成功說服客戶別殺價
高價產品是企業重要的贏利來源，如何讓客戶接受高價格，是許多業務人員非常關心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，隻要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用於說服終端客戶，也適用於說服經銷商客戶。
討價還價是成交談判中最關鍵、最艱巨、最緊張、最費時，也是最精彩的一個重要環節，很多業務人員都認為討價還價的核心就是產品價格，但是你在進入這個環節以前必須明確，討價還價不僅是針對標價的數字，更應該關注報這個價格的理由。
你報價的根據是決定報價的多少，也是你說服客戶的理由。比如產品的進場費用。某大型超市單批產品的進場費600～1200元都有自己的理由，超市方麵堅持的肯定是1200元的理由，而商家也一定堅持自己600元報價的理由，所以雙方的討價還價最終圍繞的焦點就是：讓對方認可自己的報價，說服他別殺價。
當客戶習慣於對你的優質產品進行殺價時，作為業務人員的你該怎麼辦？一般來說，業務人員可抓住自己產品的賣點，耐心說明高價的理由，以成功說服客戶接受你的價格。
也許客戶會說：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你們的便宜多了！”
客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。例如在飲料行業，客戶拿競品的雙瓶捆綁裝產品與自己的單瓶裝產品進行比較，或者拿小公司的產品與大企業的產品進行比較等，這種比較一定會產生錯誤的結論。
作為業務人員，應該先讓客戶說明他所認為的產品“價格高”高在哪裏，如果客戶拿大企業的產品與小公司的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
客戶：“說了那麼多，那你們這個工程係統軟件的報價是多少？”
業務人員：“我們的報價是95000元。”
客戶：“怎麼這麼貴？我們是防疫站，可不是日進鬥金的企業。”
業務人員：“報這樣的價格當然是有原因的：我們曆時5年開發了這套軟件。此前與全國多家用戶單位合作，對他們的意見和建議進行整理，並融入軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩定性都有保障。另外，我們附帶的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中尚屬首例，這也是我們引以為豪的。請您考察。”
客戶：“再怎麼說，也太貴了！人家成都類似的軟件才賣5萬元。如果有誠意成交，你就應該再便宜一點兒。”
業務人員：“您說到成都的軟件，我們了解。給您列舉一下我們的軟件與成都的軟件的優缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做得全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數據並需要人工計算，而實現的功能隻是打印；再看我們的，我們隻需要輸入少量的原始數據即可計算並出檢驗記錄，並且全部由計算機完成。這樣既方便又快捷。另外，在儀器和文檔方麵，我們的軟件也在改進，並能為客戶隨時進行進一步的升級。”
客戶：“那也不行，太貴。”
業務人員：“這麼說吧，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售後服務。作為工程類軟件，它有許多與通用性軟件不同的地方，所以它的售後服務很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費升級，免費培訓，免費安裝、調試。您知道，我們做的是全國的軟件市場，這期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。當然，我們用戶中也有像您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以後就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。”
客戶：“為什麼？”
業務人員：“因為我們一貫的宗旨就是：利用優質的產品和高質量的售後服務來平衡客戶價值與產品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產生一種用我們的產品產生的價值與為得到這種產品而付出的價格相比值得的感覺。據我們的客戶反饋，應用上我們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。”
客戶：“噢，這倒不錯，那我們再強調一遍，你們的產品能不能再便宜一點兒？”
業務人員：“我們的軟件質量在這兒擺著，一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己也曆時6年開發了一套軟件，並考察了全國的市場，當看到我們的軟件介紹和演示以後當場說：‘你們的和深圳的軟件在同行中是領先的。’不僅專家對我們軟件這樣評價，我們在各種展示中也獲過很多的獎，檢驗質量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。這樣吧，要是您這兒下屬的有條件的衛生所也能安裝這套軟件的話，我們能多提供一年的免費升級服務。”