討價還價的目的就是讓對方接受自己報的價格，業務人員這樣想，客戶也這樣想。你報的價格，客戶永遠覺得高，當然就想殺價，但你的原則是絕不輕易讓價，即使讓價也得有相應的回報。在這個過程中你的所有行為都要堅持這一點：沒有回報，絕不讓價。
不要輕言讓步
談判、成交是買賣雙方不斷地讓步，最終達到一個契合點進行價值交換的過程。這中間的讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧。任何一個小小的讓步都可能影響整個戰略布局，因此，談判中草率讓步是不可取的。
有些業務人員不斷重複著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼人絕境。這除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格方麵的原因。他們往往不願意為了一點小事傷了麵子，怕影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
你要認清，談判就是談判，在工作之外你可以和客戶促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對。你要清楚自己代表的是整體銷售行為，而絕不是你個人，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如年銷售額是500萬元人民幣，讓出一個百分點就是5萬塊錢。談判輕易讓價甚至可能影響到自己公司員工的收入，大多數業務人員都不會設想這樣的後果，但如果公司中每一名業務人員都抱著如此的心態，那麼經營再好的公司也會垮台破產。
業務人員在成交談判中讓步應該牢記的原則是：沒有回報，絕不讓步。你不要以為自己善意的讓步會感動客戶，使談判變得有效、簡單，這隻是你一相情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，客戶會更加變本加厲、寸步不讓，並且還會暗示你若不做出更大的讓步，他們會另謀他徑。要記住：談判桌上並不是喝酒交朋友的場所。
砍價是客戶購買產品的本能，即便是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步。業務人員在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替，比如非人為破壞內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從客戶角度思考，隻要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何種方式，都是可以接受的。
也許你千心萬苦地開發了一個重要客戶，這個客戶雖然認可了你的產品，但始終不同意接受你報的成交價格，並提示你要是這次讓價，下次訂貨時他們就按你說的標準價格執行。你不想讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步。好不容易盼到客戶再次要貨了，但出乎你的意料，他們不但不認可談妥的標準價格，還以與其他廠家合作來威脅你給予更大的折扣，這時你已經走入了死胡同，隻能眼睜睜地看著客戶流失。
有些業務人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，可問題是，為什麼一定是你來讓步呢？你的讓步或許使客戶認為你在表示誠意，認為你這人挺實在的，但這有什麼用呢？老謀深算的對手絕不會被你的這種誠意所感動，相反，他們會覺得你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再做出讓步。
大量的事實表明，你的期望值越高，談判結果就越理想，而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓，客戶方則會很自然地向你直逼下去。有句老話：“先讓者輸。”但客戶還價是談判中必有的一個過程，你可以從一些能做出讓步的方麵開始下手，而不至於在關鍵地方太被動。
所以，當客戶要求你在價格方麵讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。哪怕談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為隻有做出讓步，才會使談判得以正常進行，你怎麼知道客戶一定不會讓步呢？