總結【例4-7】中的失敗之處，可看出客戶沒有要求改為價位低的貨品之前，銷售人員先提出這一建議，這樣反而會使客戶失去信心。遇到這種情況，先端杯茶，緩和一下氣氛，談話時，話題不要針對價位高低的貨品變來變去，先作一些說明，如不能讓價，但售後服務周到，也可分期付款等，引起對方購買欲後，再催促其下決心。銷售人員應了解到有些客戶為了要求減價，故意說其他店便宜些，因此這種情況下首先要讓客戶明白價格絕對公道，然後嚴肅地說：“請您再比較看看。”客戶回頭再買時，一定要保持殷勤有禮，不可擺出高傲的姿態。
（4）猶豫型客戶。在日常生活中，有許多人在開始做某事以前，大多會猶豫不決。即使是芝麻大的小事，到了想要做的時候，總是無法下定決心。因此，時常會浪費很多時間。他們不知道自己究竟想要的是什麼、想了些什麼，所以會沉默，令人摸不著頭腦。這類客戶不容易下決斷，他們對於任何事情都猶豫不決，甚至講話也口齒不清，他們喜歡問問題，動作不利落，有時神情會有些恍惚。
【例4-9】客戶在樣品間裏，看到一件商品，他對銷售人員說：“對不起，麻煩您把那個拿給我看一下……”剛說完，突然眼睛一亮，“咦，那邊那個也不錯，也拿給我看一下。”沒多久，一轉頭，“啊，那個似乎也不錯？”客戶三心二意，很難抉擇。銷售人員一一照辦：“是啊，這種目前賣得很不錯，大家通常用這款。”客戶麵對櫃台上已擺出的七八種商品東摸摸、西挑挑，哪種都覺得滿意，又哪種都覺得有不足之處：“到底選哪一個好？哎呀呀，我眼都花了，還是不知該買哪個。這樣吧，我明天再來看，麻煩您了。”於是，客戶空手而歸。
【例4-10】銷售人員把產品目錄拿出來與客戶一起看。
銷售人員：“您看這個型號，它的主要特點是……”
客戶：“這種呢？”（打斷了銷售人員的話）
銷售人員：“哦，這種比剛才那個更適合……”
客戶：“那下麵這個呢？”
……
如同【例4-9】和【例4-10】中的客戶，猶豫型客戶即使在洽談的過程中，也會這個那個地猶豫不定。看來像要決定，卻猶豫不決。這種傾向不但表現在對商品的選擇，而且在談交易條件時也是一樣。這種類型的客戶主要有三個特點：
A.希望一切自己決定。猶豫型客戶總是想一切根據自己的意誌，憑自己的感覺決定。這種類型的人頭腦很好，一旦行動，會考慮很多，結果反而更加猶豫不定。
B.不讓對方看透自己。猶豫型客戶有討厭被別人看透自己的心理，也許由於自以為是，認為自己與別人是不一樣的意念特別強烈。
C.極端討厭被說服。猶豫型客戶很討厭被人說服，特別是自認為自己想法正確的人，這種感覺也就越發強烈。如果被別人說服，他會認為是因為自己沒有知識和能力。
猶豫型客戶可分為兩種類型：第一種是客戶本身完完全全不懂得抉擇；第二種是銷售人員模棱兩可的回答使其猶豫不決。
麵對這種類型的客戶，要記住對方第一次拿的是什麼商品，數次選看的是什麼商品，根據其態度，留下幾種適合他口味的商品，將其餘的不動聲色地拿開。然後，推斷客戶喜愛的商品，正是他反複選看的商品，若他再次拿起那種商品，這時用自信的口吻說：“太太，我認為這種最適合您。”這通常會使客戶當場決定下來。
若旁邊還有其他客戶時，可征求第三方意見，這是促使猶豫型客戶下定決心的方法之一。在一般情況下，被問及的客戶會予以合作，且讚同率往往會很高。
在【例4-9】的特定情況下，銷售人員則應該推斷其第一次拿在手上的商品、多次詢問的商品、放在身邊的商品，然後悄悄地拿開其他商品，盡力縮小挑選範圍。
（5）頑固型客戶。這類客戶多為老年客戶。他們是在消費上具有特別偏好的客戶。他們對新產品往往不樂意接受，不願意輕易改變原有的消費模式與結構。
【例4-11】保險銷售人員在和客戶討論保險的必要性。
銷售人員：“我們現在的生活是需要一些保障的。”
客戶：“我都活了那麼多年了，沒買保險不一樣過來了嗎？”
……
客戶：“你不就是想讓我買保險嗎？我不需要它，不用多講了！”
【例4-12】銷售人員和客戶在討論產品的價格。
銷售人員：“這是最低價格。”
客戶：“不可能，你再算一遍，不可能有這麼高的價。”
銷售人員：“我已請示經理了，我們的價不能再降了……”
客戶：“不行，你再請示一次，或者把你們的經理找來，我要讓他把價降下來。”
看過【例4-11】和【例4-12】，銷售人員可以感覺到這種客戶確實難對付，因為這種客戶特別要麵子，不管有理無理也不願退半步，尤其是有其他人在場的時候，他們更顯得固執。
頑固型客戶主要有兩個特點，銷售人員可以針對這兩個特點采取以下策略：
A.堅持。這類客戶說出自己的看法後就絲毫不讓步。作為銷售人員，一定要非常自信，頑固的人逆反心理比較強，你說是這樣，他偏不信，你說不是這樣，他還是反對。你越想說服他，他越固執，他那頑固的心理會表露在言行中，因此很容易觀察到。
B.保守。這類客戶以前做過類似的事，而現在再做時，發現情況變了，他們寄希望於用以前的方法處理此事，從而表現出固執的行為。例如，他去年冬天買了一件1000元的西服，今年冬天再去買同樣西服，發現標價漲了100元，此時他會堅持絕對不付那麼多錢。他對麵子看得很重要，當他深信的一切被對方反駁時，他會顯得不安，感到麵子上過不去，變得更加固執：“我以前就用1000元買過，沒錯！”
頑固型客戶對銷售人員的態度多半不友好。銷售人員不要試圖在短時間內改變這類客戶，否則容易引起對方強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是用你手中的資料、數據來說服對方比較有把握一些。對這類客戶應該先發製人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變則有些難度了。
（6）商量型客戶。商量型客戶總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如其他類型客戶強。他們在麵對銷售人員時容易被說服，不令銷售人員難堪。商量型客戶也十分多見。
【例4-13】客戶手裏拿著毛衣，向銷售人員詢問：“小姐，我很喜歡這件外套，可那件也不錯。麻煩您幫我參考一下，哪件更適合我？”銷售人員考慮良久：“這個嘛……”正要說出看法時，又聽見客戶對其他的銷售人員說：“你們經驗豐富，您給我決定吧！”
【例4-14】在一家電腦公司裏，一位客戶思量著並自言自語道：“那些準備齊了，這個也買了，現在隻剩配套軟件……”看樣子是在計劃電腦係統的軟件購置，“我想做一個係統軟件。”銷售人員熱情招呼：“好的，是銷售業務嗎？”說著，正要站起身。客戶又說道：“我是外行人，也不懂應該涉及什麼，你看看我公司的材料，需要買什麼全由你定好了。”銷售人員有些猶豫：“可是……”可客戶堅持道：“沒關係，由你定我倒更放心些。”銷售人員隻好答應下來。
【例4-15】一位客戶在櫃台前一邊挑選領帶一邊問：“小姐，請問這兩條領帶，哪一條比較合適？”銷售人員比較了一下：“我看這一條配您的西裝正好，我看選它很好。”客戶有些迷惑：“怎麼看得出它更配一些？”銷售人員耐心地解釋道：“這條領帶的底色和您西服相同，圖案也與西裝的條紋相似，所以我覺得這條好些。”客戶點頭稱是：“有道理，就這一條吧，我還想買條皮帶，您看哪種顏色好？”銷售人員挑出一條：“這條與您西褲色調一致，我看很好。”客戶說：“就這麼決定了。”
在任何商品的銷售過程，都會見到這類例子。這種委托銷售人員判斷哪種商品適合自己的客戶，完全是出於對銷售人員的信任，因此銷售人員則應盡心盡責不使客戶失望。
這一類客戶表麵上是不喜歡當麵拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，這樣不會引起他們太多的反感。對於性格隨和的客戶，銷售人員的幽默、風趣會起到意想不到的作用。如果客戶賞識你，他們就會主動幫助你推銷。
但這一類客戶有容易忘記自己諾言的缺點。麵對這種類型的客戶，首先一點，銷售人員應確立責任心，不能以隨意的態度敷衍客戶。銷售人員一般具有一定的經驗，可以根據客戶的實際情況作出較為適當的判斷，這也是客戶詢問的原因。銷售人員應盡量避免為獲取利潤，極力推銷貴重商品，而不管其是否適合客戶的需要。銷售人員作出合理的推薦，使客戶滿意，往往也會促進相關商品的出售。