“瑞克，我知道你們旅館的客人很多，你要盡量減少電梯停開的時間。我了解你很重視這一點，我們要盡量配合你的要求。不過，我們檢查你們的電梯之後，顯示如果我們現在不徹底把電梯修理好，電梯損壞的情形可能會更加嚴重，到時候停開時間可能會要更長。我知道你不會願意給客人帶來好幾天的不方便。”
經理不得不同意電梯停開八個小時總比停開幾天要好。由於滿古表示諒解這位經理要使客人愉快的願望，他很容易地而且沒有爭議地贏得了經理的同意。
S·胡洛克可能是美國最佳的音樂經紀人。二十多年來，他一直跟藝術家有來往——象查理亞賓、伊莎朵拉。鄧肯，以及拔夫洛華這些世界聞名的藝術家。胡洛克先生告訴我，他和這些脾氣暴躁的明星們接觸，所學到的第一件事，就是必須同情，同情，對他們那種荒謬的怪癖更是需要同情。
他曾擔任查理亞賓的經理人三年之久——查理亞賓是最偉大的男低音之一，曾風靡大都會歌劇院。然而，他卻一直是個問題人物。他的行為象一個被寵壞的小孩。以胡洛克先生的特別用語來說：“他是個各方麵都叫人頭痛的家夥。”
例如，查理亞賓會在他演唱的那天中午，打電話給胡洛克先生說：“胡先生，我覺得很不舒服。我的喉嚨象一塊生的碎牛肉餅，今晚我不可能上台演唱了。”胡洛克先生是否立刻就和他吵了起來？哦，沒有。他知道一個經紀人不能以這種方式對付藝術家。於是，他馬上趕到查理亞賓的旅館，表現得十分同情。“多可憐呀，”他會很憂傷地說，“多可憐！我可憐的朋友。當然，你不能演唱，我立刻就把這場演唱會取消。這隻不過使你損失一兩千元而已，但跟你的名譽比較起來，根本算不了什麼。”
這時，查理亞賓會歎一口氣說：“也許，你最好下午再過來一趟。五點鍾的時候來吧，看看我那時候覺得怎麼樣。”到了下午五點鍾，胡洛克先生又趕到他的旅館去，仍舊是一副十分同情的姿態。他會再度堅持取消演唱，查理亞賓又會再度歎口氣說：“哦，也許你最好待會兒再來看看我，我那時候可能好一點了。”
到了七點三十分，這位偉大的男低音答應登台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都會的舞台宣布，查理亞賓患了重傷風，嗓子不太好。胡洛克先生就撒謊說．他會照辦，因為他知道，這是使這位偉大的男低音走上舞台的唯一方法。亞瑟·蓋茲博士在他那本精彩的好書（教育心理學》中說：“所有的人類都渴望得到同情。小孩子急於展示他的傷口；或者甚至把小傷口弄大，以求獲得充分的同情。大人為了同樣的目的展示他們的傷痕，敘述他們的病痛，特別是外科手術的細節。從某種觀點來看，為真實或想象的不幸而‘自憐’，實際上是一種世界性的現象。”
因此，如果你希望人們接受你的思想方式，規則的第二條是：對他的想法和願望表示同情。
“高帽子”的妙用
卡耐基智慧金言：
1．給他人一個美名，讓他去為此奮鬥努力。
2．與其讚美對方本身，不如稱讚他過去的成就及所屬物。
給人一個超乎事實的美名，就像用“灰姑娘”故事裏仙棒，點在他身上，會使他從頭到尾煥然一新。
假如一個好工人卻變成粗製濫造的工人，你會怎麼做？你可以解雇他，但這並不能解決任何問題。你可以責罵那個工人，但這隻能常引起怨忿。
亨利·韓克，他是印第安那州洛威一家卡車經銷商的服務經理，他公司有一個工人，工作每況愈下。但亨利·韓克沒有對他吼或威脅他，而是把他叫到辦公室裏來，跟他坦誠地談一談。
他說：“比爾，你是個很棒的技工。你在這條線上工作也有好幾年了，你修的車子也都很令顧客滿意。其實，有很多人都讚美你的技術好。可是最近，你完成一件工作所需的時間卻加長了，而且你的質量也比不上你以前的水準。你以前真是個傑出的技工，我想你一定知道，我對這種情況不太滿意。也許我們可以一起來想個辦法來改正這個問題。”
比爾回答說他並不知道他沒有盡好職責，並且向他的上司保證，他所接的工作並未超出他的專長之外，他以後一定會改進它。
他做了沒有？你可以肯定他做了。他曾經是一個快速優秀的技工。有了韓克先生給他的那個美譽，他會去努力，他怎麼會做些比不上過去的事呢。
包汀火車廠的董事長撒慕爾·華克萊說：“假如你尊重一個人，一般人是容易誘導的，尤其是當你顯示你尊重他是因為他有某種能力時。”
總之，你若要在某方麵去改變一個人，就把他看成他已經有了這種傑出的特質。莎士比亞曾說：“假如你沒有一種德行，就假裝你有吧！；’更好的是，公開的假設或宣稱他已有了你希望他有的那種德行。給他們一個好的名聲來作為努力的方向，他們就會痛改前非、努力向上，而不願看到你的希望破滅。
吉歐吉特·勃布朗在她的書中描述著一位比利時的灰姑娘驚人的變化。
她寫道：“隔壁旅館的服務生端來了我的餐點。她的名字叫‘洗盤子瑪希’，因為她剛開始時是做洗碗盤助手。她簡直是個怪物，斜眼，外八字腿，既沒姿色，又沒頭腦。
“有一天她的紅手端著通心粉的盤子，我直截了當地跟她說：‘瑪希，你不知道你自己有什麼寶藏。’
“她慣於壓抑自己的情感，遲疑了一會兒，害怕有什麼災難似的，連動也不敢動。後來她才把盤子放在桌上，歎了口氣，純真地說：
‘我永遠都不相信我有’；她一點都不懷疑，連一個問題都不問。她隻是喃喃地重複著我所說的話回到廚房去了，而且她深信沒有人會跟她開玩笑。從那天起，大家開始尊重她了。但最奇怪的變化在謙卑的瑪希身上發生了。她相信自己確實有些內在寶藏，她開始打扮起來了，她饑渴的青春似乎開始奔放了，並謙遜地隱藏著她的樸實。
“兩個月後，她宣布她要和大廚師的侄子結婚了。她說：‘就要當一名淑女了’，並謝謝我。一個小小的稱許，改變了她的一生。”
吉歐吉特·勃布朗給了“洗盤子的瑪希”一個美譽讓她去努力，而這份美譽改造了她。
比爾·派克是佛羅裏達州得透納海灘一家食品公司的業務員，他對公司新係列的產品感到非常興奮；但不幸的是，一家大食品市場的經理取消了產品陳列的機會，這令比爾很不高興。他對這件事想了一整天，決定下午回家前再去試試。
他說：“傑克，我今天早上走時，還沒有讓你真正了解我們最新係列的產品，假如你能給我些時間，我很願意為你介紹我漏掉的幾點。我非常敬重你有聽人談話的雅量，而且非常寬大，當事實需要你改變時你會改變你的決定。”
傑克能拒絕再聽他談話嗎？在這個必須維持的美譽下，他是沒辦法這樣做的。
有一天早晨，蘇格蘭都柏林的一位牙醫馬丁在工作時，當他的病人指出她用的漱口杯托盤不幹淨時，他真的震驚極了。不錯，她用的是紙杯，而不是托盤，但生鏽的設備，顯然表示他的職業水準是不夠的。
當這位病人走了之後，馬丁醫生關了私人診所，寫了一封信給布利基特——位女傭，她一個禮拜來打掃兩次。他這樣寫的：
親愛的布利基特：
最近很少看到你。我想我該抽點時間，為你做的清潔工作致意。順便一提的是，一周二小時，時間並不算少。假如你願意，請隨時來工作半個小時，做些你認為應該經常做的事，像清理漱口杯托盤等等。當然，我也會為這額外的服務付錢的。
第二天他走進辦公室時，他的桌子和椅子，擦得幾乎跟鏡子一樣亮；他幾乎從上麵滑了下去。當他進了診療室後，看到從未見過的非常幹淨、光亮的鉻製杯托放在儲存器裏。他給了他的女傭一個美譽讓她去努力，而且就隻為這一個小小的讚美，她使出了最賣力的一麵。她用了多少額外的時間呢？對了，一點都沒有。
紐約，布魯克林的一位四年級老師魯絲·霍普斯金太太，當她看過班上的學生名冊時，在學期的第一天，她對新學期的興奮和快樂卻染上憂慮的色彩：今年，在她班上有一個全校最玩皮的“壞孩子”——湯姆。他三年級的老師，不斷地向同事或是校長抱怨，隻要有任何人願意聽。他不隻是惡作劇而已、跟男生打架、逗女生，對老師無禮，在班上擾亂秩序，而且好像是愈來愈糟。他惟一能稍事補償的特質的，他很快就能學會學校的功課，而且非常熟練。
霍普斯金太太決定立刻要麵對“湯姆問題”。當她見到她的新學生時，她講了些話：“羅絲，你穿的衣服很漂亮。愛麗西亞，我聽說你畫畫很不錯。”當她念到湯姆時，她直視著湯姆，對他說：“湯姆，我知道你是個天生的領導人才，今年我要靠你幫我把這班變成四年級最好的一班。”在頭幾天她一直強調這點，誇獎湯姆所做的一切，並評論他的行為正代表著他是一位很好的學生。有了值得奮鬥的美名，即使一個9歲大的男孩也不會令她失望。而他真的做到了這些。
假如你真想在困難的領導方法上超越自我，來改變其他人的態度和舉止時，請用規則第七條：
給他人一個美名，讓他去為此奮鬥努力。
激發人類潛在的高貴品質
卡耐基智慧金言：
1．訴諸於高貴的動機。
2．智者尊重每一個人，因為他知道人各有所長，也明白成事不易。
我們每二個人都是理想主義者，都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，就要挑起他的高貴動機。
我自小在密蘇裏州劫車大盜傑西·詹姆斯活動的鄉下長大，曾到基爾尼拜訪詹姆斯的農場，傑西·詹姆斯的兒子仍然住在那個地方。他的妻子告訴我一些故事，提到傑西如何搶劫火車及銀行，然後把搶來的錢分給鄰近的農人，讓他們把銀行的抵押款付清。
傑西·詹姆斯可能把自己當作一名理想主義英雄，兩代之後的蘇爾茲，“雙槍手”克羅雷，以及亞爾．卡朋，又都是存著這種想法。事實上，你所遇見的每一個人——甚至你在鏡子中看見的那個人——總是把自己看得很高，在作自我評價時，總認為自己是個大好人，而且公正無私。
卜皮爾旁特·摩根在那本分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因。你用不著強調它。但是，我們每一個人，在心底裏都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機。因此，為了改變人們，就要挑起他們的高貴動機。
要實行這一點，是否太過理想化了？先讓我們看看再說。我們就以賓州格連歐登的法裏爾—米契爾公司的漢彌爾頓·法裏爾先生為例子。法裏爾先生有一個對房子很不滿意並且威脅要搬家的房客。這位房客的租約還有四個月才到期，每月房租是五十五美元；盡管租約尚未到期，他卻通知法裏爾先生。他馬上就要搬出去。
“這個人已在我的房子內度過整個冬天——也就是一年當中，房租最貴的一段時期，’法裏爾先生把他的故事告訴班上的學生，‘我知道，要在秋天之前把公寓再租出去，是相當困難的。我看得出來，兩百二十美元就要泡湯了——相信我，我已看到赤字了。”
“現在，按照一般情形來說，我可能會麵對那位房客，奮力展開挽救行動，勸告他把租約再細看一遍。我本來可以指出，如果他搬家，他房租的餘款將立刻到期——我可以，也將會那樣采取行動，把那些款項全部收回。一不過，我並沒有那樣激動而大鬧一場，反而決定試試其他戰略。我一開始就這麼說：‘先生，’我說，‘我已經聽過你的話了，我仍然不相信你打算搬走。從事租賃副業多年，已使我學會了觀察人們的本性，一開始，我就仔細把你打量了，我認為你是一個信守諾言的人，對於這一點我深信不疑，因此，我很情願來冒個險。”’
一現在，我有一個建議，把你的決定暫時擺在桌上幾天。仔細想一想。如果你在月初房租到期之前來見我，並告訴我你仍然打算搬家，我向你保證，我一定接受你這項決定。我會給你搬家的權利，並承認我的判斷錯了。但是，我仍然相信你是一個遵守諾言的人，你一定會住到租期屆滿為止。畢竟，我們是人，或是猴子——這項選擇全在我們自己！”
“好了，當新月份來到時，這位先生親自來把房租付清。他說，他和他太太討論過了，決定再住下去。他們已經獲得一項結論——唯一的光榮作法，就是住到他們的租期屆滿。”
現已去世的諾德·諾斯克利夫，有一次發現一家報紙刊登了一張他極不願公開的個人照片，於是他寫了一封信給編輯。他是否寫，“請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它。”不，他訴諸於一項高貴的動機。他訴諸於我們每個人對母親的尊敬及喜愛的心理。他寫道，“請不要再刊登我那張照片。我母親不喜歡那張照片。”
當約翰·洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，他也同樣針對一項更高貴的動機。他沒有說：“我不希望他們的照片被刊登出來。”不，他訴諸於我們每個人心中避免傷害小孩子的那種欲望。他說：“你們都知道小孩子的脾氣。你們之中，有些人自己也有小孩子。你們都知道，小孩子太出風頭，並不太好。”
希魯斯·寇帝斯，這位來自緬因州的窮小子，經過一番奮鬥後，終於成為百萬富翁，擁有《星期六晚郵》和《婦女家庭月刊》。當他剛開始創業時，付不起象別家雜誌社那樣高的稿酬，無法請第一流的作家為他的雜誌寫稿，於是他就激發起他們的高貴動機。例如，他甚至說動了刨、婦人》的不朽作者艾爾科特小姐為他寫稿，當時她正聲名大噪；而他隻是寄出一張一百元的支票，不是寄給她，而是寄她最心愛的一項慈善事業。
說到這兒，一些懷疑者也許會說：“哦，這套把戲對諾斯克利夫和洛克菲勒或是一位重感情的小說家來說，當然行得通。但是，老天！我真想看看你把這一套實行在我必須向他們討帳的那些粗魯的家夥身上！”
你也許說得很對。但沒有一件事是可以適用於任何情況的，也沒有一件事對所有的人都有效。如果你對目前的結果已經感到滿意，那為什麼要改變？如果你不滿意，那何不試試看？
因此，如果你希望人們接受你的思考方式，那麼遵守第六條規則，大體來說總是一件好事：
訴諸於高貴的動機。
電視廣播都這麼做，你也不妨一試
卡耐基智慧金言：
1．把你的想法戲劇化地表現出來。如果你錯了，就承認吧！
2．如果你錯了，就很快地、很熱烈地承認。
平鋪直敘地報告事實是不夠的。必須使事實更生動、有趣而戲劇化的表現出來，才能有效地吸引人們的注意。幾年以前，《費城晚報）被一項危險的謠言惡意中傷。一項惡毒的謠言到處傳播。廣告客戶受到警告，這家報紙刊登的廣告太多，新聞太少，因此不再能吸引讀者的興趣。《費城晚報》必須立即采取行動才行。這項謠言必須加以製止。但怎麼進行呢？
《費城晚報》采取了下述行動。
它把該報一個平常日子裏所有版麵上的各式新聞及文章全部剪下來，加以分類，印成一本書。這本書的書名就叫《一天》，共有三百零七頁——和廣本售價兩塊美金的書頁數一樣多；然而《費城晚報》把一天的新聞和文章印出來，並且公開發售，但售價不是兩元，而是兩分。那本書的印行，戲劇化了一項事實：《費城晚報》刊登了大量深具可讀性的有趣新聞及文章。這個方法比光是發表一些數字及談話，更生動，更有趣，更能表現事實，並留給人深刻印象。
這是一個戲劇化的時代。光是敘述一項事實是不夠的，必須使事實更生動、有趣，而戲劇化。你必須使用吸引人的方法。電影這麼作，電視這麼作，如果你想引起人們的注意，你也必須如此作。
櫥窗展示專家了解戲劇化的力量。例如，生產一種新的毒鼠藥的廠商，為供經銷商參觀而設計的櫥窗展示之中，包括了兩隻活的老鼠，結果展示活老鼠的那一個星期的銷售量突然上升，比平時多出五倍。
電視廣告中更充滿了運用戲劇化的技巧以促銷產品的例子。晚上你坐在電視機前麵，分析一下廣告專家在他們每一個廣告中的表現手法，你會看到一種解酸劑如何能夠在試管中把酸的顏色改變掉，而另一種解酸劑卻做不到；一種牌子的肥皂或肥皂粉如何把油汙的衣服洗幹淨，而用另一種牌子洗後還留下灰暗的痕跡；你會看到一輛汽車左轉右轉奔馳著——表現比廣告中所說的還要好；快樂的麵孔顯示對各種產品滿意。所有這些都是為了把產品所能提供的好處戲劇化起來——而且確實能夠促使觀眾去買這些東西。
你可以把你想到的任何經商觀念或你生活中的任何方麵加以戲劇化。這很容易。在維吉尼亞州瑞乞蒙市推銷國家收銀機的吉姆·葉曼斯，述說了他如何以戲劇化的示範達到了促銷的目的。
“上個星期我去拜訪我家附近一家雜貨店的老板，看到他所用的收銀機是一種非常老舊的式樣。我走近老板並且對他說：“實際上你是在每一位顧客每次走過你的櫃台的時候，把錢丟出去。”我同時把一些硬幣丟在地上。他馬上就注意起我來。光憑我說的話，已經引起了他的興趣，但是硬幣丟在地上的聲音，使他停止了做其他的事情，我因此而從他那裏得到了更換所有的舊機器的訂單。”
戲劇化的辦法也適用於家庭生活。過去的男人在向他人的情人求婚時，是不是隻光說些情話？不是！他跪在他的情人麵前，這真正地表現出他是認真的。我們現在不再向情人下跪求婚了，但是還是有很多男人在提出求婚之前，先布下羅曼蒂克的氣氛。
把你所要的戲劇化起來，對小孩也可以發揮功用。阿拉巴馬州伯明罕市的喬·方特，很不容易叫他五歲的兒子和三歲的女兒把玩具收拾起來，因此他發明一列“火車”。小喬為司機，騎著他的三輪車；珍妮的筵車接在三輪車後麵。晚上，當她的哥哥騎著車子繞室而行的時候，她就把所有的“煤”裝上貨車（她的篷車），然後，她也跳了進去。這樣一來，屋內的玩具很快就收拾好了——不需要教訓、申斥或恐嚇。
印第安那州末邰瓦哈市的瑪麗·伍爾夫，在工作方麵遭遇到一些問題，認為必須要和老板談談。在星期一早晨她要求和他麵談，但是他告訴她他很忙，要她先和他的秘書接頭，看看能不能安排在星期四或星期五見麵。秘書說他的行程表已經排滿了，但是會想辦法把她和老板見麵的時間插進去。