客戶的購買心理究竟是什麼，他不會明明白白地告訴業務人員，說話間也必然會有所隱瞞或者故意說個其他的理由。這樣做一是為了避免業務人員窮追不舍地介紹產品，讓自己的消費有個理性的思考環境；二就是為了獲得更大的優惠程度。而作為業務人員呢，則應該培養自己辨別客戶語言真假的能力，在客戶滿意的前提下順利與其達成交易。
聽出客戶的真實需求
業務人員知道自己的產品優勢是什麼不是最重要的，重要的是你一定要知道客戶需要的是什麼。有這樣一句話說得非常好，“客戶需要的功能就應該是產品最占優勢的地方”。因此，了解客戶的需求，是在你和客戶商談的時候所要做的最重要的事。
例如，在某產品交易會上，客戶如此闡述他的觀點：“我需要這樣一個型號的通信設備，希望它的終端安全防護能力很強，至少不容易出現盜打，你們的產品需要改進。”
“防盜打”，這就是客戶的一種需求，並且是和客戶的經濟利益相一致的。但它還不是明確的，比如說如何解決就不是很具體，需要根據具體情況拿出解決方案。
麵對這樣的問題，業務人員可以繼續問：“具體要哪方麵的設置呢？”那麼，客戶可能回答：“設備的側邊開一個小槽就好了，可以設置一個內置密碼鎖之類的就行。”
這就是一個明確的需要，並且可以說非常精準。這個時候，客戶都已經告訴你了這個產品的具體設置，難道你還察覺不出來他的需求嗎？
所以，業務人員在麵對客戶的時候，介紹產品不應該占太長的時間，交談的重點應該是想方設法聽出客戶的真實需求。一次麵對麵的交談，通常不超過半個小時，而這裏麵包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。你需要重點了解的是客戶盡可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介紹產品的時間應該不超過5分鍾，隻有大型項目或者客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。
大多數情況下，客戶不會直接告訴我們他們究竟需要什麼，不過客戶的言行舉止卻能夠表現出他們的真正需求，因此要想準確有效地捕捉客戶的需求信號，必須有效傾聽客戶的心聲。
一對年輕夫婦想給孩子買一些百科讀物。
客戶：“這套百科全書有些什麼特點？”
業務人員：“我們這套書非常有特點，您看，這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。”
客戶：“這裏麵都有些什麼內容？”
業務人員：“本書內容編排按字母順序，這樣便於資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，您看，多美。”
客戶：“我看得出，不過我想知道的是……”
業務人員：“我知道您想說什麼！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。”
客戶：“我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。”
業務人員：“哦，原來是這樣。這套書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄髒，小書箱是隨書送的。我可以給您開單了嗎？”
客戶：“哦，我考慮考慮。你能不能讓我們看看其中的某部分，比如文學方麵的，我們可以了解一下其中的內容。”
業務人員：“這可以，不過本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。”
客戶：“我們不需要。”說完兩人走開了。
這位業務人員的失敗在哪裏？顯而易見，他根本就沒有用心聽顧客在說什麼，沒有弄明白客戶購買這套書的動機；同時，他似乎總覺得客戶要收藏這套書，而沒意識到他們僅僅是想為孩子買本有用的書籍。這位業務人員看來也沒有掌握一些產品介紹的技巧，自始至終以自己為主，完全忽略了客戶的感受。這樣是很難與客戶溝通融洽的。究竟如何才能有效地聽出客戶的需求呢？我們來看另外一個業務人員是如何探知前來谘詢筆記本電腦客戶的需求的例子。