第十一章以退為進，以守為攻2
3循循誘導：說服疑慮的人
善於答疑解惑也是口才表現的一個方麵，通過循循誘導，剖析問題，找出根源打開疑惑人的心結，畢竟讓對方相信自己是需要時間的。
你雖然有理，但對方對你心有疑惑，這時要想說服對方改變是很不容易的。
最好的辦法是：隻向對方說自己的看法，而由對方最後得出結論!
(1)說對方接受的說法
某家用電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裏，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：“唉呀!這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的。太太，該換新的啦……”
結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：“你在說什麼啊!這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有出現過什麼故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢!”
過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：“這是台令人懷念的舊洗衣機，因為它很耐用，所以對您有很大的幫助。”
這位推銷員先站在太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興，她說：“是啊!這倒是真的!我家這台洗衣機確實已經用了很久，是太舊了點兒，我倒想換台新的洗衣機!”
於是推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，提供給她做參考。
這種推銷說服技巧，確實很有效，因為這位太太已被動搖而產生購買新洗衣機的決心。至於那位推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，隻不過是時間長短的問題了。
由此可見，說服也不可盲目地誘導。在說服別人之前，要努力在雙方的經曆、誌趣等方麵尋找共同點，誘發共同語言，為交際創造一個良好的氛圍，進而使對方接受你的意見。但這種“套近乎”的方法也要講求策略，否則，不看對象、時機而隨便“套近乎”，很可能越“套”越遠。
(2)讓對方充分了解說服的內容
有時，你在勸說別人時，對方可能並沒有完全了解說服的具體內容，就馬上把你否定了；另外還有一種情形是，對方不知你說什麼，卻已先采取拒絕的態度；或者對方目光短淺、自以為是。這時，你一定要耐心地一項項按順序加以說明。
對不能完全了解說服內容的人，你千萬不可意氣用事，而必須把自己所提建議中的重要性及其優點一一展開，讓他自己去權衡利弊。無論如何，你都不能一次說不通就打退堂鼓，因為要想徹底地說服別人也需要一個語言誘導的過程。
4態度果斷：說服猶豫的人
猶豫不決的人總是瞻前顧後，左思右想，還是拿不定主意，這樣的人最後什麼事也幹不了，什麼事也做不成。對待這種憂柔寡斷的人，最好的方法是態度果斷，以自己的堅定信心打消他的疑慮。
麵對猶豫躊躇的人，與他們溝通時，經常需要提出你的意見，甚至替他們做決定。此時，明確地說出答案可以當成說服的手段。
例如，在服飾店鏡子前比劃許久的女士，常為買這件或那件而傷腦筋時，銷售小姐如果能具體地提出意見：“長裙能表現出飄逸的美感，牛仔褲呈現瀟灑的帥氣。”往往能促使顧客做決定。倘若仍無法選擇時，不妨再告訴她：“你身材修長，穿牛仔褲更合適。”顧客一覺醒就會買下，這是高明的銷售手法。