五
我對方培全的故事一點都不感到意外，因為此前，亞新科南嶽（衡陽）公司的營銷總經理譚愛平就跟我說過，玉柴的營銷團隊是一群瘋狂的人。我知道譚愛平的說法是有所指的，他後來給我解釋說他的意思一是玉柴的營銷很強勢，比如公關實力，它有強大的支持力度。第二就是玉柴人的忘我精神、犧牲精神。比如家庭婚姻，我們的銷售人員規定兩個月回一次家，避免婚姻破裂，這樣都還保不住，去年我的一個業務員臘月二十九回家過年，家裏什麼都沒有，老婆也沒有了。特別是女業務員，除了家庭關難過，還要頂住流言。玉柴人這方麵真的比一般企業強，是什麼原因我也一直在思考，可能還是人的素質。其實譚愛平的思考也是我的思考，隻是我思考的範圍更廣泛一些。
關於素質，我注意到的不僅僅是玉柴的營銷團隊，還有他的研發團隊和製造隊伍。在縱貫三個年頭、長達數月的采訪中，接觸了100多個玉柴人，現在我打開采訪筆記發現，其中采訪最多的就是玉柴的研發隊伍。但是現在決定我思考問題的方式不是人物的多少，也就是說，我對玉柴人素質的考察不完全是建立在對研發團隊分析的基礎上的。今天的玉柴各個領域都有一批精英人物，用晏平的話說都有“頂天立地的人物”。“頂天立地”這個詞是晏平在和我談到玉柴的製造隊伍的時候說出來的，當時給我的印象很深，從他的言表中我看得出來，他對玉柴的那些曾經在某一個領域獨領風騷，今天依然站在玉柴曆史的交接點上的製造大師是一直充滿敬意的，對玉柴現有的這支已經走向國際的研發團隊更是珍愛有加的。這就是晏平的人才觀，也是他的曆史觀。但我的理解並不局限於此。除了技術之外，頂天立地在玉柴還包括一種氣質、一種風格、一種責任和擔當、一種道義和良心。
玉柴銷售服務人員在客戶心中的這種地位是每一個玉柴人用自己矢誌不移的誠信與近乎瘋狂的熱情，用這種責任和擔當、道義和良心建立起來的。
玉柴是一個沒有主機廠的發動機生產企業，缺乏產業鏈的支撐，這自然影響玉柴的產業拓展，但最現實的影響還在於它帶來了產品銷售上的複雜局麵。我在幾個玉柴駐外辦事處都了解到，玉柴的銷售人員實際上肩負著雙重銷售任務，一重任務是穩住主機廠（整車廠）的玉柴發動機占有量，我把它叫做“直接銷售”，但僅僅有這一層次的客戶是遠遠不夠的，一個合格的玉柴銷售人員，還必須主動去開發主機廠的客戶——汽車用戶，這叫終端用戶，讓終端用戶訂購裝有玉柴發動機的汽車，我把這一種銷售行為叫做“間接銷售”。我想我這樣理解，玉柴的銷售人員可能不一定同意，因為一般情況下直接銷售應該是銷售的主渠道，但實際上他們現在用在間接銷售上的精力，包括花在這個層次的用戶身上的代價比重大得多。方培全兩天一夜之間在五個城市之間輪番“作戰”，其“作戰”的對象都是間接客戶——公交公司。那麼對這樣的“戰士”，主機廠（整車廠）又是如何看待他們，如何評價這種雙重銷售的行為的呢？在東風汽車股份公司幹過采購科長的楊儒國，與玉柴的銷售人員接觸多，和我談話時，他反複提到玉柴駐湖北辦前主任李炳和。楊儒國說，李炳和這個人很嚴謹，心裏很裝得下事，有時候家裏生產形勢不好的時候，他的服務一點都不受影響，那時候他就去了解我們的銷售情況，去跑我們的客戶，更多的時候是他們在給我們跑銷售，有時候一些汽車用戶就直接把他們當作我們汽車廠家的銷售人員了。楊儒國說這番話的時候充滿了欽佩和感激之情。我一直沒有見到李炳和，但我從更多的駐外銷售人員那裏知道了這種多重銷售的複雜性。在柳州的時候，柳州辦主任廖遠耕就對我說過，辦事處的職責很多也很複雜，它一方麵要麵對整車廠、經銷商、終端用戶和政府部門等多頭客戶，另一方麵，這中間還有很複雜的聯手關係，比如說辦事處必須和整車廠聯合去對經銷商；和經銷商聯合去對終端用戶；終端用戶一般是國有企業，常常是政府控製的，這樣我們還得和政府部門密切關係，以便聯手去麵對終端用戶。總之，關係十分複雜，為了讓我更明白，廖遠耕還給我畫了一張示意圖，他說這就是我們的工作聯絡圖，其中的線路很複雜，分分合合，亂一步就會亂了套。我說這張圖的重要性可一點都不比威虎山欒平身上的那張聯絡圖差吧？廖遠耕說差不多。