表麵上看，服務生為你倒茶上菜，他應該是服務提供者。但你再仔細想想，作為顧客，你也間接為服務生提供就業機會，當你滿意他的服務時會給予他鼓勵，這就是為服務生提供服務。
因此，我認為，不論是到餐廳用餐還是乘車或買東西，道理都一樣，我們既是顧客，也是服務提供者。
所以一定不要僵化你的定位，一個合格的導購，一定是一個施與受並用的高手。請暫時忘卻你是一個銷售者，站在顧客的立場來看待問題，這樣你的銷售工作才能如虎添翼。
角色轉換
孫子兵法有雲：“知己知彼，百戰不殆。”而“知己”與“知彼”相比較，“知彼”更為重要。
做自己產品最重要的顧客，運用角色代入法，以此檢驗自己的銷售是否到位，產品是否能讓顧客滿意。
銷售前，請回答以下幾個問題：
如果是我，我會買這個產品嗎？
如果是我，我會相信這個導購嗎？
如果是我，我會因為導購的所作所為而改變自己的想法嗎？
站在對方的立場考慮問題，你會發現，顧客的所思所想、所喜所忌都會進入你的視線中。對顧客提出的各種問題，你都可以從容應對，要麼伸出理解的援手，要麼防範對方的惡招。一旦知道對方出什麼招，就勝券在握了。
然而，有太多的人不懂得如何做到知己知彼，由於不懂得站在顧客的立場上考慮問題，他們喪失了太多成功的機會。
那麼，如何實現從導購到顧客的角色轉換呢？那就是用顧客的眼睛看自己。
作為導購，也許你會說：“產品外在美不重要，內在美才重要。”又或者說：“我賣的產品顧客喜歡就行了，其他的無所謂。”可是如果顧客初次來，他怎麼能瞬間感受到產品的內在美？他憑什麼相信你推銷的產品值得買？他憑什麼相信你能給他帶來他需要的東西？他憑什麼要接受你的推銷，擠出時間來和你閑聊？
你是用誠懇的眼神讓顧客相信你，還是掏出你的名片，告訴他：“您看，我銷售的是這家公司的產品，您還有什麼不滿意的呢？”
我以前做培訓時做過一個調查，下麵是顧客在認可產品時常做出的回應：
“呃，看起來不像騙人的。”
“看起來挺專業的。”
“看起來應該對我有用吧。”
“看起來……”
這樣的回答大都來自感覺，那麼這種感覺是什麼呢？是信任！
信任源自哪裏？信任源自導購的外在表現。顧客麵對不了解的人、不了解的行業或不了解的產品，會下意識地通過第一印象來做出評判。
當你遇到一個衣衫不整的人向你推銷名牌西服時，你會不會相信他、接受他的推銷？當你遇到一個叼著煙卷、發型怪異的人向你推銷文明禮儀的培訓課程時，你是否可以接受？當你和導購討論你即將購買的商品，比如車子、房子時，導購卻時不時和別人說笑，態度傲慢、心不在焉，你是否還有購買的興趣？答案顯而易見，大部分人都無法接受。
人往往是感性的，喜歡透過現象看本質，所以，導購的外在形象非常重要。
首先，穿衣要合體，這是最基本的要求。比如，你賣勞斯萊斯卻穿得像花匠，這肯定不行。最好能夠穿上正裝，這樣會顯得比較專業，也比較容易贏得顧客的信任。
其次，言談舉止是一個人精神麵貌的體現。導購要開朗、熱情，讓人感覺隨和親切、平易近人。在與顧客交談時要放鬆心情，保持自己的既有特點，言談中最好要有幽默感。在出現意見分歧時，導購的幽默、詼諧便可成為緊張情境下的緩衝劑。
第三，要讓顧客相信自己，導購還應保持一種信心十足、積極向上的心態，時刻激勵自己、監督自己、接受自己。
總之，要用顧客的眼睛看自己，努力做到以上三點，隻有這樣，才有可能成為一個優秀的導購。
成功提示：
隻有接受了自己的產品，顧客才能接受你的產品，你的銷售才會變得很快樂。
思考：
怎樣才能讓顧客相信你？
一切問題都是自己的問題
我很喜歡看足球賽，世界杯的時候，我一有機會就看球賽。它讓我既愛又恨，愛的是有些球員進球真是精彩，恨的是有些球員踢不進球反怪場地不平，其實球進不去問題在誰？在球員。
同樣，很多導購不能成交，就給自己找了各種各樣的理由：
顧客覺得產品太貴了！
沒有別人的折扣低！
款式不夠新穎！
……
其實一切理由都是借口，一切問題都是自己的問題。沒有賣不出去的產品，隻有賣不出產品的人。
你滔滔不絕地介紹完產品，顧客卻選擇離開；在即將成交的那一瞬間，顧客卻說：價格再低點、顏色不好看、家人不同意、回去考慮一下、明天再來，等等，最終都沒有成交。這些問題是誰的問題？都是導購自己的問題。
案例
三隻老鼠一同去偷油喝。它們找到了一個油瓶，三隻老鼠商量，一隻踩著一隻的肩膀，輪流上去喝油，於是三隻老鼠開始疊羅漢爬上去。不知什麼原因，油瓶倒了，驚動了人，三隻老鼠隻能逃跑了。回到鼠窩，大家開會討論為什麼會失敗。最上麵的老鼠說：“我沒喝到油，是因為下麵第二隻老鼠抖動了一下，所以我才推倒了油瓶。”第二隻老鼠說：“我是感覺到第三隻老鼠也抽搐了一下，我才抖動了一下。”第三隻老鼠說：“對，對，我好像聽見門外有貓的叫聲，所以抽搐了一下。”
“哦，原來如此呀！都不關我們的事，都怪那隻貓。”
看罷之後，你覺得是老鼠的問題還是貓的問題？當然是老鼠的問題。要是所有的導購都像這群老鼠一樣，相互推卸責任，那麼銷售業績隻會越來越糟。有問題要及時解決，而不能推卸責任。