但需要注意的是，我們人類是由物理時間控製著來生活的，所以最好還是不要浪費時間，這樣既方便自己，又方便了別人，更為重要的是使應酬本身更為有效。
請時刻牢記，時間是應酬的最後一項要素，也是最重要的因素，那還有什麼理由不去好好把握它呢？
有些事情是絕對不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一個判斷，遇到這種事情，最好不要等候答複就告辭：“你很忙，我就不打擾你了，請你再認真考慮一下吧！”這樣自然會獲得對方的好感。
怎樣達到自己的目的
一直以來，人類就有一種互相矛盾的心理，正如有些人強烈呼籲男女要平等，但另一方麵內心卻希望維持男性的特權，這無疑會給對方造成一種難以理解的情形。據說日本某名人在某一應酬場合中，與人說到了男女平等問題：
問：閣下認為女性應該有參政權嗎？答：當然，我認為早就應該給予女性參政權。問：你認為私娼應該禁絕嗎？答：私娼應立即掃蕩。問：你對男人納妾的看法如何？答：納妾實為男性之恥。問：太太應該出來工作嗎？答：這有什麼不好呢！
好了，你聽了上麵幾項答複，你會有一個印象，覺得此公是一位標準的男女平等論者。你接著往下聽去。
問：閣下讚成男女同校嗎？答：男女各有特性，如一同就學，那麼各自的特性難免就會失去；不過，要是同校的話，也是有一定好處的。
注意：他對於男女同校的問題，是保留著讚成或反對的，換句話說，他是采取中立，未置可否。但是和他對話的人，卻把他的“中立”看作“讚成”了，因為他在以前的回答中是力主男女平等的。聽的人就受了這種影響，硬把他“中立”的意見也算做是“讚成”了。
美國心理學家海曼在類似的測驗中，試出100人之中，有73人是把對方的答複，按照自己所希望的方向去理解的，這一點在應酬時也是必須要明白的。
應酬的學問和藝術不是一兩天就能學好的，所以，經驗的積累就顯得尤為重要了。應酬學家甘保博土在他的論述中，把“經驗”放在第一位。其次才是：
一、對於話題的內容應有專門的知識——當你和對方談到某一件事時，你必須對此的確有所認識，否則說起來便由於缺乏吸引力而不會引起對方的注意和興趣了。
二、對人與人之間關係的真理要有充分地了解——有許多事的做法也許不盡相同，但道理是永不能改變的，這種“永不能改變”的道理，自己是要牢記於心的。
三、要培養忍耐力——切忌凡事“小器”。經驗證明“小器”常使自己吃虧。
四、能夠把你自己的願望利用語氣表達出來——不要使人捉摸不清，有些人以為態度模棱兩可是一種技巧，而事實上，這樣隻會弄巧成拙。真正懂得運用應酬技術的人，都會迅速公開自身的立場。
五、常常保持中立，保持客觀——按照經驗，一個態度中立的人，往往能爭取到很多的朋友。但即使成為了你的“死黨”，你也不必去對他表明什麼，隻要事實上是“死黨”就行了。
六、對事物要有衡量種種價值的標準，不要固執地對某一個看法抓住不放。
七、對秘密的事情千萬不要外泄。一個不能堅守秘密的人，不論做什麼事，都會出現過失的。
八、不要光顧自己說，要想辦法讓他人多說。
九、對人親切、關心，對他人的背景和動機要盡力去了解。
沒有經過準備就去進行一項應酬，常常不僅不成，而且會遭受無可挽回的失敗，尤其是做推銷員的，更要當心這一點。
美國有一個人壽保險商，就靠他的“準備”工作，成為了此中之“王”。他的秘訣是：在他去說服一個客人之前，先了解他究竟是否購買了別家的人壽保險，如果在別家已有人壽保險，你還要去勸他多買你公司的，這事成功的希望就隻有原來的一半了。“碰到這種情形，”他說，“人壽保險的事是絕對不能再提的，可以提到另外一種保險，諸如意外保險之類的。”
低能的人壽保險商，最常用的手段就是攻擊那客人所購的人壽保險，然後推薦自己公司的。
某書報社派人員上門推銷，承接各種報刊訂戶，但他去到一家客戶，人家本來已長期訂了甲雜誌，他還衝口而出，讓人訂一本乙雜誌，客人一句話就拒絕了：“我們沒有同時訂兩本雜誌的必要。”這話一經說出，氣氛已很不愉快，再想要介紹另外一種雜誌已是根本不可能的了。有很多事情，心理上本來可以稍加準備的，有了準備，一切就好辦得多了，可惜一般人對這種應有的準備根本不屑於顧，從而讓大好的機會白白溜走了。
即使在電話應酬中也有這種情形，預先準備好別人說“是”或“否”時你應如何應對，就可以消除掉那些不必要的不快了。
兩人談話，從“非特定話題”轉入“正題”絕對不是一件容易的事。有許多人喜歡說許多題外話，然後說：“好了，好了，言歸正傳，我今天來找你並不為了什麼，而是為了……”或者“今天來訪，無事不登三寶殿，其實是為了……”這樣轉入正題，表麵看來好像直截了當，但這樣會使得剛才你說過所有的題外話完全失去效果，因為對方已把你的談話劃分為兩部分。假如你不懂“轉題”，早已養成了這種說話的習慣，倒不如開門見山，直奔主題，這樣所產生的效果就好得多了。
某洗衣機推銷員去拜訪朋友，實則是為了推銷洗衣機，假如他首先和別人說了一大篇題外話，然後說：“今天拜訪，無其他目的，實在是想來推銷……”我想他成功的幾率是很低的。但他一開頭便抓住近來天久不雨，水庫幹，停水，然後說：“這幾天熱得很，天天要換襯衫，每天光是洗衣服就大傷腦筋了啊……”由此轉人推銷洗衣機，真有天衣無縫之妙，即使對方發現了這條“縫”，也會覺得很舒服的。
有些場合需要聲明“閑話少說，言歸正傳”的。比如對方已知你來意，或者彼此已約定此來是談些什麼的，來一個正式宣布，反可使對方的情緒拉緊，把精神集中一下，來談你們之間要談的事情。
有些事情是絕對不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一個判斷，遇到這種事情，最好不要等候答複就告辭：“你很忙，我就不打擾你了，請你再認真考慮一下吧！”這樣自然會得到對方的好感。同時你也留下了下次再來的伏線。
有一位專家說：你絕不能使用任何強製手段而使對方按照你的意思去做，這才是應酬的最高效果。對於完全出於自願，比起你要別人“怎麼怎麼”是要好很多了。
不要逼別人認錯
承認錯誤是一件好事，可真正願意承認錯誤的人實屬寥寥。心理學家高伯特說，人們隻有在不關痛癢的舊事情上才“無傷大雅”地認錯。這話雖然說來不勝幽默，但倒也屬實。由此，也就是說，你讓別人認錯，是很愚蠢的行為。當然，那些在某種勢力下被迫坦白認錯，是例外的，因為他們的所做所為違反了人類的本性。
既然認錯的人如此之少，而爭辯的目的無非是想顯出別人是錯的，所以爭辯就完全沒有必要了。“把一種麵臨爭辯的事情暫且擱下”，這是英國前首相撒切爾夫人常用的手法。你不要小看這拖延的措施，原來它可以產生一種意想不到的效果，那是讓別人有機會去反省自己的錯誤。大多數人在感覺事情未能解決時，總要自己花點時間來想一想的，如果錯誤確屬自己，那麼下一次你就要有所改正了，即使你口頭上並不承認錯誤。但這是不緊要的，因為畢竟沒有人願意對外念念有詞地說：“我錯了，我錯了。”
英國某商人，他現任某大公司經理之職，這家公司下麵有許多代理商，經常寫信向他投訴種種有關代理商與代理商之間的待遇不公平的事，要求公司方麵解釋，但是他的應付方法，卻是把信塞進一個寫著“待辦”字樣的文件櫃去。他說：“應該立刻予以答複，可是那樣做必定會和他爭辯，而爭辯的結果不外是對人說‘你錯了’，與其這樣，還不如幹脆暫時將它放於腦後。”
事情的最終結果怎樣呢？他笑著回答：“我每隔一段時間把這些‘待辦’的信拿出來看看，然後又放回去，其中大多數的信在我第二次拿來看時，信裏所談的問題都已成為過去式而根本無須再答辯了。”
有一位專家說：你絕不能使用任何強製手段而使對方按照你的意思去做，這才是應酬的最高效果。對於完全出於自願，比起你要別人“怎麼怎麼”是要好很多了。
不可否認，那些專門要別人“怎樣怎樣”的人會提出抗議說：“我不是有意向別人嘮叨，而是對方實在蠢得很，如我不清楚講明要怎麼怎麼，對方是領悟不到的。”
提出這種抗議的人，應該自己了解，你之所以覺得對方是個蠢材，是由於：
（一）你往往低估對方的理解力。
（二）你的自我觀念太強，一切都喜歡自己說了算。
請注意，這兩項不是你的長處，而恰恰是你做人的弱點，所以必須立即予以改正。
有四五位朋友組合而成的“小圈子”，一有時間，他們就泡在一起。但一段時間之後，其中一位很少參加了，原來大家都沒有再約他。究其原因，就是大家都嫌他總是拿主意，太喜歡要別人“怎麼怎麼”。表麵看來，在一個遊樂的場合，誰要拿主意都無關緊要，但日子一長，彼此內心會產生一種莫名的陰影，覺得和這樣一個人在一起玩，毫無樂趣可言，所以索性就不和他來往了。
世界上大多數領袖群體的人物，都不是要人“怎麼怎麼”的。他們的專長是“使別人自願聽從他”，大多數的情況都是這樣的。
人類從個性方麵分析，可分為“計算型”、“感情型”和“理智型”三種類型，但阿理斯的一本著作則認為，“人全是感情動物”。
照他的說法，任何鐵漢都會有感情。世界上從來沒有一個人不帶著感情成分去辦事的，問題隻在於他的感情厚薄多少而已。
感情是人類的優點，也是弱點，利用這種優點也是弱點去進行應酬，往往會產生事半功倍的效果，因為通常一件事情大部分人都用三分理智七分感情去判定的。但有些專家說，當你主動地為了某一件事去進行應酬時，你自己如果充滿感情用事，就會失去應酬的正確性，以至於使應酬的局麵失去了控製。
阿裏斯德裏斯主張，主動地進行應酬時，應該用七分理智，三分感情，這樣多半是屬於成功的。當對方用七分感情，三分理智接受你的應酬時，整個應酬成績將屬於你，而對方也絲毫不感到難過。
一個剛入行的推銷員，成績超過其他老資格的同事，大家都感覺這太不可思議了，後來經過一番研究才知道，原來他專從早已認識的朋友入手。他這樣做的目的無非是利用三分朋友的感情去襯托那本來是百分之百的理智性應酬，因為一買一賣本來談不到什麼感情的，好就買，不好就不買，需要就買，不需要就不買。應酬不同於討論，所以有些推銷員非要固執地去糾正客人的見解，那分明是沒有必要的。
羅賽爾·賽奇說：“成功的最大關鍵是要堅守信用。”一個人要想贏得他人的信任，一定要立下極大的決心，花費大量的時間，不斷努力才能如願以償。
獲得他人信任的方法
一個年輕人如果希望在世界上出名並流芳百世，那他首先要獲得別人對他的信任。一個人如果學會了獲得他人信任的方法，那比擁有萬貫家財更能引以為豪。
但是，世界上真正懂得獲得他人信任方法的人真是屈指可數。大多數的人都無意中在自己前進的道路上設置了無形的障礙。比如有的態度不好，有的不夠機智，有的不善待人接物，經常使一些有意和他深交的人因失望而遠離了他。
通過第一印象獲得信任，是處理人際關係的重要技巧。與人交往，第一印象往往是最深刻的。所以，我們一定要使自己給對方留下良好的第一印象。如果一個人能夠與人初次見麵就達到一見如故的程度，那可真是讓人佩服至極了。
其實，最有希望獲得成功的人倒不是那些才華橫溢者，而是那些最能以親切和藹的態度對待別人的人。
通常，在老師眼裏，最有前途的學生往往都是那些最能贏得他歡心的孩子；在老板看來，最稱心的店員，也就是那些最能投合自己心理的人。在我們日常生活中，有很多例子都可以說明這一點，能博得他人的歡心、獲得他人的信任，是為人處世所不可或缺的。
人類的心理似乎有一種天然的通性，假如有人能使我們感到高興、喜悅，即使事情與我們的心願稍有違背，也不會太在意的。
假如一個書報推銷人員很懂得與人交往的方法，言語中總能迎合你的心理，討你的歡心，那麼你會非常情願地讓他經常跑來糾纏你，向你推銷書報；即使你覺得自己並不需要，有時竟然也不好意思而買了幾本。
要想博得人們的歡心，獲得人們的信任，首先就是要養成一種令人愉悅的態度，要時刻帶著笑容，行動要輕鬆活潑。無論你內心中是否對他人有好感，但假如人們從你那裏看到的是一張哭喪臉，那還有誰會對你產生好感呢？
與人交流，對於自己的身世、遭遇和好惡最好少說，你應該學會做一個傾聽者，經常流露出對他人的談話感興趣，能專心聽對方說話。這樣做對你自己毫無害處，而你所表現出的對他人的同情卻是他們心中最心愛、最重要的禮物。
任何事業的成功都需要持之以恒，同樣，要獲得他人的信任也並非一朝一夕就能得到的。良好的態度要一以貫之，千萬不要今天扮了一天笑臉，明天就難以自製而故態複萌，顯出粗俗急躁的本性。一個誌向遠大、心堅如磐石的人，做任何事情都會有始有終，絕不可半途而廢，否則，要得到人們的信任是根本不可能的。
有些年輕人在經商之初，總認為一個人的信用是建立在金錢基礎上的。一個有錢的人、有雄厚資本的人，就有信用，其實這種想法是不對的。其實，比百萬財富更高貴的是高尚的品格、精明的才幹和吃苦耐勞的精神。
任何人都應該努力培養自己良好的名譽，使人們願意和你交往，都願意盡全力來幫助你。一個明智的商人要使自己比別人更出色，不僅要有經商的本領，為人也要誠實、講信用和坦率，在決策方麵要培養起堅定而迅速的決斷力。
有許多銀行家非常有眼光，他們對那些資本雄厚，但品行不好、不值得信任的人，絕不放貸給他們，哪怕是一分錢；他們反而願意把錢借給那些資本雖然不是很多，但肯吃苦、能耐勞、小心謹慎、時刻注意商機的人。
銀行信貸部的職員們在每次貸款之前，總要對申請人的信用狀況研究一番：對方生意是否穩當？能否成功？隻有等到覺得對方確實很可靠、沒有問題時，他們才貸款給他們。
記住：人格是他一生最重要的資本。要明白，欠錢不還時，其實是在拿自己的人格來典當。
羅賽爾·賽奇說：“成功的最大關鍵是要堅守信用。”一個人要想贏得他人的信任，一定要立下極大的決心，花費大量的時間，不斷努力才能飽償所願。
一次我去拜訪一家大雜誌的主編約翰·格林先生，詢問他對人如何獲得信用的看法。他說了以下幾點：
首先，必須要具備良好的自我修養，善於克製自我，做事懇懇切切、認認真真，建立良好的聲譽；並隨時盡全力改正自己的缺點；行動要踏實可靠，做到言而有信，與人交易時必須誠實無欺——這是獲得他人信任首要的最重要的條件。
其次，一個青年人想要獲得他人的信任，必須要證明他的確是一個判斷敏銳、才學過人、富於實幹的人，而他所要做的，就是把自己老老實實做出的成績拿出來讓人看。一個才能平平的人把多年的儲蓄都拿來投資到事業上，固然是很好的事情。但如果他在某一方麵有所專長，他給人留下的印象更不知道要好多少倍。因為在這樣一個企業和職業都專業化的時代，一個無所專長、又樣樣都懂一點的人，與那些在某一領域有所專長的人相比，總是缺乏競爭力的。所以，假如一個人身上有一筆最可靠的資本——在某一領域有所專長，那麼無論他走到哪裏，都會得到重視的。
第三，一個青年商人要想成功，他更需要養成良好的習慣，這是一種最為可貴的資本。有良好習慣的商人遠比那些沾染了各種惡習的人容易成功。世界上本來已有不少人快跨入成功的門檻，但是因為有一些不好的習慣，使得人家始終不敢對他抱以信任，他的事業因此而受阻於中途，沒有辦法再向前發展。那些沾染了各種惡習的人，大多自己是不太清楚的，但那些與他發生交往、產生業務往來的人卻看得很清楚，因為他們最看重的就是這些問題。
通常，一個人的品格是經過他的習慣培養成功的。有些青年人原本品格優良，但後來因為沾染了一種惡習，結果再無出頭之日了。許多年輕人一開始對自己的習慣毫不在意，覺得那隻是暫時的小事。但是，久而久之，他可能會因為一些惡習而為人所排擠，到時候他可能會懊悔起來，開始反思：“沒想到那樣隨便玩玩也會成為改不了的惡習。”但是，到那時再懊悔已經太遲了。
一個青年立誌要獲得成功，為了自己的前途想盡一切辦法去抵製各種不良的誘惑，在任何誘惑麵前都要堅定決心、不為所動。他必須永遠善於自我克製：不飲酒、不參與賭博、不弄虛作假、不因為毫無意義的項目而舉債、不去賽馬場。他的娛樂項目應該是正當而有意義的。否則，隻要稍動邪念，他自己的信用、品格和成功就會毀於一旦。如果去仔細分析一個人失敗的原因，就會發現，大多數不外乎是因為那人有著種種不良的習慣。
那家雜誌社的社長查爾斯·克拉克先生也對我說：
許多人正是憑借著別人對他的信任而取得成功的。但到今天仍然有許多商人對於獲得他人的信任一事漫不經心、不以為然，不肯在這一方麵花些心血和精力。這種人要想長久地發達下去，是根本不可能的，也許用不了多久就要失敗。
我想用一句十分有把握的話去奉勸想在商業上有所作為的青年人：你應該隨時隨地地去加強你的信用。一個人要想使自己贏得信譽，並非心裏想著就能實現，他一定要有堅強的決心，以努力奮鬥去實現。隻有實際的行動才能讓夢想成真，也隻有實際的行動才能讓他收益頗豐。
其實，這是在告訴我們，要獲得人們的信任，除了一個人人格方麵的基礎外，還需要實際的行動。任何一個青年人在剛跨入社會工作時，絕對不會無緣無故得到別人的信任。他必須發揮出所有的才幹，在財力上建立堅固的基礎，在事業上獲得發展、有所成就。然後，他那優良的品行、美好的人格才會被人所發現，才會使人對他產生完全的信任，他才能走上成功之路。我們雜誌社外派去采訪社會名人的記者，他們最注意的不是那個成功者的生意是否興隆、收入是否多，而是那個人是否還在為事業打拚，他的品格是否高貴，他的習慣是否良好，以及他創業成功的曆史和奮鬥曆程。
大多青年人都沒能發現：越是細小的事情，越容易給人留下深刻的印象。比如，你向別人借錢後，到了約定日子無法去還錢，你隨口說過幾天再還吧。即使對方的判斷力不是很強，他也一定可以看出你是否是一個值得信任的人。
你或許會說：那位借給你錢的人有的是錢，過幾天再還有什麼不可以的呢？但是，你反過來想一想，這樣一來你本身的信用就會大大受損了！
還有不少的年輕人，平日裏為人的確很誠實可靠，但他們有一個毛病，就是對任何事情都過於馬虎大意，這樣一來，自己的信用就在不知不覺中喪失了。比如，他們明明在銀行裏存款已經不多，卻還是開出了一張超額的支票，結果害得收款的人到銀行去碰壁。假如這樣做生意，那他還有什麼信用可言呢？
一個精明能幹的商人做起事來總能快速而高效，從不會顯露出拖拖拉拉、行動緩慢的跡象，他們正是憑借著這種行之有效的手段走向成功的。他們訂立合同後從不違約，也絕不會開出空頭支票。他們明白，無論是樹立信用、還是生意成功都得慎之又慎，否則，一旦信用喪失，生意也就隨之失敗了。
要取得他人的信任，除了要有正直誠實的品格外，果斷、正確的做事習慣也是必須要有的。即使是一個資本雄厚的人，假如做事不夠果斷，頭腦不夠清醒，缺乏敏捷的手腕和果斷的決策能力，那麼他的信用還是不能長久的。
而一個人一旦失信於人，哪怕隻是一次，別人下次再也不願意和他交往或發生貿易往來了。他們寧肯去找其他人，也不想再與他合作，因為不守信用的合作夥伴可能會生出許多麻煩來。
一個有信用的人要使自己的信用破產，那是非常非常容易辦到的事情。即使你多年來一直恪守著誠信。有口皆碑的曆史，但你從今天開始變得糊塗起來，不再用心處理事情，丟三落四，錯誤百出，這樣過不了多長時間，就沒有人再信任你了。
我們不要老是想著自己的成就、需要，而應該盡量去發現他人的優點，然後，不是逢迎而是出自真誠地去讚賞他們。要“真誠、慷慨地讚美”，而人們也會把你的話珍藏在心靈裏，永不忘記。
真誠地讚賞他人
世間隻有—種方法能夠促使人自願去做某些事。也許，你可以用槍威逼著他人，要他乖乖交出手表來；也可以用炒魷魚來威脅員工聽你的話；還可用懲罰或威脅的辦法使小孩子聽從於你。但是，這些粗暴的辦法隻會導致極其不良的反應。而真正要他人主動情願做事的唯一方法就是，給他想要的東西。那麼，怎麼知道一個人的需要呢？又如何滿足它呢？
按照弗洛伊德的說法，一個人做事的動機不外乎有兩點：性衝動和渴望偉大。美國著名哲學家約翰·杜威則有另一種說法，他認為，人類本質裏最深遠的驅動力就是“希望具有重要性”。這一點很重要。
那麼，怎麼知道一個人的需要呢？又如何滿足它呢？其實，一個人的所求並不多。但不可否認，有少數幾樣東西的確是你極希望擁有的。一般來講，大部分人需要的東西包括：
健康的生命；
食物；
睡眠；
金錢和金錢可以買來的東西；
未來生活的保障；
性滿足；
兒女的幸福；
被人重視的感覺。
以上這些需要隻有一項不容易滿足，而且人們對這項需要的渴求程度絕不亞於對食物和睡眠的需要，它就是弗洛伊德所說的“渴望偉大”，或是杜威所說的“希望具有重要性”。
林肯曾在信中寫道：“每一個人都喜歡受到他人的稱讚。”威廉·詹姆斯也說過：“人類本質裏最殷切的需求是渴望被人肯定。”請注意，這裏用的是“渴望”一詞，並非希望、需要或者其他類似字眼。
正是這種渴望不斷地啃噬著人的心靈，使得少數懂得滿足人類這種欲望的人，牢牢將他人掌握在手中。這種“希望具有重要性”的感覺，也是人類與禽獸最大的區別。
我的童年是在密蘇裏州的鄉下度過的，父親養了幾隻優良品種的紅色大豬和一頭血統優良的白牛。我們帶著豬和牛參加美國中西部一帶的家畜展覽，並且獲得了特等獎。父親把特等獎藍帶別在一塊白色軟洋布上，見人便拿出來炫耀一番。
獲獎的豬和牛倒沒有什麼特別的反應，但父親卻格外歡喜和珍惜這份榮耀，因為那讓他感受到了“深具重要性”。如果我們的祖先沒有這種“希望具有重要性”的渴望，就不會有當今的一切文明，我們同禽獸也不會有什麼區別。
在這種渴望的驅動下，一位不曾受過教育、極度貧苦的雜貨店員急切地從一隻裝滿雜物的大木桶底下找出了那本曾花費他５角錢所買的法律書。你或許已經聽說過這位雜貨店員是誰，他就是林肯。
這種渴望促使狄更斯寫下了不朽的作品；
這種渴望鼓舞克利斯多福·瑞爵士在石頭上設計出詩篇，成為了英國著名建築家；
這種渴望使洛克菲勒聚積了用之不盡的財富；
也是這種渴望讓你們鎮上的有錢人建造了超出實際所需的大房子；
還是這種渴望，讓你想要最時髦的服裝、最先進的汽車，更要炫耀一下你聰明的孩子；
當然，這種渴望也驅使很多青年男女加入了不良幫派。以前擔任過紐約市警察局長的莫洛尼指出，很多年輕罪犯十分自負，他們被捕後的最大願望就是想讓自己的照片和那些運動健將、影視明星或政治人物的照片同時出現在報紙上，至於以後的牢獄生涯如何，似乎根本無所謂。
倘若你說出你是如何滿足這種“具有重要性”的需要的，我就能告訴你，你是怎樣的一個人。因為那決定了你的人格，是對你最具有意義的事。
例如，洛克菲勒讓自己覺得“具有重要性”的方法，是捐錢在國外建立一所現代化醫院，使那些窮苦人能夠及時得到很好的救治；而狄令洛克讓自己感到“具有重要性”的方法，是棄善從惡，成為搶劫銀行的匪徒和殺手。在躲避美國聯幫調查局的追捕時，他曾逃到密蘇裏州的一處農舍，並對著驚惶的農民說道：“我是狄令洛克！”當時的他似乎並不懼怕人們知道他的身份而報警，卻為自己成為第一號社會公敵的身份感到自豪，“我不會傷害你們，但是，你們要知道我就是狄令洛克！”
雖然洛克菲勒和狄令洛克采用的方式不一樣，但有一點是相同的，那就是他們讓自己感到“深具重要性”。
不但現代人如此，曆史上這樣的事例也屢見不鮮。美國首任總統喬治·華盛頓對別人稱呼他“美國總統閣下”非常歡喜；哥倫布要求女王賜予“艦隊總司令”的頭銜；凱瑟琳女皇拒絕接收沒有注明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宮的時候，有一次對格蘭特夫人咆哮道：“沒有我的邀請，你居然敢出現在我的麵前！”
拜爾德將軍的南極大陸探險之旅有了幾個百萬富翁的資助才得以順利實行，這其中的重要原因就在於那些凍封的山嶺將會用他們的名字命名。作家雨果最熱衷的莫過於希望有朝一日巴黎能改名為雨果市。甚至連著名的莎士比亞也不遺餘力地為自己的家族獲得一枚象征性榮譽徽章。
為了引起他人的關注，有些人還用病痛的方式來達到目的。例如，美國第25任總統威廉·麥肯利的夫人，經常要求丈夫不理國家大事，隻留在房裏陪她，撫慰她入睡。有一次，因為修補牙齒，她堅持要丈夫留下來陪她。後來因為總統先生與國務卿海·約翰有約，不得不離開，夫人還為此狠狠地發了一回脾氣。
有些專家認為，人的精神異常，是想在幻覺中尋求肯定自己的重要性。這在殘酷的現實生活中是得不到的。全美因精神疾病導致的傷害，比其他疾病的總和還多。
雖然科學上還無法給出精神失常的確切原因。但是，我們知道有些疾病，比如梅毒，會損及腦細胞而造成精神異常。事實上，半數的精神疾病可歸咎於生理因素，諸如腦部障礙、酒精、毒素和外傷等。
在病理檢查中，有一個驚人的發現，那就是精神異常患者中約有一半的腦部器官沒有病變，根據死後的驗屍，假如把這些人的腦部組織放在顯微鏡下觀察，這些組織絕對和正常人的腦部組織一樣健康。那麼，使這些人精神異常的原因究竟是什麼呢?
有一精神病醫院的醫師在精神病方麵的研究很深入，有獨特見解，我就這一問題請教於他，他很坦然地告訴我，他不知道為什麼人的精神會變得異常，沒有人能肯定地指出原因。但是這位醫師指出，很多人之所以精神失常，最重要的一點便是由於不能在現實生活中獲得“被肯定”的感覺，因而他們到另一種世界去尋求。他告訴我這樣一件事：
我的病人中有一位婦女，她的婚姻生活很不幸福。她所有的渴望就是得到丈夫的愛、性滿足、孩子和社會地位。但是，現實生活摧毀了她所有的希望。她的丈夫並不愛她，甚至不願同她一道吃飯，卻又要她把飯菜送到樓上房間讓他享用。她沒有孩子，沒有社會地位，於是她發瘋了。在她的想像世界裏，她與丈夫離了婚，恢複了本性。現在，她甚至想象自己同一位英國貴族結了婚，並堅持讓別人稱她為史密斯夫人。
她非常渴望自己有孩子，以至每天晚上她都想象自己有個小寶貝。每次我去看她的時候，她都說：“醫生，我昨天生了個小寶貝。”