“嗯，應該是這樣，這是一個有點特殊性的總包商，所以咱們怎麼尋找都找不到這個總包商，而且人家技術考察還通過了，所以隻能說這裏麵跟童飛騰有很大的關係，他一定在裏麵疏通了很多的關係，現在肯定是總包商給他的壓力太大。”
“那你打算價格怎麼辦？”
朱源明喝了一大口咖啡道：“我是這麼想的，價格方麵我打算這麼報。”他邊在紙上畫著邊給小文講解著自己的報價策略，小文不時地點著頭問道：“那最終你的價格高了嗎？”
“高了，而且還高了不止30％。”
“暈，怎麼越來越離譜？”
朱源明幹笑了兩聲，看看周圍，然後低聲地跟小文說道：“文哥我告訴你我整個思路，你感覺一下啊，既然這個單子裏咱們用了很多打破原來固有思維的東西，那報價為什麼不嚐試用新的思考方式？隻要這裏麵的邏輯沒問題，我覺得客戶就不會有疑義。”
小文饒有興趣地看著朱源明，感覺這麼多年來朱源明好像真的是百煉成鋼，在這個訂單中終於成功地蛻變了。現在的他再也見不到之前運作項目時的緊張、著急、浮躁，現在反而越來越淡定自如，所有的事情全部建立在縝密的邏輯思維上，於是說道：“你講講？”
“文哥，在很久前我講過客戶采購咱們產品的決定性因素，當時我在白板上劃了一堆，你還有印象吧？”
小文回憶著說：“銷售人員自己。”
“嗯，就是那個，第二個因素是公司，這個時候客戶會問自己這個公司是我所希望的供應商嗎？這個公司的政策我是否能接受？這個公司是否適合我？第三個因素是產品，這個時候客戶會問自己這個產品的性能能給我帶來什麼？他能解決我的什麼問題？他能為我創造新的機會嗎？他與我的需求匹配嗎？第四個因素才是價格，這個時候他會做比較：與競爭對手相比，他的性價比怎麼樣？為了解決這個問題，我需要在人財物培訓等方麵增加哪些投入？它值得我投入嗎？後麵我就不一一列舉了，之所以說了這麼多是因為現在已經到了價格的階段了，如果前麵的三個因素我們都已經很完美地回答了客戶，那麼在這第四個因素上，客戶就不會關注得那麼多。客戶關心的是投入產出，這對他們來說比所謂的單純的價格更容易。文哥，你覺得怎樣？”
小文不停地點著頭，感覺確實很受用，他說道：“朱源明不錯啊，我覺得你這套邏輯不錯，如果按照你這套邏輯，我覺得價格再往上翻一番也沒問題。”
“嗬嗬，難得文總您也同意我啊，這就是我說的方案和邏輯的關係，再後麵就是要看咱們現場怎麼講解這套方案了，關於講解方法我也有思路，不過等有時間再跟你慢慢道來。”
一切比李海山預想的還要快，還沒等他向陶總施壓，朱源明主動地拿著方案跟大家討論了，最終很快敲定下來最後的方案。雖然有些地方李海山反對，可陶總難得地全部支持朱源明的想法，隻是在價格方麵陶總有點不明白為什麼朱源明會采用這麼高的報價策略。雖然朱源明講出了自己的思路，可是這個思路並不足以讓陶總信服，陶睿峰一直盯著朱源明的眼睛，仿佛想透過他的眼睛看到點什麼，可朱源明的眼神一直在躲躲閃閃，不停地躲閃，陶睿峰走出會議室並在朱源明身上拍了拍，示意他跟自己出來。兩人走到吸煙區，陶總主動拿出煙遞給朱源明道：“小朱，我知道裏麵你不方便說話，說吧，這次的事情你為什麼報價這麼高？”
“沒有啊，我隻是覺得咱們的方案好，技術好，品牌好，沒理由低價啊。”
陶睿峰看著他說道：“你從進公司分管銷售的時候就跟我一起共事，到現在做到大客戶部總監，我對你太了解了，你根本不是這麼草率定價的人，你之前說的那些沒有錯，可是在這個價格後麵一定有原因，要不然你不會高得這麼離譜。”
朱源明狠狠地吸了一口，又緩緩吐出來道：“陶總我不知道應該怎麼辦，我必須要這麼報價，我懷疑我最喜歡的女孩被王鳳山綁架了，他要求我必須出這個價錢，要不就不保證她的安全。我沒有辦法。”
陶總點點頭道：“我懂，我明白你的心情，可是你這麼做真的能保證她的安全嗎？為什麼不去報警？”
“唉！這些人都是為了求財，隻要按他們說的報價就行了，如果報警我真不知道他們會做什麼？畢竟一個女孩子啊，不過這麼做的風險就是咱們因為價格過高被踢出局，這樣對您來說是不公平的，可是我真的不知道應該怎麼辦？”
“嗯，我理解你的心情，我支持你，按你的想法去做吧，如果真的咱們夠棒，在價格方麵客戶會給咱們機會的，價格通常都是客戶最後考慮的因素，他們更關注咱們的產品和方案能夠給他們帶來的價值。”
陶總的理解讓朱源明欣慰不已，不過他還是特意留了個心眼，在讓肖敏負責全部的校稿裝訂的同時，他故意將方案中的幾個地方做了標記，然後等待著招標日子的到來。