客戶為了從交易過程中獲得盡可能多的利益，往往會掩蓋自己的某些真實意圖，而且在談判過程中，他們還會或多或少地使用各種購買技巧，這樣就增加了業務人員進行談判的難度。怎樣才能看透客戶行動背後的動機和目的呢？這就要求一個優秀的業務人員必須具有敏銳過人的洞察力。
培養敏銳的洞察力
業務人員都應該知道，對於個人消費而言，不僅會受到個人喜好的影響，還會受到朋友、同事、丈夫或妻子兒女以及經濟條件的影響。例如，對筆記本電腦的購買，有的人喜歡輕薄的，便於攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合於編輯文檔和看電影；有的人喜歡時尚，看重外觀和顏色。所以，一個萬能版的產品介紹很難打動所有客戶的心。
卡車製造廠的業務人員小郭希望得到一家建築承包商的訂單，他與客戶進行了長期的交流。小郭相信他能獲得訂單，因為他的卡車無論在質量上、速度上還是造型上，都超過了競爭對手。在與客戶洽談業務時，小郭分別從幾個方麵論述了卡車的優點，客戶反應良好，也沒有提出任何異議。盡管沒有馬上訂貨，但小郭覺得完成這筆交易是十拿九穩的事情。但幾天以後，小郭卻得到了競爭對手獲得承包商的訂單的消息，這使他感到十分驚訝。
後來小郭從承包商的司機那裏了解到，自己在向客戶介紹產品時，雖然列舉了產品質量方麵的種種優點，並向客戶一一解釋說明，客戶也比較認可，但他總覺得自己的闡述華而不實。而他的競爭對手就不同了，他把洽談的中心內容集中在卡車的運載量和操縱靈活性這兩點上，因為客戶是一個建築承包商，這兩點對他最重要，也是他最感興趣的，因此，建築承包商很爽快地就給他的競爭對手下了訂單。
談判能說服客戶達成交易在很大程度上是針對客戶的具體情況，強調那些使客戶特別感興趣的質量特點，就像建築承包商一樣，他注重的是卡車的運載量和操縱性，而對其他方麵則漠視。小郭沒有注意到這一點，企圖以一個“整體完美”的產品來打動客戶，結果適得其反。而他的競爭對手則敏銳地察覺到了客戶最關注的兩點問題，他將談判的重心全放在了這兩點上，因此，他取得了勝利。
對於客戶尤其是大公司客戶而言，組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的采購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過於采購價格，技術部門最關心的是技術的先進性和兼容性，使用部門最關心的是使用起來是否方便。並且，即使是同一部門同一層級的人，其最關注的因素也不一樣，業務人員應該認識到客戶最需要的部分，從這一點上著手。
一次，一對夫妻在抽油煙機的櫃台前看著一款中式機，業務人員馬上上前介紹說：“這一款吸力很大，又是中式機，最適合中國人用的。”妻子對丈夫也說：“對，他說得不錯，而且這個好看也不貴。”這個業務人員一聽客戶這麼說，感覺這個客戶一定很有錢，因為那款中式機已經很貴了，就想：我一定要賣一台價格更高的機器給他們。
於是他就極力向客戶推薦另一款歐式機型。他對客戶說：“中式機吸力沒有歐式抽油煙機好。”顧客又問：“為什麼？”他說：“中式機是小廚房用的，隻有在小廚房裏吸油煙效果才會好。”顧客問：“那麼歐式抽油煙機在小廚房如何呢？”業務人員說：“歐式抽油煙機在小廚房吸油煙效果也好，但如果在小廚房裝不太適合，因為它的體積比較大，放在大廚房不但吸油煙效果好，裝飾效果也很好。如果裝在小廚房裏就顯得太大了，它會很占地方的。您家一定是大廚房吧？”
其實在這裏，業務人員純粹是自己給交易設障礙，你還沒有詢問過顧客，怎麼能假定其廚房一定是大廚房呢？難道僅憑自己剛才認為客戶“很有錢”的主觀臆斷嗎？
所以接下來，客戶又問：“中式機還有什麼不足的地方嗎？”這個業務人員說：“說實話，我覺得它不是太好看，而且白色的鋁合金沒有不鏽鋼的好清洗。我還是建議你買歐式機，吸力大，又好看。”誰知，顧客說出一句：“我的廚房非常小，不能用這種。”
這一句話讓業務人員蒙了，再向客戶說中式機的好吧，可這又得推翻自己剛才的觀點，客戶還會相信嗎？
要想與客戶達成交易，最重要的就是知道他的真實需求，才能為其“量身定做”一套談判策略。與客戶交流中不光你要說明白，還要能夠聽明白他的意圖，了解他的切實需求，有針對性地介紹。客戶流露出的購買欲望以及相關的購買信息可能很散亂，有時還帶有一定的隱藏性，因此，業務人員必須在複雜的情況下做出正確的判斷。
敏銳的觀察能力是業務人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶特征的必要前提，沒有敏銳的觀察能力，就不可能判斷和使用有效的銷售技巧。具備敏銳的觀察能力，才能透過表象洞悉客戶最真實的想法，然後運用相應的策略，解除客戶的疑慮，與其成交。
由於不同的業務人員在能力、生活閱曆、社會經驗等方麵存在著差異，因而對同一個客戶同一件事情就可能產生不同的看法。又由於各人的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度觀察問題時，也會得出不同的結論。在日常工作和生活中你可以發現，有些業務人員擅長察言觀色，而有些業務人員對別人的態度變化則顯得遲鈍，這說明人的敏感性和洞察力是有一定差別的。
可以肯定的是，敏銳的洞察力一定能提高業務人員的成交量，因為這一能力使他們懂得如何投客戶所好，讓客戶滿意。那麼，業務人員怎樣擁有敏銳的洞察力呢？一個最重要的問題就是，必須仔細觀察與客戶有關的一切事物。
事實上隻要你對每個客戶保持足夠的好奇，對他們進行足夠仔細的觀察，你就總有與眾不同的發現，並且這發現對你完成交易很有幫助。經過長期仔細地觀察，你的經驗寶庫就會迅速充實。