我們正談著，秘書走進來，遞給我一打紅玫瑰花，我把花送給那位婦女：“尊敬的夫人，祝您長壽。”
顯然她被感動了，眼眶都濕潤了。“已經好久沒有人給我送花了”，她說，“剛才那位福特車行的推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我要看車他卻推托說要去收款，於是我就上你這來等他了，其實我隻是喜歡白色的車而已，隻不過表姐的車是福特，所以我也想買福特，現在想想，不買福特也可以。”
最後她在這兒買走了一輛雪弗萊，不是付現金，寫了張支票。其實從頭到尾我並沒有讓她放棄買福特而選擇買雪弗萊，隻是因為她在這裏感受到了重視，有一種親切感，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了我們的產品。
真誠是推銷員的第一步，是推銷員贏得顧客歡心的第一準則。喬·吉拉德正是抓住了這一點取得了一次又一次的成功。
雖說當今社會是經濟社會，但“經濟”是因“人”而產生的，並不是“人”為經濟而存在。人是目的，而不是手段，所以說，你要爭取客戶，就必須取得客戶的喜愛和信任，還要讓他盡快成為你的朋友。
有一次，威伯先生到賓夕法尼亞一個富饒的荷蘭人居住區去推銷電氣產品，他問負責那個區的公司代表：“這地方的人為什麼不使用電氣呢？”
“他們一毛不拔”，那位代表厭惡地說，“不知為什麼他們對電氣公司特別惱火。”
看來，要在這裏推銷電器產品是沒有什麼希望了，但威伯先生還是想要嚐試一下。他敲開附近一家農舍的門，一個老太太帶著戒備的神情探出頭來，當她聽威伯先生說他是電氣公司的人時，“砰”地一聲，馬上把門關了起來。
威伯先生又敲敲門，她把頭探出來，毫不客氣地把對電氣公司的不滿倒了出來。她說：推銷員正是專幹騙子勾當的。
威伯先生一點也不生氣，相反地，他卻微笑著說：“太太，我不是來向你推銷電氣的，我隻是想向你買一些雞蛋。”
老太太把門開大了一點，半信半疑地瞧著他。
“我發現你養了許多明尼克雞，所以想買一打鮮蛋。”
門又開了一點，老太太問：“你怎麼知道我的雞是多明尼克種？”她的好奇心被引起來了。
威伯回答：“我自己也養雞，不過我從沒見過這麼好的多明尼克雞。”
聽他這麼說，老太太放大膽子走了出來，她臉上的表情溫和多了。她邀請威伯參觀她的雞棚，並告訴他：她養雞賺的錢比她先生養牛賺的錢還要多，隻是她那頑固的先生不承認。威伯先生向她請教養雞的飼料、溫度等很多相關問題，片刻之間，我們已經像多久不見的老朋友似的，很高手地在一起交流起經驗來。
沒過多久，老太太說：“有些鄰居在雞棚裏裝設了調溫器和電燈，你說這劃得來嗎？”
威伯先生極其委婉地說：“當然，從長遠看是合算的，不過你也許不喜歡改變自己的習慣……”
“這件事我得想想。”老太太最後說。
後來，威伯抽空去了老太太的家，見到了她的先生，並與他聊的非常投機，沒多久他們成了好朋友。
三個星期後，老太太的那些雞已經在電燈的照耀下，“咯吱、咯吱”地叫喚了。
威伯就是通過與老太太及她的丈夫聊天，找到共同的話題，並成為了好朋友，從而達到自己的目的，作為商家，在與你的客戶進行談判時，你也可以使用這種方法。但是，許多人在談判時卻把對方當成對手。實際上，對手與朋友根本相差不了多少，因為隻有旗鼓相當的人才能成為朋友或者對手。如果取得彼此之間的信任，設身處地地理解對方，就完全有可能使兩個對手成為很好的朋友。