怎麼樣才能把梳子賣給和尚
1口紅效應——危機了，大受歡迎的廉價非
必需品“口紅效應”源自海外對某些消費現象的描述，又稱“低價產品偏愛趨勢”是指一種有趣的經濟現象：在美國，每當經濟不景氣，人們的消費就會轉向購買廉價商品，而口紅作為一種“廉價的非必要之物”，可以對消費者起到一種“安慰”的作用。20世紀30年代美國經濟大蕭條時期首次提出“口紅效應”經濟理論。
在經濟蕭條時期，人們的收入和對未來的預期都會降低，這時候首先削減的是那些大宗商品的消費，如買房、買車等，這樣一來，反而可能會比正常時期有更多的“閑錢”，正好去購買一些“廉價的非必要之物”，從而刺激這些廉價商品的消費上升。經濟政策製定者和企業決策者可以利用這一規律，適時調整自己的政策和經營策略，就能最大限度地降低危機所帶來的負麵影響。
金融危機的寒流，並不會讓所有的行業都凍得瑟瑟發抖。20世紀二三十年代美國的經濟危機最嚴重之時，好萊塢的電影業卻熱鬧非凡，尤其是場麵火爆的歌舞片大受歡迎，讓美國人在秀蘭·鄧波兒等電影明星的歌聲舞蹈中暫時忘卻痛苦。同時從那時起，好萊塢奠定了獨特的產業地位。
“口紅效應”讓人們想到，在經濟危機的“寒冬”中，電影以及其他文化娛樂產業既可以成為價格較為低廉的消費品的提供者，也可以鼓舞人的情緒，讓人們在困難中心存希望。
經濟危機對傳統的製造業、對出口主導型的製造業有較大的衝擊，但對新興的一些產業，或者對服務業反而可能提供新的機會。其實，在危機到來的蕭條年代，並不隻存在這唯一一抹紅色。“口紅效應”是大蕭條的伴生現象。危機時期，消費者最大的變化一個是金錢減少，一個是壓力增加。此時有助於消費者省錢的商品，以及有助於消費者抗壓療傷的商品便成為消費者應對危機的首選，而這兩種類型的商品也就成為能逆市而上的“口紅商品”。
因此，在危機到來的時刻，商家所要做的就是打造危機下的“口紅商品”，隻要人人都努力了，都在想方設法賣出自己的那支“口紅”，“口紅效應”就有可能發生意想不到的作用。隻要滿足如下三個條件的產品，商家也可以充分利用“口紅效應”來拉動銷售：首先，所售商品本身除了實用價值外，要有附加意義；其次，商品本身的絕對價格要低；再次，商家要充分利用情境來引導消費者、引爆消費欲望。
在經濟危機時期，幾百元的名牌商品在危機的背景下永遠也沒有“地攤貨”暢銷。奢侈商品、高檔商品的需求和消費無疑被削減，而生活必需品則不然。經濟危機對房地產業是一場災難，但對輕工業、紡織業卻可能是最大的福音。老百姓、工薪階層收入減少，買不起“大件”，反而有了一些閑錢來置辦小家電、添幾件新衣服、皮鞋，自然會帶動輕工業、紡織行業複蘇。
盡管輕工產品、紡織品受到國際金融危機的波動出口受阻，但內銷卻會穩步上升。此消彼長，輕工業、紡織業將可能因“口紅效應”而有進一步發展。
同時，經濟危機讓更多人選擇待在家裏，這必然推動淘寶、易趣及B2C網站和盛大、巨人等網遊公司的發展，國內網遊產業甚至被華爾街評論員們譽為“金融風暴的避風港”。電子政務、信息化建設的如火如荼，無不昭示著互聯網又將迎來第二春。
“同樣花幾十元錢，比起喝咖啡和坐出租車來，還是看電影更有吸引力，可以帶來兩個小時或更長時間的持續滿足感。”危機時期令人絕望的境況，讓人們黯然神傷，信心與快樂成為最稀缺的“商品”。而此時，文化娛樂產業將成為“口紅效應”中的獲益者。美國電影就因其虛構的美好，成為“口紅效應”最大的受益者之一。
回顧過去的幾十年裏，美國遭遇過7次經濟不景氣。但在這7次中，有多達5次讓當年的電影票房強烈攀升。每當華爾街變得慘不忍睹，美國各大媒體就紛紛開辟專版，向公眾推薦適合危機時期觀看的“療傷影片”。美國報紙在評論迪士尼的《貝弗利拜金狗》、《歌舞青春3》，派拉蒙夢工廠的《馬達加斯加2》時說：“人們尖叫！大笑！它們真是療傷的良藥。”
20世紀二三十年代經濟危機時期成為好萊塢騰飛的關鍵時期。在經濟最黑暗的1929年，好萊塢順勢舉行了第一屆奧斯卡頒獎禮，每張門票售價10美元，引來了眾多觀眾的捧場。1930年，梅蘭芳遠渡重洋，在紐約唱響他的《汾河灣》，大蕭條中的美國人一邊在街上排隊領救濟麵包，一邊瘋狂搶購他的戲票，5美元的票價被炒到15～16美元，創下蕭條年代百老彙的天價。
經濟危機終歸還是有溫情的一麵。經濟增長放緩了，人們可以談談情，唱唱歌，跳跳舞，回歸一下家庭，一簞食，一壺漿，回也不改其樂。而企業則可以在這其中尋找商機，創造一隻能讓人們心儀的“口紅”，推廣開來，獨樂樂，也眾樂樂。
2三分之一效應——中間的店鋪生意不一定
是最好的所謂“三分之一效應”，屬於決策中的心理偏差。抽簽的時候，雖然理論上每一張簽的“中彩率”都應該是一樣的，但大家往往對第一張簽和最後一張簽有一點抗拒，總認為中彩的那兩張幸運票不能是最後和最前的兩張。於是在沒有特殊提示的情況下，絕大多數人都覺得從中間隨手抽一張的“獲獎率”要大一些，這就是“三分之一效應”在起作用。
處於中間的往往不是最好的，如果在心理上沒有任何明確的理由就拒絕兩端的選擇，那麼就可能錯失很多機會。
某大學要舉行“大學生電影節”的頒獎閉幕式，晚會上必定是明星雲集，誰都想一睹他們的風采。所以閉幕式的門票被大家炒得炙手可熱。但是每個班僅有兩張票，人多票少，於是大家隻好抽簽。
班長把簽排成一排，讓大家抽簽，為了以示公平，最後剩下的一張才是自己的。大家一個個把簽抽走，結果全是空白，僅剩了第一張和最後一張，兩張都寫著“有”字，班長這個鐵杆的電影迷和倒數第二位同學如願以償地得到了票。班長並沒有刻意作弊，但卻利用了一個小小的心理戰術。雖然事後大家頗有不服，但自己沒有把握住大家的心理，也無話可說。
這位班長利用的心理戰術正是“三分之一效應”。其實在生活中，“三分之一效應”起作用的地方是很多的。最典型的就是顧客對於店鋪的選擇。
設想在一條商業街上，有一排服務質量相差無幾的店鋪，那麼哪一個店鋪生意更好一些呢？也許你會認為是第一家，因為它可以截住顧客。實際上，當顧客走進一條商業街的時候，通常是不可能在第一家店鋪成交的，他總認為前方有更合適的。那會不會是最後一家呢？通常情況下也不會，因為一旦前方沒有了可供選擇的店鋪，顧客會產生一種後悔心理，覺得前邊看過的似乎更好一些。如果這條街是一眼看到頭的，通常情況下，分別處於街道兩頭三分之一位置的店鋪更容易被選中。
而價格幾乎一律相同的日用小攤檔如青菜攤、涼菜攤之類情況與此相反，那是顧客越方便的攤位越好。當然，如果你經營得特別好或特別差，在熟客中造成了很大的聲譽差距，情況就會發生變化。
機會往往就在被忽視的“三分之一”裏麵，擦亮慧眼，千萬別讓“三分之一效應”使你錯失良機。因此，作為經營者在店鋪選址時，不能憑自己的主觀臆斷盲目行事。在營銷理論上，消費者的需求永遠是第一位的，這其中包括他們的消費習慣、個人愛好、興趣使然，在此基礎上，明確地對自己的產品做到詳盡地細分，最終提升市場的占有率。
在營銷的戰場上，一旦和顧客進行接觸，首先開始的便是心理攻防戰。很多的設想在紙麵上都井井有條，可是進行實際的考驗卻經常會敗下陣來。究其原因，除了市場調查沒有做好外，很重要的一點就是沒有考慮到顧客的感受和需求。這是一個高明的銷售者事先要深思熟慮的問題。
有一句古語說“一步差三市”，意思是相鄰的幾家商鋪盡管位置差不多，但是實際上生意可能相差很多，甚至可以相差三成。這跟人流活動的路線有關，可能有人走到這裏，該拐彎了，則這個地方就是客人到不了的地方，差不了一個小胡同，但生意差很多。這些在選址時都要考慮進去。但有一些經營者總能選到讓所有人稱羨不已的旺鋪，比如肯德基。
有人發現，肯德基開到朝暉，朝暉肯德基店附近的商鋪就成為朝暉地區的最旺商鋪；肯德基開到翠苑，翠苑肯德基店附近越來越熱鬧；雖然他們不明白是肯德基旺了這些地區呢，還是這些地區旺了肯德基，但是口口相傳出一個旺鋪之道：商鋪選在肯德基旁邊，一定沒錯！
中國MBA網站案例研討小組曾花了兩個多月的時間，調查了肯德基的經營訣竅，結果發現，肯德基的成功不是偶然的。
（1）商圈很關鍵。肯德基選址主要按三大步驟進行：一是商圈的劃分與選擇，二是確定聚客點，三是測算人流動線。
肯德基計劃進入某城市，就先通過有關部門或專業調查公司收集這個城市的資料，然後開始規劃商圈。把不同商業地段分成不同的等級。
（2）選擇商圈，即確定目前重點在哪個商圈開店。一方麵要考慮餐館自身的市場定位，另一方麵要考慮商圈的穩定度和成熟度。
（3）確定聚客點在哪裏。肯德基開店的原則是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。聚客點的選擇與人們活動的路線有關。肯德基會派人去掐表測量，計算每個點的人流量，有一套完整的數據之後才能據此確定地址。
（4）人流的主要動線會不會被競爭對手截住。在很多地方，肯德基與麥當勞幾乎開在同一位置，但是在路的兩邊，兩家店麵對麵。這是因為雙方都計算出這裏是主要聚客點，但是如果開在同一邊，必然有一家店的生意會比較差；在道路雙向的人流動線差不多的時候，開在路兩邊就是最好的選擇。
中庸哲學讓人們習慣於“中間”的事物，雖然不走極端是正確的，但“三分之一效應”所帶來的偏見讓人們錯失很多機會。因此，對經銷商來說，如果利用好這“三分之一”的地段，那麼利潤就將滾滾而來。
3250法則——不要忽視客戶背後的資源
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了著名的“250法則”。他認為每一位客戶身後大體有250名親朋好友，如果贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250個人的好感。反之，如果得罪了一名客戶，也就意味著得罪了250名客戶。
通過“250法則”人們可以得到如下啟示：每一個人都是一座藏金的寶庫，因為在每一個人身後都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就會起連鎖反應，他將為你帶來更多的客戶。所以每一個人都不能忽視。
喬·吉拉德曾假定道：如果一個推銷員在年初的一個星期裏見到50個人，其中隻要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員做生意。所以，“250法則”告訴人們，無論在什麼情況下，都不要得罪客戶，哪怕是一個客戶。
露絲多年來一直在她家附近的“快樂超市”買東西，但有一天，她發誓再也不去這家超市買任何東西了。
事情的起因是這樣的，在周末的這一天，露絲像平常一樣去超市買日用品、牛奶和飲料。但她發現，脫脂牛奶沒有貨，蘋果的包裝還是那麼大，她有些生氣。
露絲是單身，所以大袋的蘋果經常吃不完就壞了；她最怕發胖，隻喝脫脂牛奶。而她已經不止一次地把她的要求或者說是建議告訴服務員。可是，超市的做法沒有任何的改變。
所以，她找到超市的經理，把自己的建議告訴了他。不想經理卻扔給她一句冷冰冰的話：“我們超市麵向的是大眾，不能因為你個人的要求而改變”。
露絲氣極了，因為這樣的超市讓她的心情不愉快，所以，她打算要換一家了。
也許這位經理隻是認為失去露絲一個客戶沒什麼，可是，他卻沒有想到，他也將因此失去露絲背後潛在的客戶群。假如發生了這一件事之後，露絲會找10個人來分享她不快樂的經驗。假如這10個人又分別會告訴給6個人。那麼這個超市失去的就是10+10×6=70。再加入這個70個人每周平均來這裏消費50元，那麼損失就是3500元，得罪一個客戶，每周就損失3500元。
這些數字就足以使人產生警惕，但這些數字還是保守地估計而已，一位客戶事實上每星期絕不止花50元用於購物。所以失去一個客戶實際上造成的損失比這些數字大得多。
人們經常說“服務第一、銷售第二”、“客戶就是上帝”，然而又有多少企業真正把客戶當做“上帝”來服務呢？企業都在爭創名牌，而名牌效應是建立在幾百萬人甚至是上千萬人的口碑之上的。不用自己用力去吹、去花大量的資金作宣傳，做好了服務，客戶自然而然會越來越多。要是隻顧開發市場，而不顧鞏固老客戶，那就會喪失自己的根據地，最終變成孤家寡人。
由此，可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個客戶，因為每一個人身後，都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待每一個客戶，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。
一次，一個法國農場主駕駛一輛奔馳貨車去另一個國家，一路上涼風習習，路況良好，農場主不由得哼起了小曲。可是，當車開到一個荒野時，發動機突然出現了故障。農場主又氣又惱，大罵一貫以高質量宣傳自己的奔馳騙人。這時，他抱著試一試的心情，用車載小型發報機向奔馳公司總部發出求救信號。沒想到幾個小時過後，天空中傳來了飛機轟鳴聲，他萬萬沒有想到，原來是奔馳汽車修理廠的工程師和檢修技術人員坐著直升機趕來了。