客戶：“最近我看到你們有一款很薄的機子，帶電池才1.6千克。挺感興趣的，並且也想看看其他的，希望你能幫助介紹一下。”
業務人員：“您看上的是哪一款機型？”
客戶：“型號好像是××牌150B，是一款超薄的機子，但具體配置並不太清楚。我以前隻有一台台式機，現在想換一台筆記本電腦，畢竟這樣會方便攜帶。”
業務人員：“看來您經常移動辦公。可否問一下您是做什麼工作的？”
客戶：“我是搞寫作的，有時候需要去外地轉轉，激發一下靈感。”
業務人員：“原來您是位作家，那麼數據安全對您來講一定很重要。”
客戶：“是呀！書稿就是我們的命根子，如果數據丟失的話，那將會前功盡棄。”
業務人員：“除了數據安全之外，您對電腦還有什麼特別要求嗎？”
客戶：“反正平常就是處理一些文字，隻要方便寫作就可以了。另外，如果音響不錯的話，沒事的時候還能經常聽聽音樂。”
業務人員：“哦……”
通過這樣的溝通，短短的幾句話，客戶的真實需求就全出來了。接下來業務人員對客戶講解的側重點也就一目了然了。
把握傾聽的關鍵
同樣是認真地傾聽，有的業務人員能聽出客戶的真實需求，達成交易，有的聽完後卻與客戶的想法南轅北轍。這就需要你緊緊把握傾聽的相關因素，一般來說，應從以下幾個方麵把握傾聽的關鍵。
（1）把握時機
在與客戶的洽談過程中，業務人員若遇到下列情況，就應該特別注意為客戶提供講話的機會。①客戶表現出迷惑不解的神情時；②客戶表現出不耐煩或不高興的表情時；③客戶表示不同意業務人員的觀點時；④客戶表示同意業務人員的觀點時。
業務人員單純說服客戶時，自己若一直長篇大論，客戶會聽得不耐煩，因此要適可而止。一次介紹的時間不要太長，一般來說每一次不要超過5分鍾，給客戶預留提出問題的時間，要讓他說話並做出回答。
選擇合適的場所也很重要，要適合談話的主題，要安靜但不能壓抑，要能創造一個溫馨的環境，也可以人為製造一些談話場合，並保證有足夠的時間，這樣才容易更深入了解對方的意圖，做到知己知彼。
（2）遵守禮節
傾聽時，業務人員應注意一些基本的禮節，如果客戶不提問題而緊閉著嘴巴，你可以耐心地問對方：“對這種產品有何看法，請提出寶貴意見。”業務人員的行為也要注意禮節：精力集中，眼睛自然地看著客戶，適當使用表情、手勢表示對客戶說話內容的興趣和理解。相反，如果一邊聽一邊打哈欠，或用不適宜的聲音附和，以及用風馬牛不相及的話答複，肯定會使客戶感到你對他的講話不感興趣，最終會影響雙方溝通的順利進行，甚至使談話迅速中斷。談話中斷，也就意味著你們的交易到此為止。
你必須具有良好的素養和傾聽的願望，不要左耳進右耳出，而且傾聽要有誠意，並保持沉默。也不要隻願意聽好聽的，要善於傾聽反麵的意見，無論是否逆耳，對你的成交來說都應該視為“忠言”，你要表示誠懇的謝意才對。
（3）認真思考
在客戶講話的時候，你不僅要集中精力傾聽，還要對客戶所說的話進行認真思考。在思考的過程中，你可能會發現一些問題，需要客戶進行確認的，你應當及時讓客戶確認。比如你可以這樣說：“您這句話的意思是……我這樣理解對嗎？”“按我的理解，您是指……”“您能再詳細說說嗎？”這些話語的運用，同樣使客戶有一種受尊重的感覺，當然最主要的作用還是深層了解客戶的談話意圖，問清客戶真正成交所需要的。