如何激勵他人步向成功
卡耐基智慧金言：
讚美最細小的進步，而且是讚揚每一次的進步。要誠懇的認同和慷慨的讚美。
在訓練狗時，我們都懂得讚美——即使是一點小小的進步；為什麼我們想改變別人時，不用改變寵物的方式？為什麼不用嘉許代替斥責。
派特·巴洛是我的一位老朋友。他有個狗與小馬的節目，他一生都跟馬戲團和雜耍團到處旅行。我很喜歡看派特訓練狗的樣子。我發覺當狗有了一點點的進步，派特就會拍它，誇獎它，還給它肉吃，並逗它一陣子。
這沒什麼新鮮。幾世紀來，馴獸師都是用同樣的方法。
我一直在想，為什麼當我們要改變別人時，不用嘉許來代替斥責使是最小的進步，也讓我們來讚美吧！這樣會激勵人們不斷的進步。
在《孩子，我並不完美，我隻是真實的我》這本書裏，著名的心理學家傑絲·雷耳評論說：“稱讚對溫暖人類的靈魂而言，就象陽光一樣，沒有它，我們就無法成長開花。
但是我們大多數的人，隻是敏於躲避別人的冷言冷語，而我們自己卻吝於把讚許的溫暖陽光給予別人。”
我能夠回顧我的生命，並找出那些改變了我的前途的嘉許之言。你是否也能在你的生命中，找出同樣的東西。曆史全是由這些誇讚的真正魅力，來做令人心動的注腳。
例如，許多年前，一個十歲的男孩在拿坡裏的一家工廠做工。他一直想當一個歌星，但他的第一位老師卻泄了他的氣。他說：“你不能唱歌，你根本五音不全，簡直就象風在吹百葉窗一樣。”
但是他媽媽——一位窮苦的農婦——用手摟著他並稱讚他說，她知道他能唱，她認為他有些進步了，她節省下每一分錢，好讓他去上音樂課。這位母親的嘉許，改變了這個孩子的一生。他的名字叫恩瑞哥·卡羅素，他成了那個時代最偉大和知名的歌劇演唱家。
在十九世紀的初期，倫敦有位年輕人想當一名作家。他好象什麼事都不順利。他幾乎有四年的時間沒有上學。他的父親鎯鐺入獄，隻因無法償還債務。而這位年輕人還時常受饑餓之苦。最後，他找到一個工作，在一個老鼠橫行的貨倉裏貼鞋油底的標簽，晚上在一間陰森靜謐的房子裏，和另外了他的價值。他的心情太激動了兩個男孩一起睡，他們兩個人是從倫敦的貧民窟來的。他對他的作品毫無信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑話。一個接一個的故事都被退稿，但最後他終於被人接受了。
雖然他一先令都沒拿到，但編輯誇獎了他。有一位編輯承認因此他漫五目的在街上亂逛，眼淚流下了他的雙頰。
因為一個故事的付梓，他所獲得的嘉許，改變了他的一生。假如不是這些誇獎，他可能一輩子都在老鼠橫行的工廠做工。你也許聽過這個男孩，他的名字叫查爾斯·狄更斯。
另外一個男孩在一家幹貨店工作維生。五點他就得起床，打掃店麵。一天做十四小時的奴隸。那真是單調又辛苦的工作，他也輕視這份工作。兩年後，他無法忍耐了，有一天起床後，還沒吃早餐，就跋涉了十五哩的路，去投奔他做管家的母親。
他變得狂暴起來。他向她懇求，而且哭了，他發誓假如他繼續做那份工作，他會毀了自己。於是他寫了一封悲慘的長信給他的老校長，說他心已死，不想再活下去了。他的老校長給了他一些安慰，並說他確實很聰明，應該得到好一點的事，於是請他當一名老師。
這份稱讚改變了這位青年的一生，也為英國文學史留下了不朽的一頁。這位男孩持續地寫了無數本暢銷書，並賺了好幾百萬。你也許也聽說過，他叫韋爾斯。
用讚揚來代替批評，是史金納教學的基本觀點。這位偉大的心理學家以動物和人的實驗來證實，當批評減少而多多鼓勵和誇獎時，人所做的好事會增加，而比較不好的事會受忽視而萎縮。
我們都渴望被賞識和認同，而且會不計一切去得到它。但沒有人會要阿諛這種不誠懇的東西。
讓我重複一遍，這本書所教的原則，隻有真心誠意才會有用。我不是擁護滿腹的詭計。我說的是一種新的生活方式。
談到改變人。假如你我願意激勵一個人來了解他所擁有的內在寶藏，那我們所能做的就不隻是改變人了，我們能徹底的改造他。
誇張嗎？聽聽威廉·詹姆斯睿智的話語吧！他是美國有史以來最有名、最傑出的心理學家：“若與我們的潛能相比，我們隻是半醒狀態。我們隻利用了我們的肉體和心智能源的極小一部分而已。往大處講，每一個人離他的極限還遠得很。他擁有各種能力，但往往習慣性的未能運用它。”
在這些習慣性的未能運用的能力之中，有一種你必定沒有發揮出來，那就是讚美別人、鼓勵別人，激勵人們發揮潛能的能力。
能力會在批評下萎縮；而在鼓勵下綻放花朵。要成為人類有效的領導者，采用原則的第六條：
讚美最細小的進步，而且是讚揚每一次的進步。要誠懇的認同和慷慨的讚美。
如何獲得合作
卡耐基智慧金言：
世界上沒有多少人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他人的願望、需要及想法，讓他覺得是出於自願。
你對於自己發現的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想，更有信心呢？如果是這樣的話，那麼，如果你要把自己的意見硬塞人別人的喉嚨裏，豈不是很差勁的作法嗎？提出建議，然後讓別人自己去想出結論，那樣不是更聰明嗎？
沒有人喜歡覺得他是被強迫購買或遵守照命令行事。我們寧願覺得是出於自願購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的願望、我們的需要，以及我們的想法。
當提奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方麵和政治領袖們保持很良好的關係，另一方麵又強迫進行二些他們十分不高興的改革。底下是他的做法。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大家也不會讚成。“然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。
“他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太行。“接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。
“而他們真的使我高興。他們以支持象‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全麵性的改革方案，來使我高興。”記住，羅斯福盡可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他自己的主意。
長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人。這位商人帶著那位蘇格蘭佬看過一輛又一輛的車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人——他也是我班上的學生——就向班上的同學求助。
我們勸告他，停止向那位“蘇格蘭佬”推銷，而讓他自動購買。我們說，不必告訴“蘇格蘭佬”怎麼做，為什麼不讓他告訴你怎麼做？讓他覺得出主意的人是他。
這個建議聽起來相當不錯。因此，幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嚐試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對“蘇格蘭佬”可能很有吸引力。於是，他打電話給“蘇格蘭佬”，請他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。
“蘇格蘭”佬來了之後，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後告訴我這輛車子，應該出價多少才合算？”
“蘇格蘭佬”的臉上泛起“一個大笑容”。終於有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇後大道，一直從牙買加區開到佛洛裏斯特山，然後開回來。“如果你能以三百元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”“如果我能以這個價錢把它買下，你是否願意買它？”這位商人問道。三百元？果然。這是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。
讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不隻可以運用於商場和政壇上，也同樣可以運用於家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯，告訴班上同學他是如何地運用這個原則：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的曆史的古跡，以及美國的首都。法吉穀、詹姆斯台、以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也是高列在我想造訪的名單上。
“在三月裏，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括遊覽西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方遊玩已經有好幾年了。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照他的計劃去旅行。
“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國曆史，對於形成美國成長的各件事件都極感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。
“兩天以後，我們一起圍坐在餐桌旁，南茜宣布說；如果我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。他還說這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。”
愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去摒棄的想法；這些想法再呈現在我們麵前的時候，就顯得相當的偉大。”
愛德華·豪斯上校，在威爾遜總統執政的期間，在國內及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密谘詢及意見依賴的程度，遠超過對自己內閣的依賴。
豪斯上校利用什麼方法來影響總統呢？很幸運地，我們知道這個答案，因為豪斯自己曾向亞瑟·D·何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚郵》的一篇文章中引述豪斯的這段話。
“‘認識總統之後，’豪斯說，‘我發現，要改變他一項看法的最佳辦法，就是把這件新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發生興趣——使他自己經常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一項意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策不表讚成。但幾天以後，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。”’
豪斯是否打斷他說：“這不是你的主意，這是我的？”哦，沒有，豪斯不會那麼做。他太老練了。他不願追求榮譽，他隻要成果。所以他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。且讓我們記住，我們明天所要接觸的人，就象威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，且讓我們使用豪斯的技巧吧。
幾年以後，一個在新布侖茲維克的人，在我身上應用了這項技巧，而使我照顧了他的生意。那時，我正計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨木舟。於是我寫信給觀光局，向他們索取資料。很顯然地，我的名字和住址是被寄出去了，因為我立刻就收到了各個露營區及鄉道所寄來的無數信件、小冊子以及宣傳單。我被弄得頭昏腦脹無所適從，不知道選哪一個好。有家營區的主人作了一件很聰明的事。他把他曾經服務過的幾個紐約人的姓名和電話號碼寄給我，並請我打電話給他們，讓我自己去發現他究竟有什麼好條件。
我很驚訝地發現，名單上竟有我所認識的一個人。我打電話給他，詢問他的看法，然後我立刻打電報把我抵達的日期通知那家營區。
其他人想向我強迫推銷，但另外一個人卻讓我把自己推銷出去。於是他勝利了。
在二十五個世紀之前，中國的哲人老子說了一段話，本書的讀者今天可能還用得上：
“江海所以能為百穀王者，以其善下之，故能為百穀王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身後之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。”
所以，如果你想影響他人接受你的思想方式，規則的第四條是：讓他人覺得這個想法是他自己的。
給予他人同情與諒解
卡耐基智慧金言：
1．明天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你。
2．對他的想法和願望表示同情。
同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化學價值。明天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你。
你想不想擁有一個神奇的短句，可以阻止爭執，除去不良的感覺，創造良好意誌，並能使他人注意傾聽？
想？好極了。底下就是。以這樣開始：“我一點也不怪你有這種感覺。如果我是你，毫無疑問的，我的想法也會跟你的一樣。”
象這樣的一段話，會使脾氣最壞的老玩固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意，因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣。讓我舉例說明。以亞爾·卡朋為例。假設你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想，假設你擁有他的那些環境和經驗，你就會他完全一樣——也會得到他那種下場。因為，就是這些事情——也隻有這些事情——使他變成他那種麵目。
例如，你並不是響尾蛇的唯一原因，是你的父母並不是響尾蛇。你不去親吻一隻牛，也不認為蛇是神聖的，唯一原因，是因為你並不出生在恒河河岸的印度家庭裏。你目前的一切，原因並不全在於你——記住，那個令你覺得厭煩、心地狹窄、不可理喻的人，他那副樣子，原因並不全在於他。為那個可憐的家夥難過吧。可憐他，同情他。你自己不妨默誦約翰·戈福看見一個喝醉的乞丐蹣珊地走在街道上時所說的這句話：“若非上帝的恩典，我自己也會那樣子。”
明天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你。
我有一次在電台發表演說，討論《小婦人》的作者露易落·梅·艾爾科特。當然，我知道她是住在麻州的康科特，並在那兒寫下她那本不朽的著作。但是，我竟未假思索地，貿然說出我曾到新罕布夏州的康科特，去憑吊她的故居。如果我隻提到新罕布夏一次，可能還會得到諒解。但是，老天！真可歎！我竟然說了兩次。無數的信件、電報、短函湧進我的辦公室，象一群大黃蜂，在我這完全沒有設防的頭部繞著打轉。多數是憤慨不平，有一些則侮辱我。一位名叫卡洛妮亞·達姆的女士，她從小在麻州的康科特長大，當時住在費城，她把冷酷的怒氣全部發泄在我身上。如果我指稱艾爾科特小姐是來自新幾內亞的食人族，她大概也不會更生氣了，因為她的怒氣實在已達到極點。我一麵讀她的信，一麵對自己說：“感謝上帝，我並沒有娶這個女人。”我真想寫信告訴她，雖然我在地理上犯了一個錯誤，但她在普通禮節上犯了更大的錯誤。這將是我信上開頭兩句話。於是我準備卷起袖子，把我真正的想法告訴她。但我沒有那樣做。我控製住自己。我明白，任何一位急躁的傻子，都會那麼做——而大部分的傻子隻會那麼做。
我要比傻瓜更高一等。因此我決定試著把她的敵意改變成善意。這將是一項挑戰，一種我可以玩玩的遊戲。我對自己說：“畢竟，如果我是她，我的感受也可能跟她的一樣。”於是，我決定同意她的觀點。當我第二次到費城的時候，就打電話給她。我們談話的內容大致如下：我：某某夫人，幾個禮拜以前您寫了一封信給我，我希望向您致謝。
她：（有深度、有教養、有禮貌的口吻）是哪一位我有此榮幸和您說話的？
我：您認識我。我名叫戴爾·卡耐基，在幾個星期以前，您聽過我的一篇有關露易莎·梅·艾爾科特的廣播演說。我犯了一個不可原諒的錯誤，竟說她住在新罕布夏州的康科特。這是一個很笨的錯誤，我想為此道歉。您真好，肯花那麼多時間寫信指正我。
她：卡耐基先生，我寫了那封信，很抱歉，我隻是一時發了脾氣。我必須向您道歉。
我：不！不！該道歉的不是您，而是我。任何一個小學生都不會犯我那種錯誤。在那次以後的第二個星期日，我在廣播中抱歉過了，現在我想親自向您道歉。
她：我是在麻州的康科特出生的。兩個世紀以來，我家族裏的人都會參與麻州的重要大事，我很為我的家鄉感到驕傲。因此，當我聽你說艾爾科特小姐是出生在新罕布夏時，我真是太傷心了。不過，我很慚愧我寫了那封信。我：我敢保證，您傷心的程度，一定不及我的十分之一。我的錯誤並沒傷害到麻薩諸塞州，但卻使我大為傷心。象您這種地位及文化背景的人士很難得寫信給電台的人，如果您在我的廣播中再度發現錯誤，希望您再寫信來指正。
她：您知道嘛，我真的很高興您接受了我的批評。您一定是個大好人。我樂於和您交個朋友。
因此，由於我向她道歉並同意她的觀點，使得她也向我道歉，並同意我的觀點，我很滿意，因為我成功地控製了怒氣，並且以和善的態度，來回報一項侮辱。我終於使她喜歡我，因此得到無窮盡更真實的樂趣，如果我當時怒氣衝衝地叫她滾到一旁，跳到斯古吉爾河去自殺，那一切都免談了。
佳衣·滿古是奧克拉荷馬州吐薩市一家電梯公司的業務代表。這家公司和吐薩市一家最好的旅館簽有合約，負責維修這家旅館的電梯。旅館經理為了不願給旅客帶來太多的不便，每次維修的時侯，頂多隻準許電梯停開兩個小時。但是修理至少要八個小時，而在旅館便於停下電梯的時候，他的公司都不一定能夠派出所需要的技工。
在滿古先生能夠為修理工作排出一位最好的技工的時候，他打電話給這家旅館的經理。他不去和這位經理爭辯，他隻說：