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市場是商品交換的場所；市場是商品交換關係的總和；市場是買方、賣方力量的結合，是商品供求雙方的力量相互作用的總和。
在市場營銷學中，市場是由一切具有特定的欲望和需求，並且願意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成。用公式表示就是：市場=人口+購買力+購買欲望。
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市場營銷的定義是什麼？世界著名營銷專家菲利普?科特勒博士的權威定義：市場營銷就是通過創造、交換產品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的活動和管理過程：從本質上說，就是“創造和傳遞顧客價值”，簡而言之，就是“滿足別人並獲得利潤”。
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市場營銷觀念有哪些？市場營銷觀念是指企業在開展市場營銷活動的過程中，在處理企業、顧客和社會三者利益方麵所持的態度、思想和觀念。
企業市場營銷觀念可以分為：
（1）生產觀念。表現為企業生產什麼產品，市場上就銷售什麼產品。
（2）產品觀念。這種觀念認為企業隻要致力生產優質產品，就能獲得好的經濟效果，“酒香不怕巷子深”是這種觀念的形象說明。
（3）推銷觀念。這種營銷觀念認為，“我們會做什麼，就努力去推銷什麼”。
（4）市場營銷觀念。這種觀念認為，“消費者需要什麼就生產什麼、賣什麼”，消費者的需要是生產經營和服務的出發點。
（5）社會市場營銷觀念。這種觀念認為企業提供產品不僅要符合消費者的需要與欲望，而且要符合消費者和社會的長遠利益。
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什麼是市場營銷環境？它包括哪些因素？市場營銷環境是指與企業營銷活動有關的所有力量和影響因素的集合。
市場營銷環境分為宏觀環境和微觀環境兩大類。宏觀環境包括人口、經濟、自然、科技、政治和文化六大因素；微觀環境包括企業自身、供應商、營銷中介、顧客、競爭者和公眾六大因素。
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什麼是市場營銷組合？市場營銷組合就是企業可控製的各個營銷因素的有效組合，即企業針對目標市場的需求狀況對自己所控製的各種營銷因素進行優化組合和綜合運用，揚長避短，使之協調配合，發揮優勢，以便更好地實現營銷目標。市場營銷組合中所包含的可控製的因素可概括為四個基本變量，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。由於這四個名詞的英文首字母都是“P”，所以市場營銷組合稱為“4P”組合。
1984年，菲利普·科特勒提出一個新的理論，認為企業能夠影響自己所處的市場環境，不應單純順從和適應環境。在市場營銷組合的“4P”以外加上兩個“P”，即權力（Power）和公共關係（PublicRelation），成為“６P”，這種新的戰略思想被稱為“大市場營銷組合”。
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整合營銷中的“4C”指的是什麼？隨著“以消費者為中心”時代的來臨，傳統的營銷組合“4P”似乎已無法完全順應時代的要求，於是營銷學者提出了新的營銷要素，對應傳統的“4P”提出了“4C”：
（1）顧客（Customer）。“4C”理論認為，消費者是企業一切營銷活動的中心，企業重視顧客要甚於重視產品。
（2）成本（Cost）。“4C”理論將營銷價格因素延伸為生產經營全過程的成本，包括企業生產成本和消費者購物成本。
（3）便利（Convenience）。“4C”理論強調企業提供給消費者的便利比營銷渠道更重要。
（4）溝通（Communication）。“4C”理論強調企業與顧客的雙向溝通。
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目標市場營銷包括哪些步驟？（1）市場細分。指營銷人員通過市場調研，根據購買者對商品的不同欲望和需求、不同的購買行為和購買習慣，把整體市場劃分為具有類似屬性的若幹不同的購買者群體，使企業可以從中選擇目標市場的過程。
（2）選擇目標市場。指企業在市場細分的基礎上，經過評價和篩選後找到的，並將其作為企業經營目標準備進入的特定市場。
（3）市場定位指對本企業的產品進行設計，塑造本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象並傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上具備強有力的競爭優勢。
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消費者市場細分的因素有哪些？（1）地理因素。主要包括地區、城鄉、氣候、地形等因素。
（2）人口因素。包括年齡、性別、職業、收入、文化程度、家庭人口、家庭類型、國籍、民族、宗教、社會階層等。
（3）心理因素。包括價值觀、生活方式、個性等。
（4）行為因素。包括購買時機、態度、利益、使用者地位、使用頻率、對商品的忠誠度等。
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怎樣理解分銷渠道？分銷渠道也稱銷售渠道、貿易渠道，是指產品從生產者到消費者或用戶轉移過程中所經過的機構或途徑。分銷的起點是製造商（生產者），終點是消費者或用戶。
就卷煙商品而言，卷煙的分銷渠道是卷煙工業企業—煙草商業企業—卷煙零售客戶—卷煙消費者。
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何謂促銷？促銷的方式有哪些？促銷是促進產品銷售的簡稱，促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望，使其產生購買行為的活動。
促銷方式一般有人員推銷、公共關係、廣告、營業推廣等。
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卷煙可分為哪幾類？卷煙的類型有四種，分別是烤煙型卷煙、混合型卷煙、雪茄型卷煙、外香型卷煙。
（1）烤煙型卷煙也叫英式卷煙，其配方全部或接近於全部采用烤煙為原料。它是以烤煙香味為主流煙氣的卷煙。目前我國市場上大部分卷煙產品為烤煙型卷煙。
（2）混合型卷煙又稱美式混合型卷煙，其配方中，除使用烤煙煙葉外，還使用一定比例的白肋煙和少量香料煙與馬裏蘭晾煙。其煙質特點是：香氣濃鬱、吸味醇厚、勁頭充足、焦油量低。它是目前世界上（不含中國）產量最多的卷煙類型，主要流行於歐美市場。
（3）雪茄型卷煙是以雪茄型晾曬煙葉為主要原料製成的，煙氣中具有明顯雪茄煙香氣的卷煙。雪茄型卷煙原屬雪茄煙類，其突出特點是具有雪茄煙特有的香氣，這種香氣主要來源於雪茄型煙葉、亞雪茄型煙葉及其他晾曬煙。
（4）外香型卷煙為我國首創，是指通過人工加香，使煙氣中具有獨特的外加香香氣的卷煙，其特點是突出外加香，但突出的外加香要適宜，不得遮蓋卷煙本身固有的香氣。這種類型的卷煙在打開小包後就可以聞到優美愉快、令人滿足的香型風味。
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什麼是中式卷煙？中式卷煙是指能夠滿足中國卷煙消費者當前和潛在消費需要、具有獨特香氣風格和口味特征、擁有核心技術的卷煙，主要包括中式烤煙型卷煙和中式混合型卷煙。
中式卷煙包括中式烤煙型卷煙和中式混合型卷煙。主要具有如下特點：
（1）能夠持續滿足卷煙消費者的需求。
（2）具有獨特的香氣風格和口味特征。
（3）擁有自主核心技術。
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卷煙質量包括哪些內容？卷煙綜合質量包括包裝標識、包裝與卷製質量、感官質量、主流煙氣指標等方麵的內容。
包裝標識包括通用要求和對箱、條、盒不同包裝體的相應的標識要求。
包裝與卷製質量包括箱裝、條裝、盒裝、外觀、熄火、含水率、圓周、長度、吸阻、質量、硬度、含末率、端部落絲量、總通風率的指標要求。
卷煙感官質量包括光澤、香氣、協調、雜氣、刺激性、餘味以及明顯異味和黴變。
主流煙氣指標包括焦油量、煙氣煙堿量和煙氣一氧化碳量。
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卷煙的包裝標識是怎樣表示的？2009年關於卷煙包裝調整的主要內容有哪些？卷煙包裝標識可以用文字、符號、數字、圖案以及其他形式表示。
2009年1月關於卷煙包裝調整的主要內容有：
（1）卷煙包裝體上及內附說明中禁止使用誤導性語言，如“保健”、“療效”、“安全”、“環保”、“低危害”等卷煙成分的功效說明用語；“淡味”、“超淡味”、“柔和”等卷煙品質說明用語；“中低焦油”、“低焦油”、“焦油含量低”等描述用語。
（2）卷煙包裝體上應使用中華人民共和國的規範中文漢字和英文印刷健康警語，健康警語必須輪換使用。
（3）警語區域所占麵積不小於其所在麵的30%，底色采用原商標的底色（紋）。
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“卷煙上水平”的總體要求是什麼？“卷煙上水平”的總體要求是：全麵貫徹黨的十七大和十七屆三中、四中全會精神，以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，深入貫徹落實科學發展觀，以全麵提升中國煙草整體競爭實力為目標，以培育“532”和“461”知名品牌為重點，堅持以改革的辦法、創新的思路、統籌的方法，加快轉變發展方式，著力做大知名品牌，不斷促進產品優化升級；著力改革資源配置方式，不斷提高資源配置效率；著力抓好綜合配套，不斷提高行業整體素質。通過五年時間的努力，全麵實現“卷煙上水平”，保持行業持續健康發展。
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“市場營銷上水平”的主要內容有哪些？主要包括：
（1）深化訂單供貨，營造公平的市場環境。
（2）緊緊抓住品牌培育這一第一要務，著力培育知名品牌。
（3）切實增強服務意識，全麵提升服務質量。
（4）全麵建設一流營銷網絡，基本實現傳統商業向現代流通轉變。
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精準營銷的總體思路和工作目標是什麼？精準營銷的總體思路是：以重點骨幹品牌為載體，進一步深化客戶關係管理，優化供應鏈管理，強化價值鏈管理，努力提升卷煙銷售的精細化程度，通過實現“三精”（即精確信息、精準投放和精細管理）來持續提高行業的整體營銷水平，促進重點骨幹品牌健康成長。
精準營銷的工作目標是：
（1）整體上實現“三精”，即精確的信息采集與暢通的信息共享、精準的貨源投放範圍與投放節奏、精細的銷售管理。
（2）營銷策略上實現三個轉變，即品牌發展從總量控製向精確性調控轉變、信息渠道從多層次向通道式轉變、貨源投放從多環節向扁平化方向轉變。
（3）效果上實現銷售的良好狀態和品牌的持續發展，即“全覆蓋、動平衡、不斷貨、不積壓、不波動”。
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什麼是客戶經理“135”工作法？客戶經理“135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關係為主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要素，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作，支持客戶經理開展服務營銷工作的方法。該工作法以崗位職責為基礎，以信息係統為支撐，旨在建立標準的流程和規範，突出體現了“一條主線、三個要素、五個步驟”的特點，故被稱為“135”工作法。
消費者分析
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消費者信息檔案包括哪些內容？消費者信息檔案包括：
（1）識別信息。如消費者姓名、性別、年齡、民族、文化程度、工作單位、職務、家庭住址、電話號碼、手機號碼、QQ號碼、郵箱等。
（2）消費信息。如個人月收入、煙齡、品牌偏好、日（月）均吸煙量、消費習慣、口味需求、購買地點、購買頻率等。
（3）個人信息。如個人喜好、性格、家庭成員構成、生日及其他基本情況等。
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建立卷煙消費者信息檔案有哪些作用？（1）有利於了解消費者需求變化，便於提供適合消費者需要的卷煙品牌和服務。
（2）有利於掌握消費變化趨勢，積極主動引導消費，促進卷煙結構的調整。
（3）有利於掌握消費者對品牌的評價，更好地滿足品牌培育的需要。
（4）有利於掌握營銷工作效果，不斷改進和優化營銷策略。
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消費者檔案信息的采集途徑有哪些？（1）客戶經理采集消費者信息。主要是指客戶經理在日常走訪市場或開展品牌促銷時，及時記錄消費者信息，並定期與消費者取得聯係，及時更新並維護好卷煙消費者的檔案信息。
（2）委托零售客戶采集消費者信息。主要是由零售客戶通過零售客戶服務手冊、發放消費者信息表的形式收集卷煙消費者的檔案信息。
（3）通過消費者營銷活動收集信息。如定期邀請消費者參加座談會、懇談會，通過這種方式收集部分典型消費者的檔案信息。
（4）通過互聯網收集。即通過門戶網站、行業網站開展在線調查或者以電子郵件調查的形式收集消費者檔案。
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如何做好卷煙消費者的信息檔案管理？（1）在發放或回收卷煙消費者信息資料表時，指導消費者認真填寫，保證資料客觀真實。
（2）為了防止信息失真，要對卷煙消費者信息進行整理和校驗。客戶經理收集了卷煙消費者信息後，可通過多種方式校驗消費者資料的真實性和有效性，如消費者收入與常吸品牌、卷煙日均消費量是否相符，消費者的購買量、購買次數和吸食量是否吻合等。
（3）區分卷煙消費者的信息，一般按隨機消費者、忠實消費者、領袖消費者三類分類建檔。
（4）及時整理、彙總卷煙消費者信息資料，將卷煙消費者信息資料錄入數據庫，並做好相關保密工作。
（5）在實際營銷中充分利用消費者檔案，發揮其對引導消費、培育品牌的作用。
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與消費者互動的內容主要有哪些？（1）收集消費者的信息，了解消費者的卷煙消費情況。
（2）宣傳行業法律法規，增強消費者對假煙的防範意識，維護消費者權益。
（3）向消費者介紹焦油量低對消費者的好處，引導消費者吸食低焦油卷煙產品。
（4）介紹重點品牌，提升其知名度、美譽度和忠誠度。
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如何了解消費者對某卷煙品牌的真實態度和評價？（1）客戶經理可采用深度訪談、電話訪問、問卷調查等形式實地進行了解。
（2）委托零售客戶收集了解消費者的信息。
（3）與工業企業一起開展某卷煙品牌的調查活動，了解相關信息。
在這些活動中都應注意保持連續性，全麵、客觀地了解卷煙消費者對某卷煙品牌的真實態度和評價。
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不同年齡消費者的卷煙消費特點有哪些？年輕的消費者接受新事物的能力強，思維活躍，喜愛新商品，對卷煙品牌的忠誠度低。
中年消費者一般比較理智，相信自己的判斷。他們往往有一定的經濟基礎，卷煙消費習慣相對較穩定，消費的結構、檔次較高，對新品牌的接受程度較好。
一般而言，老年消費者長期以來吸食的是在本地生產的、暢銷的老牌號卷煙，消費的卷煙檔次較低。他們的人生經曆較豐富，不易受包裝和廣告的影響，消費習慣也難以改變，因此對品牌的忠誠度相對較高。
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消費群體的固定性與流動性對卷煙營銷的影響有哪些？（1）影響卷煙品牌的選擇。通常以固定性消費群體為主的卷煙零售客戶對新品卷煙的接受能力較差，以流動性消費群體為主的零售客戶對新品卷煙的接受能力較強。
（2）影響零售環節的動銷速度。以固定性消費群體為主的零售客戶主銷品牌的動銷有一定的規律，安全庫存相對穩定。以流動性消費群體為主的零售客戶卷煙品種的動銷有波動性，容易出現商品斷檔，可適當加大部分品種的安全庫存量。
（3）影響上櫃陳列的組合寬度。以固定性消費群體為主的零售客戶上櫃陳列的品種穩定性較強。以流動性消費為主的卷煙零售客戶上櫃陳列的品種應有更寬的選擇麵，可適當提高經營品牌規格數量。
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何謂“消費者意見領袖”？如何培養“卷煙消費者意見領袖”？所謂“消費者意見領袖”，就是指在人際傳播網絡中經常為他人提供信息同時施加影響的“活躍分子”，也就是對別人而言影響力大的人。