你應該清楚，在談判中所做的每一次讓步都要與所讓步的價值相對應。買賣雙方需求不同、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步後得到客戶回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中，你期望客戶盡快清賬，你在價格上做出了讓步，而客戶的讓步卻是不用送貨上門，那麼此次讓步對你而言是價值的不對等。建議當你在某方麵做出讓步時，要明確地要求客戶給予你所期望的回報，並且最好在你讓步的條款前加上前提條件，即假如客戶不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。
巧問妙答細周旋
通常客戶討價還價主要源於兩個目的。第一，他是真心想買，但想便宜購買；第二，他是競爭對手，借討價還價來了解有關該產品品種的價格行情，也就是你們公司產品的底價。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶也會以討價還價為借口，給出一個你根本無法承受的價格，借以拒絕或終止繼續合作。
針對這些情況，你首先應該明察秋毫，留意客戶所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地做出判斷；明確客戶討價還價的真正目的；決定自己該不該對他讓價，讓多少合適。對不想繼續合作的老客戶，還應該開展一些摸底調查工作，弄明白其現在的進貨渠道及價格折扣率，了解客戶能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的餘地又對客戶有一定吸引力的價格。
湖南德豐是一家經營工業品的公司，近段時間由於業務發展的需要，原有的辦公地點已不適合日益擴大的業務和管理要求，需要另外租賃辦公樓，但總公司有嚴格的預算管理，在財務上希望年租金不超過8萬元。
公司經多方實地查看和比較，最後看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓中的一套，但其後勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬元。為了能以8萬元的代價達成協議，德豐的業務人員小王先去進行了試探性的商談。
後勤管理處周處長：“我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低於這麼多。”
小王：“我們公司規模小，並且這一兩年也沒什麼利潤，不可能租這麼貴的房子。你們就優惠一點兒租給我們吧！”
周處長：“這可不行，我們一直是這樣的價錢。並且這幾天也有其他的公司過來看了，我們不擔心租不出去。”
小王：“可是我們公司的預算隻有8萬元呀，出不了這樣的價錢，還是希望你們能考慮考慮，以優惠的價格租給我們。”
周處長：“不行不行，價格實在太低。”
公司的行政總監屠誌剛負責落實此事，他在聽了小王的彙報後，先到網上查詢了省進出口集團公司的情況，然後叉以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員實地了解了一些情況，第二天，他胸有成竹地去進行第二次談判。
屠總監：“周處長，你可能還不太了解我們公司，實際上我們公司是××集團下屬的控股公司，但集團公司由於某種原因，不便向外公開。××集團你是知道的，是國內非常著名的企業集團。”
周處長：“哦，你們是××集團的，那小王怎麼跟我說你們公司規模小、利潤低呀？”
屠總監：“那是因為我們公司剛進入湖南市場，市場才剛開始啟動，還沒形成規模。但我們的發展速度非常快，所以你要是租給我們的話，我們在近幾年能長期穩定地租下去，這樣你們就不需要經常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就是因為經營不善無法維持而退租的噢。”
周處長：“對你們優惠一點兒可以，但8萬元實在是太低了，集團肯定不能接受。”
屠總監：“我看見你們辦公大樓內還有酒店，也屬於你們後勤處管理吧？”
周處長：“對，並且對外正常營業。”