與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢。
——柴田和子
在銷售中，銷售人員應該找到具有決策力的關鍵人物，從他們入手，這樣對整個銷售工作都會起到關鍵的作用。如果銷售人員繞開關鍵人物，可能會麵臨在拜訪了很多人、做了很多次完整的產品或服務介紹之後，被告知在決定購買前，還有一個你從未見過麵的人必須被說服，如果這樣的話，之前做的所有的工作都是在增加自己的銷售成本。並且，當真正的決策者入場後，很可能你推銷的產品被退回，訂單被取消，那麼，自己的損失就更大了。
柴田和子也一直強調：與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢。如果—位銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人對話，即使你其他方麵做得很到位，你也不會有好的業績。
常言道，“射人先射馬，擒賊先擒王。”說的就是關鍵人物在整件事情中的作用。隻有把這個關鍵人物解決了，那麼，接下來的事情就好辦了。柴田和子在銷售中總是首先選擇從老板下手，因為她認為，老板是握有決定權的關鍵人物，隻要使那個人肯拍板，剩下的就隻是事務性工作了。
但是，在現實生活中，有很多銷售人員因為沒有找對談生意的對象。比如，銷售人員經常會遇到這樣的情況，談話對象對你的產品很滿意，並且也口口聲聲說購買你的產品，但是到最後要他簽單的時候，他卻說他做不了主，弄了半天，生意最後泡湯了。這就是因為沒有找對關鍵人物。
找到拿主意的人可能是一個複雜的過程。你也許需要和多個人打交道，他們可能是在一個垂直的層麵上，也可能是在一個水平層麵上的人，甚至關係交互複雜。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單地詢問：“王經理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？”如果你覺得決策流程很複雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾點，並將他們應用到你當前的情況。
（1）雖然在不同的行業中工作的流程和關鍵決策人會有不同，但在同一行業中流程會是相同或相近的。所以，你可以參考一下你在同行業中其他公司的經驗來指導自己去找決策者。也可以和其他有類似經驗的銷售人員談談，這會對你大有幫助。
（2）盡可能在縱向的層麵上從高層開始，如果你被高層指示到下一層去推銷，你的跟進工作實際上已經有了高層的初步認可。
（3）你所在公司的文檔可能會對你有益。特別是當你的目標客戶是一個從前的客戶或你向已經購買過你產品的客戶，那從，前的接觸記錄與合同會給你提供相關的信息。雖然客戶公司的人可能換了，但相對應的位子可能還是決策的位子。
（4）客戶的頭銜或其公司的宣傳冊，網站介紹等會很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最後的策略是直接問：“李太太，這件事是您決定，還是家裏還會有其他人一起決定？”當然，隻有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：“對了，我還是和我先生商量一下再說。”無論你是賣什麼產品，找到決策者都是必需的，不學會過這一關，你會浪費很多時間。
如果銷售人員在銷售的過程中能很直接地找到決策者，不僅能節省大量的人力和物力，還能過讓自己以最好的狀態去見決策者，進而去說服決策者，這樣也能很好地滿足決策者的虛榮心，讓他感覺他在這個集體裏是很重要的，這樣能更好地推銷出你的產品。
可見，在銷售中，隻要你能夠找對關鍵人物，那麼，你的銷售就等於成功了一半。