快樂成交自我：自己才是最重要的顧客
不知道大家喜歡吃雞蛋還是鴨蛋？我以前做過一個調查，大部分人喜歡吃雞蛋。為什麼？難道雞蛋的營養價值比鴨蛋高？錯，鴨蛋的營養價值和雞蛋差不多；有些人說鴨蛋比雞蛋鹹，這更是無從說起，又不是所有的鴨蛋都必須做成鹹鴨蛋；還有人說，從古到今，人們都是這個習慣，吃雞蛋比吃鴨蛋多，具體什麼原因還真不知道，總之傳下來的習慣肯定沒錯。調查了半天也沒調查出個所以然來，後來我苦思冥想，終於研究出了原因——不要小看了那隻下蛋的母雞，它可是我們學習的榜樣，母雞下完蛋之後就叫“個個大”，蛋一落地，母雞就開始“做宣傳”，天天地叫，小的蛋也給它叫大了，其實一般的鴨蛋都比雞蛋大，但鴨從來不叫，所以就沒人理它了。
這雖然是個小笑話，卻告訴我們一個道理：想要業績好，就要學會“叫”，就要學會推銷，還要將“銷售”首先推銷給你自己。敬業的導購要像雞一樣懂得宣傳，要像雞下蛋一樣興奮，要將你的熱情傳遞給顧客，快樂成交自我。不能像鴨一樣悶聲不響，否則大部分顧客都會離開，你的業績就不能提升，你的價值就不能體現。
將“銷售”推銷給自己
推銷產品之前先將“銷售”推銷給自己，成交不全是因為產品好，如果隻是產品好顧客就買，那麼公司就沒必要花錢雇你。成交很大程度上是因為顧客認可你、信任你。要讓顧客認可你，你就要先認可自己，做自己的第一個顧客，隻有接受了自己，顧客才能接受你，也才能接受你的產品。隻有把自己當顧客，想顧客之所想，急顧客之所急，才能知道如何善待顧客，如何對顧客負責。
銷售大師原一平經常對著鏡子大聲喊：“全世界獨一無二的原一平，有超人的毅力和旺盛的鬥誌，所有的落魄都是暫時的，我一定要成功，我一定會成功！”他明白，此時自己已不再是單純地推銷保險，他是在將“銷售”推銷給自己。他要向世人證明：“我是幹推銷的料。”想要成為金牌導購，就要像原一平一樣肯定自己的職業，同時也要像雞一樣為自己所賣的產品做宣傳，學會快樂成交。
案例
有一次我做培訓，問一個學員這樣一些問題：
“如果你剛認識一個人，這個人很帥，看上去很符合你的標準，於是你鼓起了勇氣向這個人表白，而這個人說他不喜歡你，你會不會傷心？”
“不會。”
“為什麼？”
“因為世界上不止這一個人，我這麼好，一定還會有其他人懂得來欣賞我。”
“那如果一個人和你相處了三年，後來跟你分手了，你傷不傷心？”
“傷心。”
“為什麼？”
“因為我付出過，相處了那麼長時間肯定會傷心。”
“其實你不必傷心，因為你失去的是一個不愛你的人，而對方失去的是一個愛他的人，所以應該傷心的人是他。你還會遇到對你更好的人。”
銷售也是一樣，你將“銷售”推銷給自己，你認可自己的職業，那你就會產生一種氣場，這種氣場會讓顧客覺得如果他們不購買你的產品，那是他的損失。你有了這個氣場之後，在與顧客交流的過程中，就會不自覺地以這個氣場感染顧客，顧客感受到這個氣場後自然也會考慮成交。
做自己產品最重要的顧客
顧客是你的產品的使用者，是你的服務對象。顧客的錢不是你想掏就能掏的，一次成功的交易，必須符合兩方麵要求：一方麵是你獲得了利益，另一方麵是顧客的需求得到了滿足。如若不然，這將是一次失敗的交易。所以當你向顧客銷售產品時，不僅要考慮到自己的利益，還應該考慮到顧客的需求，而且要把顧客的需求擺在第一位。喬吉拉德的《怎樣成交每一單》裏麵就有這麼一段話：
真正偉大的導購會比較渴望提供產品的好處給顧客，而不是收取巨額的傭金。當金錢成為主要動力時，導購很少有成功的。顧客們可以從導購的眼神中看出他對金錢的渴求，因為所有跡象在他們臉上顯露無遺。
導購需要正確看待顧客與自己的關係。隻有這樣，才能正確實現角色的互換，才能準確發掘出顧客的需求。
案例
在一次大型公開課的提問環節，有一個小夥子高舉著手問：“王老師，我做保險已經兩個月了，還是沒開單，什麼原因啊？”
我看了看小夥子，西裝革履，白白淨淨的。
我就問他：“你自己買了沒？”
他低著頭，說：“還沒。”
我：“為什麼還沒買？”
他：“因為我沒那麼多錢。”
我：“對啊，你自己都說沒錢，那顧客是不是也這樣？”
他：“是啊，顧客也大都這麼說，那怎麼辦？”
我：“那你自己先買一份兒。”
他：“可是我還是沒錢啊！”
我：“沒錢借錢買！”
於是他馬上打電話向老同學東借西湊，籌了幾千塊，立馬給自己買了一份兒。
一個星期過去了，我接到他的電話：“王老師啊，我出單了，謝謝您！”
這個案例告訴我們：做銷售，第一個顧客是你自己。隻有設身處地為顧客著想，才能有說服力。如果你隻是為了金錢而工作，隻是為了養家糊口而做銷售，那麼顧客怎麼會被你說服呢？
隻有先說服自己，才能說服別人。比如你賣化妝品，口口聲聲對顧客說這個牌子是純天然的，護膚效果好，適合所有膚質使用，但你自己卻用其他品牌，這時顧客又怎麼會相信你呢？
施與受的相互關係
我們一生中要扮演多個角色，從服務的角度來看，每個人都有雙重身份，既是施予者，又是接受者。比如，你到餐廳吃飯，你是顧客，服務生為你服務，很多人會認為服務生才是服務提供者，其實，你跟服務生都同時具備顧客及服務提供者這兩種身份。