在談話中，我們了解到，這位客戶剛失業不久，雖然領到一筆離職金，但是他對未來一直很不確定，也不知道上卡內基訓練對他到底有沒有幫助。
於是我問他：“如果上了卡內基訓練後，你處理人際關係的能力改善了，可以跟同事相處融洽，並且獲得老板的賞識，這是不是你想要的目標？”
他眼睛一亮：“對！這正是我想要的未來。”
“如果能夠達成這樣的目標，你認為，花費12個星期的時間來上課值不值得？”
他想了想說：“嗯，聽起來很值得。”
“那麼，你認為，投資29 000元新台幣來上課，值不值得？”
“值得。”
於是我就說：“那麼，你認為哪一個時間段的課程對你比較方便？”
這個經驗教會我一件事：業務人員應該學習通過積極、正向的方式，讓客戶覺得很開心，同時，也讓他們“買得很開心”。卡內基先生就強調：要讓對方說“對、對、對。”我們在成交時，也應該盡量運用這條原則。
另外，業務人員也該謹記在心，“不”字並不是結束，事實上，許多交易都是在客戶說了好幾次“不”字後才成交的。《銷售的五大金科玉律》一書裏也說：除非對方接連七次說“不”，否則不可輕言放棄。
美國著名的童話書作者蘇斯博士，寫過一本《綠蛋與火腿》（Green Eggs and Ham）的童話書。書中的主角叫做薩姆，他在賣綠蛋與火腿。
有一次，薩姆遇到了狐狸，就向它推銷綠蛋和火腿。狐狸火氣很大，就說：“不要，看起來那麼難吃的東西，我才不要吃。”
可是薩姆不放棄，還用上了“選擇法”，問狐狸：“那麼，你喜歡在房子（house）裏吃，還是跟老鼠（mouse）一起吃？”
狐狸說：“都不要！”
薩姆一直讓狐狸作選擇，狐狸一直拒絕。在拒絕了24次後，狐狸終於受不了了，嚐了一口綠蛋和火腿，居然覺得味道不錯。現在它既願意在房子裏吃，也願意跟老鼠一起吃了。
別以為這樣的故事隻發生在童話書中。有一位卡內基訓練的學員，就是約了二十幾次後總算見到了客戶，客戶同意試用他的產品，一用之後，覺得效果很好，最後成為他最大的客戶。
航海家哥倫布在獲得西班牙國王的資助前，長達18年，得到的答案都是一個“不”字。身為銷售員的你，隻要不輕易放棄，不需要等到18年，你就會找到屬於自己的新大陸。
你可以這麼做
在成交的關鍵時刻，能馬上說出不同的成交問句是非常重要的一件事。請參考本章節的四種成交方法，想出至少六句可以提出的問句，而這些問句都可以用來要求客戶成交，例如：
一、你覺得可以報名了嗎？（順水推舟法）
二、請問你希望我們什麼時候送貨？（下一步驟法）
三、請問你要付全額享受優惠呢？還是利用我們的低利率分期付款？（選擇法）
四、我們“買二送一”的活動後天截止，你是否趕快把握機會下訂單？（機會法）
我的實戰錄
讓產品的價值比價格重要
林內瓦斯器具公司進口品營業處處長張宏彰
由於我所銷售的產品多是高單價的進口商品，因此我發現，要激發客戶的購買動機，更需要銷售技巧的輔助。
舉個例子來說，市麵上平價的熱水器也許不到1萬元新台幣，而我們公司的進口熱水器價格常常是2萬~3萬元新台幣。所以，當客戶為了價格問題而猶豫不決時，我就從熱水器的安全性入手，向客戶強調：“我們的熱水器價格也許高了一點，但是你想想，如果熱水器的質量有保障，讓你和家人都能安心使用，這不是很值得嗎？”
大多數人一聽到我提出安全的問題，就會把價格放在次要的考慮條件上，成交的機會也就增加了許多。
當然，在銷售這種高單價的商品時，一定要先確認對方是不是你的目標客戶，我的方式包括觀察對方開的是什麼樣的車型等。如果你發現，對方認為產品的價值比價格重要，當你要刺激他的購買動機時，就要從價值入手。