該講的銷售技巧我已經講得差不多了。下麵我想通過趙本山的小品《賣拐》，把做導購該有的心態和技巧大致給大家貫穿一遍，算是我對這本書的一個總結。
經典小品《賣拐》膾炙人口、婦孺皆知。小品中的“大忽悠”憑借三寸不爛之舌，硬是將範師傅的好腿忽悠瘸了，範師傅不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情願地把自行車搭了進去。更為經典的是結尾處，範師傅還滿懷感激之情說聲“謝謝啊”。
搞笑自不必說，我們所關心的是大忽悠成功賣拐的整個過程。他是如何一步一步地把拐推銷給範師傅的？這些銷售技巧又有哪些可以運用到門店銷售中去？它給導購什麼樣的啟示？
一、銷售前不要懷消極情緒，要對自己和產品有十足的信心
“大忽悠”賣拐前，他的老婆打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？”
在門店銷售中，確實有很多導購在接待顧客時，主觀地判斷顧客不會買。這種消極想法導致其介紹產品時沒有底氣。
而“大忽悠”一番“我能”的表白卻顯得非常自信：“我能把正的忽悠邪了，能把奸人忽悠苶了，小兩口過得挺好，我能給忽悠分別了。今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！”
進店顧客對我們產品的信心，很大程度上來自於導購對產品的信心。這就要求我們導購對自己、對產品一定要有信心，並把這種信心傳遞給顧客。
二、根據顧客的需求推薦合適的產品
小品中“大忽悠”的老婆道出“大忽悠”的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上人家那賣安全帽，聽說人家失眠上人家那賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”
“大忽悠”：“這叫市場，抓好提前量。”
最快速的銷售就是根據顧客的需求來推薦。很多門店的導購不知道顧客的需求，也不去詢問顧客，轉身就給顧客推薦一些自己感覺很合適或者自己認為好的產品，結果顧客來一句“不需要”、“一般般”，成交就化為泡影了。
需求哪裏來？說不如聽，聽不如問。需求從聽而來，從問而來。
三、不要在意顧客說“不需要”，“創造需求”是銷售高手
“大忽悠”的老婆說：“你那提前量也有打失誤的時候。”
（柱子的腿好了，不需要了。）
門店銷售服務中，大部分顧客都會拒絕導購。有的導購在拒絕聲中開始懷疑自家的產品或者自己的能力，思想上就會動搖；有的導購卻能夠在顧客的拒絕聲中巧妙地引導顧客，最終把不好賣的產品賣了出去。
“大忽悠”表示自己可以創造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了，然後把拐賣給他。”
當顧客表示沒有需求時，我們也可以創造需求。
創造需求可以說是銷售的最高境界。創造需求不是脫離現實，而是發掘、提煉、延伸、深化顧客潛在的需求，隻是這需要導購積極地去引導顧客。
四、導購的聲音要能引起潛在顧客的注意
“大忽悠”需要老婆配合：“幫我喊兩句。”
“大忽悠”的老婆：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！”
結果引起了潛在顧客範師傅的注意：“我說你瞎指揮啥呀你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”範師傅就拐了過來，然後就有了“大忽悠”開始賣拐的情節。
門店的銷售也是一樣，顧客隻有進店，才能運用銷售技巧，也才有成交的可能。
所以，導購首先要會“吆喝”。
五、在銷售過程中，根據顧客不同心理反應階段，運用不同的溝通手段，把握顧客心理
《賣拐》裏麵，“大忽悠”對範師傅心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊聲引起範師傅的注意，然後以“恐嚇”引發範師傅的關注，再以“猜出來曆”引起範師傅的濃厚興趣，環環相扣，恰到好處，充分掌握了範師傅的心理變化階段特征。
“大忽悠”：“先不說病情，我知道你是幹啥的！”（轉移話題，引起對方濃厚的興趣，為後麵的推銷做鋪墊）
範師傅：“咳咳，還知道我是幹啥的，我是幹啥的？”
“大忽悠”：“你是大老板——”（試探）
範師傅：“啥？”
“大忽悠”：“那是不可能的。”（靈活轉移）
“大忽悠”：“在飯店工作。”
“大忽悠”的老婆：“你咋知道他是在飯店呢？”