愛是我打開人們心扉的鑰匙，使他們不再拒絕我推銷的貨物。
——喬·吉拉德
營銷界有一種著名的銷售方法是互換立場法，這種方法要求銷售人員把自己想象成客戶，即從客戶的立場出發考慮問題。當客戶對你銷售的產品提出批評意見時，你要裝出忘記自己的銷售使命的樣子，站在對方一邊說話。
比如，你銷售的是電風扇，客戶對這種產品挑剔很多，並聲稱不買電風扇也可以。這時候你就順著對方的意思說話：“這種產品確實不太好，花那麼多錢買到一件不如意的東西真不合算！”這種話一出來，對方的感覺就好像正在使勁推一扇門，門突然不見了，自己有勁也使不上。這樣一來，他的反對意見反而顯得不重要了，即使還有什麼不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。
接下來，銷售人員可以乘勢轉變，以富有同情心的語調真誠地為對方設想。“一般來說，中等檔次的電風扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風扇還是用得著的”，“如果不在乎價錢的話，可以買好一點的”……
在這樣的交流中，對方無形中就把你當做幫助自己拿主意的人來看待，對銷售人員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶很容易在銷售人員暗示下，作出購買電風扇的決定。
按照常理，銷售人員要說服客戶購買自己的產品，必定要極力吹噓，吹得過分一些，就難免有水分。長此以往，客戶對銷售人員普遍形成了一種偏見，認為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產品收效甚微，其道理也就在這裏。但當銷售人員以知心朋友身份出現時，客戶就會被對方的真誠所感動，從而被說服。
此外，自己站在客戶的立場上，就比較容易抓住銷售的重點。事實上，大多數銷售人員對客戶所持的高度，與銷售人員所要求的設身處地為客戶著想相比，還有很大一段距離。他們最典型的態度往往是：“對於客戶為什麼要購買那些產品或服務，對此一點都不感興趣。重要的是，客戶買了產品或服務，而我則拿到了錢。”
成功學大師陳安之曾問意大利著名企業家：“你是如何成為世界第一名的？你為什麼能賺這麼多錢？”企業家的回答是：“你的頭腦千萬不要想賺錢，你如果一心隻想賺錢，你肯定賺不到錢。”一位業績多年第一的銷售人員深有感觸地說：“有沒有誠意，其實客戶都能體察得到。如果我為了成交而欺瞞客戶，那麼客戶的下一筆生意他永遠都做不到。”
站在客戶的立場，你就會摒棄各種利益驅使，在銷售過程中實事求是地介紹商品，不誇大其詞，不以次充好，不隱瞞瑕疵，從而贏得客戶的信任。
作為一名優秀的銷售人員，你的工作不僅是售賣商品，同時還要與客戶建立友好關係。很多時候，這兩者是可以統一在一起的，銷售可以轉換立場，站在客戶的角度思考問題，不是賣東西而是幫助客戶買東西。銷售人員的工作要時時體現為客人著想的服務理念，這樣不僅更有利於業績的提升，同時還能夠提升客戶忠誠度，獲得良好的聲譽。
站在客戶的立場，你就會充分運用自己的專業知識，在銷售過程中，按照客戶的喜好、個性、需求、用途，來為其挑選最適合他的商品。
站在客戶的立場，你就會以友善親切的心態，在銷售過程中關注客戶的各種體會和感受，關心客戶的各種不便和困難，並妥善地加以處理，讓客戶沉浸在寬鬆而溫暖的氛圍之中。
站在客戶的立場，你就會在銷售之餘潛心研究商品特點，掌握市場規律，並把客戶的需求真切地反映給供應商，進而引導供應商發展生產，提供給客戶更多更好的選擇。
站在客戶的立場，你就會對自己的崗位有更多新的認識，重視自己的工作，尊重自己的勞動，不斷增強自信心，不斷超越客戶的期望，在客戶滿意的笑容中尋求自己的成功。
“不識廬山真麵目，隻緣身在此山中。”銷售人員長期以來習慣了以“賣”的立場來看待服務，現在不妨換到客戶“買”的立場來體悟一下，是不是也會發出類似蘇東坡的感慨呢。“賣”即是“買”，“買”即是“賣”，與其急功近利地“賣”，不如滿腔熱情地“買”，因為當銷售人員在一心一意幫助客戶“買”的同時，不經意間，企業也實現了想要的“賣”，這就是現代營銷的觀念轉換。
要想取得客戶的信任，關鍵是要讓客戶感受到你為他服務的良好態度，是否處處為客戶著想，是否站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，要特別注意的就是設身處地地為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時，都要告訴客戶這樣做對他的好處。