動良好，客戶也給了你很多購買信號時，別再拐彎抹角，直接開口就對了：“覺得怎麼樣？我們可以簽約嗎？”
二、下一步驟法
這個方法就是“假定客戶已經要購買”，當你開口時，話題直接切換到成交之後的步驟。
有一位兼職的卡內基訓練講師，本身從事保險業務工作，和我非常要好，他知道我經常出差旅行，在保險上最主要的需求就是意外險和壽險，於是他就對我說：“因為這種保險的額度比較高，我會先跟公司打一聲招呼，然後我們下星期到醫院做個體檢，你下星期哪一天比較有空？”
他沒有問我要不要簽約，直接約體檢，這就是“下一步驟”的成交方法。
有一家電話公司急需200部電話，於是聯絡了四家製造電話的廠商，看看哪一家能在最短時間內將貨品送達並安裝好。
前三家的答複分別是：“我們會盡快送到。”“可以在24小時送到。”“一接到訂單，便立刻送到。”而第四家廠商的答複是：“請告訴我們送貨的地址。”
你說，哪一家廠商會獲得這筆訂單？
這個“下一步驟法”，是完成交易的高明方式。不過，業務人員需要有高度的自信心，才能不知不覺、不著痕跡地完成交易。
三、選擇法
當你去快餐店點餐時，櫃台人員也許會問你：“要不要換成大包薯條或來個蘋果派？”
這個問題看起來像是提供選擇，實際上，不論你選擇哪一樣，都是讓他多做了一筆生意。
如果你覺得直接問客戶“你到底要不要買？”太魯莽了，就可以使用“選擇法”，讓客戶有機會在選擇中作決定。他會覺得是自己主動要購買，而不是你強行推銷的結果。
所以，與其說：“你到底要不要買？”你可以問客戶：“你比較喜歡付現金，還是刷卡？”“這兩種款式，你想買哪一種？”“這兩件，你比較喜歡哪一件？”巧妙運用選擇法，可以避免客戶想到“No”這個回答。
四、機會法
記得有一次，我和家人去夏威夷度假。我的弟妹聽見朋友說，因為歐元升值，有個知名品牌LV（路易·威登）過兩天就要全球漲價，於是她通知大家：“晚上吃完飯，我們趕快去逛一下LV專賣店，因為要漲價了。”於是我們一家大大小小，全都趕在漲價前一天，跑去LV專賣店“血拚”。
後來想一想，不免覺得好笑，因為我們平時並沒有使用LV的習慣，隻是覺得趁著漲價之前購買，像是撿到便宜。這一點，和打折、限時大搶購一樣，就是利用顧客的消費心理，讓他們覺得趁著現在成交，可以獲得比較好的條件。
在暑假時，很多家長想送小孩來上卡內基訓練的青少年班，有時候，家長會猶豫不決，怕耽誤孩子上補習班的時間。
這時候，業務人員就會使用機會法：“沒關係，這位媽媽你可以考慮一下。可是我告訴你哦，這個班隻剩下四個名額了，再晚就沒機會了。”這一招往往能激發家長當下作出報名的決定。
當然，當業務人員以機會法誘發客戶成交時，一定要遵守原則，你不能告訴人家隻剩下四個名額，結果上課時，對方發現有一大堆空位，這樣反而會造成反效果。
我必須要強調一點：成交隻是整個銷售過程的一部分，在你運用這四種成交法門之前，必須確定已經掌握了客戶的需求，引發他的購買動機，並有效化解了他的反對意見；要不然，即使成交，他也可能很快就後悔了，想退貨、退錢，這時候你可能要花上雙倍的力氣，才能留住這個客戶。
不輕言放棄
親愛的讀者，在銷售工作上，你是否經常遇到客戶三心二意、舉棋不定的情況呢？麵對這樣的客戶，你該怎麼辦？
有一位同事就遇到了這樣的客戶，老是談不定，於是我們就請客戶前來當麵一談。