客戶：“哦，這樣也好。看來你們的軟件真有一定的優點。那這樣吧，你下次來的時候，請你們的軟件工程師過來看一下我們這兒的情況，我們準備上你們的係統。”
在價格和品質不變的情況下延長產品售後服務時間來化解客戶對價格方麵的異議，這不失為一個促成交易的好方法。就像這個事例中，銷售方有升級能力、維修技術，用這來換取客戶不再殺價，既能充分利用自身資源，還讓客戶接受了自己的報價，為絕對成交創造了機會。
很多時候，要說服客戶別殺價，拿增加的項目來化解其異議是很不錯的方式。比如，家用電腦領域，相對於其他電腦產品而言，聯想的售後時間長於其他品牌，其他品牌電腦大部分的售後服務時間為1～2年，而聯想卻把售後服務延長到3年，並且第一年上門維修。這對大部分處理故障能力不是太好的客戶無疑是個福音，他們就不太注重其產品的高價格，銷量自然增加不少。
另外，業務人員也可以同這個事例中的業務人員一樣，向客戶說明自己公司的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的質量保證體係的證明文件及產品質量過硬的證明等。然後告訴客戶自己的產品高價的背後，有著優於競爭對手的完善的服務體係，它是廠商持久發展的重要保障。
經典回答殺價的方式
麵對客戶提出的價格異議，很多業務人員會隨口說出“這樣的價格還嫌貴”、“這已經是很便宜的了”等充滿不屑語氣的話。
這種回答是與客戶公然對抗的表現，它的潛台詞就是“嫌貴了你就別買，我並不強迫你買”。如果業務人員是帶著情緒說出這句話，客戶還可能理解成“買得起就買，買不起就別在這裏囉唆了”。
顯然，無論怎樣理解，這樣的回答都是不能令客戶滿意的，並且這句話一出口也就意味著“價格談判”已經走進了一個死胡同。針對客戶嫌價格高的異議，有兩個回答的要點：
（1）讓客戶知道這是最低價
某汽車製造廠需買進一批活塞環，山東的一家活塞環廠與他們進行了將近半個月的談判。剛開始一切都還比較順利，可後來出現了問題，問題的焦點集中在價格上，汽車製造廠希望盡量少花錢，而活塞環廠堅持自己的底線不能降，談判出現了僵局。在這緊要關頭，活塞環廠業務人員拒絕了汽車製造廠的議價，並告知客戶，實在無法再讓價了，如果汽車製造廠堅持降價，那隻好暫停談判。之後，活塞環廠業務人員撤離了談判現場。
因為汽車製造廠的談判人員是被授權來參加談判的，談判沒有成功，回去沒法交代，而活塞環廠也希望能把合同簽下。活塞環廠業務人員給汽車製造廠總負責人打了個電話，告訴他所有的問題都解決了，唯一的是價格，不過報的價格已經是最低價了，並誇讚他們的人員非常優秀，為了共同的利益雙方達成了很多共識，現在雖然談判陷入僵局，但還是希望能夠合作成交。總負責人了解到這種情況，答謝了活塞環廠的業務人員，並表示開會集體研究一下。
第二天下午，汽車製造廠的談判人員態度非常好，對價格方麵不再咬得那麼死，而是側重於產品的質量方麵，最終雙方在輕鬆的環境中達成協議。
事例中活塞環廠的業務人員給汽車製造廠總負責人打電話顯然不是僅僅彙報談判情況那麼簡單，他把談判信息告訴總負責人的目的是想幫助對方的談判人員免遭責怪，因為談判出現僵局，他們一定是懷著惴惴不安的心情去找負責人彙報工作，但打過電話之後，他們的總負責人卻一定會因此而誇他們，說對方談判人員已經打過電話了，你們處理得非常好。這些人會如釋重負，因此而感激活塞環廠的業務人員，這樣談判的氣氛就變得愉悅了。而且電話中鄭重告訴他們價格是自己的底線，客戶也就不會死盯價格不放了。
（2）突出物超所值
業務人員與客戶的討價還價，其實是一種說服成交的藝術。你在“遊說”客戶的過程中，必須突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓客戶由衷地產生一種“花這種錢買這樣的產品值得”的感覺，否則，將是幹說而沒有效果。
第一，要突出產品本身的優勢，這是最主要的。
在客戶對產品還沒有全麵了解之時最好先別急於與客戶討論價錢，而要引導客戶，全麵向他介紹產品及其價值，讓客戶先喜歡上你的產品，認識到它的優點和價值，這樣才會占據有利的談判位置。
電子廠業務人員徐明新與一個來自韓國姓金的客戶商談一批電源適配器，對方拿到幾份產品質量認證書後，已經認可了產品的性能，就問起了產品的價格。反正報多少客戶都要還價，徐明新就給他報了一個稍高一點的價格。一聽這個報價，客戶就說：“徐先生，你的產品很貴呀，為什麼一樣的產品，你要貴別人好多呢？”