客戶缺乏支付能力，這是唯一一個讓優秀的業務人員汗顏的問題。但是，沒有過不去的火焰山，有很多方法可以供你消除這個交易障礙。所以，不要因客戶缺乏支付能力望而卻步，你還是應該在努力發掘客戶需求的同時，尋找切實有效的解決問題的辦法。
分期付款和賒購
2007年“五一”期間，針對高科技家電單價高的問題。聯想、三星、惠普等電腦廠家均與蘇寧、大中、國美等各大家電城合作，推出分期付款業務，隻要客戶持有各大銀行信用卡，都可以在選中的產品上進行分期付款，分別為3期、6期、12期不等。這極大地刺激了客戶的購買欲望，也為客戶帶來了方便，讓一大批想買心儀的產品卻又付不出高價的人買到了自己早就想有的產品，廠家和經銷商的銷售額急劇上升。
分期付款不失為一種好方法，既為客戶帶來方便，也為自己帶來了生意，可以讓業務人員遇到缺乏支付能力的客戶時借鑒。
除了分期付款以外，有不少客戶還要求賒購。這完全是一種信用交易，無疑給無力支付貨款的客戶提供了成交可能，業務人員可以讓信用較好的客戶進行免息賒購。能夠讓其賒購的客戶包括：
（1）長期發展的老客戶；
（2）信用度好的新客戶；
（3）極具發展前景的小客戶。
但是，讓客戶賒購時你應該追加條件，或者是你的產品價格要高出來，至少不能以現款交易方式時的價格進行成交。
確定客戶信用
讓客戶分期付款和賒購，風險會很大，貨款很難或者根本就要不回來。要回避分期付款和賒購的成交風險，就必須定期對客戶進行信用評價，並根據信用評價結果確定成交政策。業務人員要想真實準確地評價客戶信用就要做好細致的調查工作，一是做好客戶交易記錄，對每筆業務往來都有詳細的記錄；二是多與客戶的會計、保管員、業務人員、其他供應商接觸，從與他們的接觸中能夠獲得有關客戶經營方麵、客戶信用方麵的大量信息。有些信息本身相互矛盾，業務人員就必須去偽存真，保證信息的真實性、準確性、可靠性。
可以預先設定信用評價指標，主要依據回款率、還款能力（支付能力）、經營同業競品情況等指標確定，可以分為A、B、C、D四個等級。
（1）A級客戶的回款率必須達到百分之百，如果回款率低於百分之百則信用等級相應降級。對A級客戶，在他們資金周轉偶爾有一定困難或旺季進貨量較大導致資金不足時，可以讓其有一定的賒銷額度和分期付款限期。
（2）有些客戶盡管回款率高，但由於其本身的支付能力有限而必須降低信用等級，可以劃分為B級客戶。對B級客戶，一般要求現款現貨，但在如何處理現款現貨時，應該講究藝術性，不要過分程序化，不要讓客戶很為難。因為這些客戶還不上款不是客戶信用的問題，而是他的支付能力達不到。你應該在摸清客戶確實準備好了貨款或有充足付款能力的情況下，再通知公司發貨。
（3）如某客戶盡管不欠你的貨款，但欠其他廠家的貨款甚巨，這樣的客戶最多隻能認定為C級客戶。對C級客戶，一般要求現款現貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個客戶破產倒閉後在該區域的補救措施。C級客戶不應列為你的主要客戶，應逐步以信用良好、經營實力強的客戶取代他們。
（4）凡以同業競品為主，並且經營能力特別差的客戶，信用等級設為D級。對D級客戶，堅決要求先款後貨，並在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。
對於新客戶而言，他的信用等級一般按c級客戶對待，實行“現款現貨”，待經過多次交往、對客戶信用情況有較多了解後，再按正常的信用評價方式評價。需要注意的是，要謹防一些異常狡猾的騙子前幾筆生意故意裝作誠實守信，待取得信任後開始行騙的現象。
另外，客戶的信用等級不是一成不變的，它是不斷變化的，有的客戶信用在上升，有的則在下降。如果不對客戶信用進行跟蹤評價，並根據評價結果調整銷售政策，就可能由於沒有對信用上升的客戶采取寬鬆的政策而導致他們的不滿，也可能由於沒有發現客戶信用下降而導致貨款回收困難。客戶信用評價一般一月一次，時間最長不能超過兩月一次。業務人員對客戶的信用評價結果還要及時通知公司業務主管領導，以便從總體進行調整。
信用評價不是最終目的，最終目的是利用信用等級對客戶進行管理，為的是在客戶支付能力達不到時考慮是否讓其分期付款和賒購，業務人員應針對不同信用等級的客戶采取不同的成交策略。