配合成交
五年前的一天，我在深圳的大街上閑逛，突然看到一個中年婦女。她穿著很普通，懷裏抱著一個一歲左右的小孩兒，正從垃圾桶裏摳米飯喂小孩兒。看到這個場景，我毫不猶豫地從口袋裏掏出五塊錢遞給她，讓她給孩子買點兒吃的，不要吃這些從垃圾堆裏撿來的食物。她沒客氣，直接一收。結果我沒走出十步，回頭一看，她還在那裏摳米飯，沒去買東西。這大大挫傷了我的正義感。我走上去讓她把錢給我，我去幫小孩兒買吃的。她看我不依不饒，就抱著小孩兒走掉了。過了一個禮拜，我無意中看到《南方都市報》報道：摳米飯給小孩兒吃的乞丐群，他們的收入比普通乞丐要高上很多，每天的收入可以達到400～500元，一個月可以達到1萬多元，1年可以賺到10萬元以上。在外當一年乞丐，回家可以蓋一幢洋樓。
他們為什麼比其他乞丐收入高那麼多？我們來做一個分析。假如有一個中年婦女懷抱著一個小孩兒哀求：“大哥，可憐可憐吧。”你給不給？不給。因為她的說服力不強。假如她懷抱著一個小孩兒蹲在路邊，麵前的地上鋪了一張紙，紙上寫的大體意思是：家破人亡，希望給點錢。你給不給？不給。她的說服力還是不強。假如她懷抱一個孩子，從垃圾桶摳飯放在自己嘴裏，讓你施舍點兒錢。你給不給？不給。妙就妙在這位中年婦女摳飯放在小孩兒嘴裏。大人有手有腳，他的境遇不足以讓你可憐，而剛滿周歲的孩童卻能引起別人的憐憫。人們把錢施舍給一個年幼的孩童，會有種做好事的滿足感。導購從某種程度上和乞丐有一個共同之處，那就是首先要吸引顧客、打動顧客，這樣才能刺激顧客的購買欲。
銷售其實就是一個局，又或者說銷售其實就是在演一場戲。找一個很好的位置，搭個台子，用最好的燈光、最好的道具，然後就看演員（導購）怎麼把戲演好。經理和導購就是導演和演員，路過的顧客就是觀眾。這個戲演得好，顧客就會被吸引進去，並願意掏腰包；演得不好，就不會有成效。
演戲有主配角之分，雖說主角占據著最重要的地位，但主配角的配合也很重要。做銷售也一樣，需要主配角的配合才能把銷售做好，才能把顧客引入這個局。
迎賓和導購之間的配合成交
配合成交從迎賓做起。以前我做門店經理的時候，有一次巡場到某個我服務的品牌專櫃，看見幾個導購無所事事地閑聊。我問生意怎麼樣，她們抱怨說：“王老師，這個月很差啊！”我問：“為什麼？”她們統一的回答是“沒有人”。“那麼，人都跑哪裏去了？別的品牌為什麼賣得那麼好？”我又問。她們的回答是：別的品牌位置好、是大品牌、有活動、貨品設計得好……其實這一切都不是理由，隻要做好迎賓與導購之間的配合，一切都會好轉。
不要表現出懶散的一麵
無論生意多麼清淡，迎賓和導購都不可以表現出懶散的一麵。顧客路過你的店麵時，剛想進去，結果發現你們無所事事：有聊天的、有摳指頭的、有脫鞋晾腳的……顧客能信任你的產品嗎？導購代表的是整個品牌的形象。既然顧客不信任你，就隻有到別家店去了。
顧客的離去會導致店裏的人更少，店裏的人更少，導購就更是聊天、發呆、無所事事，生意就陷入惡性循環。直到有一天，商場找到專櫃說，這廳你們要讓一讓了，別的品牌已經把這廳承包下來了。你們專櫃隻好搬到中島的位置，中島的日子更加難過。又有一天，商場找到專櫃說，這個位置有品牌看中了，你們的業績太差，要清場了。櫃台被清場了，你也就該離場了。
迎賓的站姿和語言
迎賓代表的是門麵，是品牌形象，其儀容儀表、服務水準將給顧客留下第一印象。這對顧客的購買行為將產生極其重要的影響。
要想做到快樂成交，迎賓是第一步。迎賓也不隻是“歡迎光臨”這麼簡單，迎賓有專門的站姿和語言。
迎賓有兩種站姿可供選擇：
八字步
身體直立，雙腳八字分開；
兩手自然交叉，放在腹前；
麵帶微笑；
迎賓語吐字清晰，脫口而出。
丁字步
身體直立，雙腳丁字分開；
兩手自然交叉，放在腹前；
麵帶微笑；
迎賓語吐字清晰，脫口而出。
接下來就是迎賓的語言了。在講迎賓語時，迎賓應該注意哪些細節呢？
案例
有一次我去一個賣場。不愧是國際品牌，我進門的時候迎賓小姐非常熱情，“歡迎光臨，請隨便看看。”我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到她們熱情地說：“請慢走。”可惜我至今也不知道那是個什麼牌子。
現在國際品牌很多，顧客不可能知道所有的牌子，所以在迎賓的時候就應該自報家門，比如：“您好，歡迎光臨香奈兒，請隨便看看。”
導購服務
迎賓服務做好了，接下來就是導購了。導購拿出產品的時候一定要小心翼翼，要表現出自己很在乎這個產品。