屠總監：“我們經常有省內外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬元。如果我們以後安排所有的客戶和公司過來的出差人員都住在你們酒店，有相關的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助哦。”
周處長：“這倒是，以後在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優惠。不過既然你們公司這麼大，業務也很好，怎麼才隻出8萬元呢？”
屠總監：“我們集團是一家以財務管理見長的公司，每一項開支公司都有嚴格的預算，也正是因為如此嚴格而科學的管理，所以我們集團才發展得如此之快。另外，我看你們大樓現在的人氣也不太旺，如果我們進駐的話，我們集團間頻繁的高層人員來往一定會提升你們辦公大樓的人氣和檔次。”
最終，屠總監堅持不讓價，而是一再強調他們集團工作人員的酒店消費很能推動辦公大樓的業務發展。從這方麵，周處長也覺得德豐集團以後的業務能為自己的場所帶來人氣，雙方以8萬元的年租金成交。
事例中的屠總監真可謂討價的高手，能那麼輕易地從周處長那裏把價格降下來，不簡單，真應該是很多業務人員學習的對象。
當然，“沒有回報，絕不讓步”這麼說也並不意味著業務人員咬死自己的條件不讓步，事實上也從沒有這樣死板做生意的。這句話準確的意思是說，業務人員不要輕易讓步，即使要讓步，也要謹慎讓步，要讓客戶意識到你的每一次讓步都是艱難的，使客戶充滿期待，並且每次讓步的幅度不能過大。對此，你要事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要客戶用一定的條件交換。
如果有必要，可以把產品的詳細資料寫下來，讓客戶了解它所代表的成本，大多時候這能讓他們閉嘴。如果這還無法阻止客戶殺價的話，就告訴他們你很願意額外奉送點什麼，但條件是他們得給你些回報，比如定期訂貨。什麼時候都得記住，如果你得不到回報的話，就千萬不要讓步！
2006年5月某客戶在太平洋電腦城看好了宏募電腦的一款機型，但還沒有購買，原因是方正電腦的一款機型配置比宏碁的高，價格卻還稍低一些。雖然配置不是客戶購買電腦的決定因素，但這讓他在心理上覺得不太平衡，認為“如果宏碁能夠便宜一點兒就好了”。
於是客戶就直截了當地提出，如果還能有些優惠，他就購買這款機型，實在不行他就會再考慮別的機子。業務人員不能決定價格，並且那款電腦的報價的確已經是底價了，不能再優惠，為了達成交易，她準備在其他方麵做出點讓步。於是她堅持剛才的報價，但許諾可以給客戶配一對好音箱，並且當天就可以安裝。
雖然價格沒有優惠，但給自己配了一對好音箱，並且當天可以安裝，這個客戶的心理總覺得有一點平衡了，就爽快地訂購了這款機型。
不要說上文中的業務人員堅持的是底價才不再讓步，有時候即使你非常清楚自己現在所執行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向客戶答應降價供貨。這時可以自己“做不了主”為借口，對其承諾等向公司相關部門或上層領導請示後再予以答複。如果你立即降價供貨，會讓客戶產生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們報價時卻偏偏那麼高。”這樣一來，客戶即使與你達成交易，也會影響到前期貨款的結算和後期的進一步合作。
總之，麵對客戶成交時的討價還價，業務人員可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，隻要不讓客戶討還出一個無利價就行了。另外，還要說明一點：經過這一番激烈討價還價，價格一旦“敲定”，就必須馬上簽訂協議，將客戶“套牢”，不給對方一絲反悔和變卦的機會。