“大忽悠”：“身上一股蔥花味……是不是飯店的？”（觀察細節）
範師傅：“那……你說我是飯店幹啥的？”
“大忽悠”：“顛勺的廚師！”
那些閑逛著走進門店的顧客和範師傅的心理階段一樣，從隨意的瀏覽，到注意某件產品，引發聯想，再到體驗階段，然後估算產品的價格是否合理，一直到最後決定是否購買。對於顧客的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到顧客就恨不得馬上把產品賣掉，而是應該耐心地一步步做引導。
另外，從以上片段中還可以看到“大忽悠”在與範師傅溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉移話題”，然後“試探”性地問話，遭到拒絕後“靈活轉移”，從“蔥花味”這個細節猜測出顧客的身份，引起範師傅的濃厚興趣，慢慢解除其抗拒心理。
六、導購就是引導顧客，銷售就是引導消費，遇到顧客拒絕更要靈活引導
“大忽悠”：“在最近的一段時間內，你有沒有覺得身體某個部位跟過去不一樣了。”（引導）
範師傅：“我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大。”
“大忽悠”：“你知道你的臉為什麼大嗎？”（接著引導）
範師傅：“為啥？”
“大忽悠”：“是你的末梢神經壞死把上邊憋大了。”
範師傅：“那是哪憋的呢？”
“大忽悠”：“腰部以下……腳往上……”（再引導）
範師傅：“腿呀？”
“大忽悠”要把顧客引導到痛苦中去，然後把拐賣掉。在門店的銷售過程中，導購要把顧客引導到使用我們產品的美妙幻想中去，而且必須把顧客引導到體驗和感覺中去。
導購的工作就是引導、引導再引導，用語言引導出體驗——“他咋麻了呢？”“你跺，你也麻”，最後“忽忽悠悠就瘸了”，這就是引導的結果。
前幾天，在某建材超市，德意電器的店員給我介紹廚房用品的時候，手裏拿著一個伸縮尺子，時不時地指點、測量，顯得非常專業，還主動邀請我用手觸摸感受一下。結果我轉一大圈兒回來後，唯有她們給我留下了深刻的印象。做導購永遠不要忽略引導體驗的作用。
七、信任是有效成交的關鍵
“大忽悠”在找出範師傅的“毛病”之後，為了進一步達到賣拐的目的，沒有馬上成交自己的拐，而是拐了個彎，以“現身說法”、“同病相憐”的手段博取範師傅的充分信任。
“大忽悠”：“拄上拐之後，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，當初，一個老頭看出我腿有病，我就心疼錢，沒買拐，最後，殘了……”
範師傅：“你這是條廢腿呀？”
“大忽悠”的老婆：“老頭子，咱這是好腿……”
“大忽悠”：“你說啥呢？好……好腿誰拄拐呀？”
範師傅：“是。”
“大忽悠”的老婆：“那拐不是……”
“大忽悠”：“你別說行不？”
範師傅：“哎呀！大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻和啥呀？這是……我看這腿怎麼回事……”
“大忽悠”：“你不用看，看……我給你走走看看，我過去都沒走……這完了都……”
（“大忽悠”像拐子一樣走了幾步）
範師傅：“哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀……這麼嚴重呐！”
“大忽悠”：“我甩掉多少隻鞋了！”
在門店銷售溝通過程中，人與人之間的信任至關重要。信任非常難以獲得，然而，隻要獲得信任，銷售就是水到渠成的事了。陌生人可以變成新顧客，新顧客可以變成老顧客，老顧客最終變成忠誠的顧客。門店生意的興旺很大程度上都仰仗老顧客的支持和口碑。
在門店銷售過程中，自己“現身說法”成為很多行業推銷的技巧，特別是在化妝品和保健品行業中，這更是銷售的法寶。“現身說法”很容易取得顧客的信任。
門店銷售中，有一個快速取得顧客信任和好感的溝通技巧，像小品裏的“大忽悠”告訴範師傅的一樣，“我也是這樣的”、“我也有過這樣的經曆”……這個技巧叫同病相憐，說“有同理心”的話。
八、快速成交，不要貽誤成交時機
“大忽悠”的成交方法可以稱之為經典，從收錢到拿車一氣嗬成，這叫做“狠”。
平時巡場，我發現導購在銷售服務中經常貽誤“戰機”，明明已經可以開單了，導購還在那裏囉唆地介紹，結果顧客來一句：“我再看看。”轉身就出門了。