“幾年之前，我還在一個小公司做管理人員。在我們公司附近有家大型保險公司的分公司，其業務代表是按照地區分配任務的，我們公司所在的地區由兩名業務員負責。在這裏我姑且稱他們為卡爾和約翰。
“一天早上，卡爾來造訪我的辦公室，在談話中偶然提到他們公司剛剛計劃了一項針對公司高級負責人的人身保險業務，或許我們會對此感興趣，並說等他拿到詳細資料以後再來找我們。
“就在當天，在我們出去喝完咖啡回公司的路上碰到了約翰，他馬上朝我們大喊，‘嗨，請稍等，我有個好消息要告訴你們！’他急急忙忙地跑過來，非常興奮地告訴我們公司新增了一項高管人員的人身保險業務（實際上就是卡爾在閑談中提到的那個）。約翰希望我們能成為首批參保人員，給了我們一些關於承保範圍的重要資料，最後還說，‘這種保險剛剛開始辦理，明天我會請總公司的人過來作個詳細的介紹。如果現在先在申請單上簽上名，到時候就會有更多資料供來的人作分析了。’盡管我們還不了解保險的詳細情況，可是他的熱情卻喚起了我們購買保險的強烈欲望。當保險合同送達時，我們發現它和約翰當初的介紹完全一致。所以約翰不僅讓我們每個人都購買了新的保險，後來還擴大了承保範圍。
“卡爾本來應該能說服我們加入保險，但是他沒有試圖激起我們加入該保險的欲望。”
世界上到處都充滿著自私和貪婪的人。因此那些極少數以無私的胸懷服務他人的人，反而能夠獲得非常豐厚的回報。他麵臨很少的競爭。著名的律師、美國最偉大的商業領袖之一，歐文·楊曾經這樣說過：“一個能夠設身處地為他人著想、理解他人想法的人，永遠不必擔憂自己將來的前途如何。”
如果你讀過這本書後隻有一項收獲——學會了永遠站在對方的立場去考慮和設想，並從對方的角度出發去看待事物——如果你真的從本書中學會了這件事，那它必將成為你一生事業轉變的關鍵。
仔細分析他人的看法，喚起他對某樣事物的強烈需求，不應該理解為是要利用這點去控製他，使他做出對你有利但對他自己有損的事情。通過協商，任何一方都應該有所得。前文中在給維米蘭先生的信中，寫信者和收信者都將因為達成的建議而有所收獲。同樣，安德森夫人和銀行雙方都通過她的信受益，銀行獲得了一位經驗豐富的工作人員，安德森夫人則找到了一份理想的工作。約翰向盧卡斯推銷保險的例子裏，最後的結果也是雙贏的。
另外一個例子也是關於激發他人的迫切需求從而使雙方都從中受益的事情。羅得島威克市的邁克爾·威登先生為我們講述過這麼一件事：威登是殼牌石油公司的一名地區推銷員。邁克爾想要成為該地區最出色的推銷員，但是在一間加油站那裏碰了釘子。那個加油站的經理是一位年邁的老人，不管邁克爾怎樣想辦法勸誘，他就是不肯主動打掃自己的加油站，讓它保持清潔。髒亂的環境使得這裏的汽油銷售大受影響。
不管邁克爾怎樣勸說，老人就是不肯動手提升加油站的環境質量。在多次誠懇的溝通都以失敗告終之後，邁克爾想了一個新辦法：他決定邀請老人去參觀自己負責區域內最新的一家殼牌公司加油站。
所參觀的加油站整潔美觀的環境給那位經理留下了深刻的印象。當邁克爾再次拜訪時，他發現他的加油站已經整理得幹幹淨淨了，汽油銷售量也隨之創下了新高。這也幫助邁克爾成功地成為了本地區業績最好的推銷員。他從前的勸說和討論都沒有奏效，但是他帶著老人參觀現代化的加油站，激發了老人心中迫切的欲望，終於實現了自己的目標——邁克爾與那位經理都從中獲得了益處。
大多數人受過大學教育，研讀維吉爾的詩歌，並且精通微積分，但是他們從來不曾發現自己的大腦是如何工作的。例如有一次，我去為一群剛剛大學畢業、即將到大型空調生產廠商——卡瑞爾公司工作的年輕人
開設講座，演講的題目叫《有影響力的語言》。到場的聽眾中有一個學生，他想要勸別人在空閑時間裏和他一起去打籃球，然而他是這樣說的：“我想要你們一起出去打籃球。我非常喜歡打籃球，可是前幾次我去體育館的時候人數都不夠，沒辦法分隊打對抗賽。還有一天晚上我們隻有兩三人一起投籃，結果不小心把我的眼睛打出個黑眼圈來。我希望明晚你們全都能來，我想打籃球。”
在上麵這段話裏，這個學生提到了任何你需要的東西了嗎？你當然不想去那個沒人願意光顧的體育館，不是嗎？你肯定不關心他想要怎樣，而且你一定不想把眼睛打得烏青。
那麼，這個學生是否有可能通過表達來讓你確信，到體育館去確實可以滿足你的某些需要？他當然可以。比如他可以告訴你，到體育館打籃球是能夠使你精力充沛、胃口大開、頭腦清醒、心情愉快的遊戲。
在這裏有必要重述奧弗斯特裏教授的至理名言：“必須首先激發對方某種迫切的需要。如果掌握了這門技巧，就能夠掌握世界。如果不懂這門技巧，將會寸步難行，孤獨而終。”
在我的成人訓練班上有一名學生為了他的小兒子而愁眉不展，原因是這孩子的體重輕得超乎尋常，可他又不願意乖乖吃東西。他的父母采用了通常慣用的手法：責罵和嘮叨。“媽媽要你吃這個、吃那個！”“爸爸希望你將來能夠長成一個高大的人。”
那個孩子聽得進去這些話嗎？他根本不會理會這些嘮叨，就好像你不會費心留意沙灘上的一粒沙一樣。
一個人隻要有一匹馬的常識，都不會指望讓一個3歲孩子對一個30歲父親的觀點產生什麼反應。可是這正是那位父親所期望的。它本身就是不合情理的，所幸那位父親終於認識到了這一點。於是他對自己說：“我的孩子究竟需要什麼？我應該如何把我的需要和他的需要結合在一起？”
當那位父親開始從這個角度考慮問題時，事情就非常容易解決了。他的兒子有一輛三輪腳踏車，那孩子非常喜歡在他們位於布魯克林的房子前的人行道上來回騎著這輛三輪車玩。在他們家那條街上的不遠處住著一個大一些的男孩，總是欺侮比他小的孩子。他經常把我們的小男孩推下三輪車，搶過車來自己騎著玩。
自然，小男孩會哭著跑回家向自己的母親告狀，然後他的母親就得出門讓那個欺負人的大孩子從三輪車上下來，再把自己的孩子放上車。像這樣的情景幾乎每天都會上演。
這個小男孩需要什麼？這個問題可用不著歇洛克·福爾摩斯來回答。他的自尊、他的憤怒、他希望獲得尊重感的欲望——所有這一切他心中最強烈的情感——驅使著他想要報複，給這個惡劣的壞蛋以迎頭痛擊。而這時如果他的父親告訴他，他隻要吃了母親讓他吃的那些東西，他就會很快長大，將來總有一天能夠把那個一直欺負他的大孩子痛揍一頓，當他的父親向他許下這樁諾言後，孩子吃飯就再也不是問題了！為了能讓自己快快長大，好去打翻那個一再欺侮他的壞蛋，不管是菠菜、白菜、鹹魚還是其他別的什麼東西，小男孩都會去吃。
解決了吃飯的問題以後，父親著手處理另一個問題：這個小男孩有尿床的壞習慣。
平時小男孩與他的祖母一起睡，當祖母清早醒來疊被子時，總是會摸摸床單，然後問小男孩說：“約翰你看看，昨天晚上你又幹了什麼。”
小約翰總是這樣回答說：“沒有啊，不是我幹的。那是你弄濕的。”
父母親曾經罵他、打他、羞辱他，無數次地申明他們不希望他繼續這樣做，可是這些沒有一樣能讓第二天清早的床單是幹的。於是約翰的父母問自己：“怎樣才能讓約翰這孩子改掉晚上尿床的壞習慣？”
那麼約翰想要的東西是什麼？第一，他要和父親一樣穿睡衣睡覺，而不喜歡穿祖母所穿的那種睡袍。祖母早就受夠了這小孩在夜間的搗蛋行為，因此提出如果約翰能夠改正，她會非常樂意給他買套睡衣。第二，他要求有一張屬於自己的小床——
祖母當然也沒有提出反對。
母親帶他來到布魯克林的一家百貨公司，用目光示意售貨員小姐，嘴上說：“這位小紳士要買點東西。”
售貨員小姐用能讓他產生自重感的恭敬語氣問：“年輕人，你想買什麼？”
為了讓自己顯得高一些，小約翰踮起腳來對售貨員小姐說：“我想為自己買一張床。”
在挑選時，母親看到自己希望約翰買的床時又向售貨員小姐使了個眼色，售貨員小姐就向約翰著重介紹那張床的好處，說服他買了下來。
床在第二天送到了。當天晚上父親回到家裏的時候，約翰跑到門口興奮地大聲叫著說：“爸爸，爸爸！快點上樓來看我買的新床！”
父親看到新買的床後，就按照司華伯“誠於嘉許，寬於稱道”的勸誡，對小男孩點頭讚許。
隨後他又問兒子：“你不會再像以前那樣尿濕床了，對不對？”
“啊，是的，我當然不會了！”小約翰連連搖頭說，“我以後再也不會把床弄濕了。”為了他的自尊心，小男孩守住了自己的諾言。因為那是他的床，是他自己獨立買下的。現在約翰睡覺穿著睡衣，就像一個小大人一樣，他想讓自己的行為也像個“大人”，而他也確實做到了。
我的訓練班中還有一位名叫得施曼的父親，他是一位電話工程師。困擾他的難題是他3歲的女兒無論怎樣都不肯吃早餐。夫婦倆試用了各種方法，通常人們會采用的責罵、請求或是哄騙的方法，全都無濟於事。終於，這對父母停下來問自己：“我們怎樣才能讓她自己想要吃早餐呢？”
這個小女孩非常喜歡模仿自己的母親，享受那種“自己已經長大了”的感覺。所以某一天早上，這對夫婦把女兒放到一張椅子上，讓她自己動手做早餐。這正好符合小女孩心理上的需要。當她正在埋頭苦幹時，父親走進了廚房。看到父親進來，小女孩一邊攪拌著早餐一邊招呼說：“嗨，爸爸你看！我在做早飯呢！”
當天早上，小女孩沒用任何人哄騙或勸誘就乖乖地吃了兩大碗飯。這是因為她對這件事非常感興趣，而且滿足了她的自重感。小女孩在早餐的製作過程中找到了表現自己的途徑。
威廉·溫特爾曾經說過：“自我表現是人類天性中最為重要的一項必需品。”為什麼我們不能在事業之中也應用同樣的心理學呢？當我們想到一個絕妙的主意時，為什麼不讓對方自己說出來，並且讓他們覺得是自己而不是我們想到了解決的辦法呢？他們一定會感到非常高興，可能還會因此“多吃兩大碗”呢！
請記住：首先，要激發他人迫切的需求。如果你掌握了這門技巧，就能夠掌握世界。如果你不懂得這門技巧，將會寸步難行，孤獨而終。
原則三
引發別人迫切的需求。