第一節 景區營銷管理概述
隨著社會的進步和旅遊業的不斷發展以及旅遊者的旅遊經曆的增多，人們對景區的要求會越來越高，旅遊景區有必要通過營銷工作加強與遊客之間的信息交流與溝通，掌握市場需求變化，更好的服務市場和發展企業。因此旅遊景區營銷已經受到更多的經營者的重視。
一、旅遊景區營銷的定義及實質
（一）旅遊景區營銷的定義
旅遊景區營銷是指旅遊景區綜合運用各種有效的市場經營手段，把景區的產品和服務銷售給旅遊消費者，以使目標遊客的需求得到滿足的經濟活動和動態管理過程。
（二）旅遊景區營銷的實質
從旅遊景區營銷工作來看，景區所做的，一方麵通過說明特定產品和服務的價值來激發遊客產生前往景區的願望，並同時通過增強景區產品和服務的吸引力，來影響遊客對景區產品的需求；另一方麵，是在一定地域範圍內尋找目標遊客群體，引導遊客需求，從而形成利於景區經營的旅遊消費時尚與觀念。因為人們的旅遊偏好傾向容易受周圍人群影響而形成遊趣相投的遊客群體，並在一定地域範圍內形成旅遊消費時尚。因此，旅遊景區營銷的實質就是引導和滿足遊客的需求。
二、旅遊景區營銷的重要性
（一）有利於景區的競爭
地方旅遊業的發展使旅遊景區的供給能力大大增加，從而使遊客的多元化選擇成為可能，但與此同時每個景區都必須更加努力才可能維持自身的遊客數量。因為同一地區內的景區要競爭，周邊地區的景區也存在競爭，因此景區經營者必須關心競爭並認真研究營銷對策，才能有利於景區的競爭。
（二）有利於景區服務市場和發展
隨著人們生活水平的提高和旅遊業的不斷發展，旅遊者的旅遊經曆增多，對景區的要求越來越高，旅遊之前需要獲得更多的景區信息，因此景區通過營銷工作，加強與遊客之間的信息交流，掌握市場需求的變化，既利於服務市場又利於景區的發展。
同時，新技術的發展使得景區全方位的開展營銷成為可能，並走向多樣化。如網絡交流平台的構建等，使得營銷的作用更為突出。
三、旅遊景區營銷管理過程
旅遊景區營銷的管理過程就是景區營銷計劃的製定、執行和控製的過程。這個過程包括景區市場機會分析、目標市場的選擇、景區營銷組合的確定和景區營銷活動的管理四個步驟。
（一）旅遊景區市場機會分析
旅遊景區市場機會分析就是發現、評價和選擇有吸引力的市場營銷機會，特別是分析機會是否和景區自身的戰略計劃相吻合，是否具備利用這種機會的資源條件。旅遊景區市場機會可以通過收集市場情報，發現市場變化獲得，還可以通過開拓市場和產品的深度開發獲得。
社會客觀環境和遊客的需求是在不斷變化的，旅遊景區必須不斷地尋找營銷機會，是景區營銷管理過程的首要步驟。
（二）旅遊景區目標市場的選擇
旅遊景區獲得了有利的市場機會後，要把市場根據不同的需要、不同的性質和具有不同行為特征的顧客群進行細分，然後決定選擇進入一個或幾個細分市場。這個過程就是目標市場的選擇。
（三）旅遊景區營銷組合的確定
旅遊景區目標選擇之後，要根據自身的戰略發展需要確定詳細的營銷組合策略。所謂營銷組合，就是以滿足目標市場需要出發，旅遊景區對自己可控製的各種市場營銷因素，主要是產品、價格、分銷和促銷等進行最佳的組合，使它們綜合發揮作用，完成和實現景區的發展目標。
（四）旅遊景區營銷活動的管理
旅遊景區營銷活動的管理是旅遊景區營銷管理過程的最後一個步驟。旅遊景區營銷活動的管理包括四個管理係統：市場信息係統、市場計劃係統、市場營銷組織係統、市場營銷控製係統。通過旅遊景區營銷活動的管理保證景區營銷目標的實現。
第二節 旅遊景區營銷市場定位
旅遊景區市場定位是通過識別旅遊者需要，開發並向旅遊者傳播景區的優勢旅遊產品，使旅遊者對該產品有更好的認識過程。簡單講就是塑造旅遊景區在市場中的位置。因此是基於客源市場的調查與預測、市場細分以及目標市場選擇的基礎上進行的。
一、旅遊景區市場調查與預測
（一）旅遊景區市場調查
1．旅遊景區市場調查的意義
旅遊景區市場調查為景區管理部門和投資開發商提供參考依據，是製定長遠的戰略性規劃和階段性營銷策略的依據，是進行旅遊市場分析和進行營銷決策的基礎，也是景區進行市場預測的前提。
2．旅遊景區市場調查的內容
不同景區根據自身所要達到的目的其調查的內容側重點有所不同。但一般是影響景區發展的宏觀環境和微觀環境。具體來講包括政治、經濟、社會文化、技術及自然環境的一般環境因素；包括景區競爭者狀況、社會公眾狀況、供應商和中間商狀況及旅遊者狀況等任務環境因素；包括旅遊景區現狀、旅遊住宿接待設施、旅遊餐飲、旅遊購物、旅遊交通、旅遊娛樂發展狀況等內在因素。特別是對旅遊者即客源市場的調查。
3．旅遊景區市場調查的方法
旅遊景區市場調查的方法很多，但目前旅遊景區普遍采用市場調查方法是問卷調查法、詢問法和觀察法。
（1）問卷調查法。關鍵是設計調查問卷表，一般包括被調查者的基本情況、調查內容、填表說明和問卷編號四部分。具體要求：要根據調查者的特點和調查內容確定調查表的具體形式；調查內容和詢問技術適當，便於回答；問題排列應先易後難，一般問題在前，特殊問題在後；語言簡明扼要、通俗易懂且避免帶傾向性的提問。
〖補充資料〗
××景區遊客調查表
尊敬的遊客朋友，為了了解你對我景區的總體印象和綜合評價的情況，以便我們不斷提高產品質量，更好的為你提供旅遊服務，請您在繁忙之餘協助我們填寫這份調查問卷。您所填寫的結果將為我們改進工作的參考。謝謝您的合作！
一、被調查者的情況
1．居住省份：
2．居住城市：A 大城市 B 中等城市 C 小城鎮
3．性別：A 男 B 女
4．年齡：A 25歲以下 B 26～35歲 C 36～45歲 D 46～55歲 E 56歲以上
5．文化程度：A 高中以下 B 高中 C 中專 D 大專 E 本科及以上
二、調查問題
1．您一共到過xx風景區多少次：
A 一次 B 兩次 C兩次以上 D 其他
2．您最近到過xx風景區旅遊時多久以前：
A 一月 B 半年 C 一年 D 其他
3．您對xx風景區的總體印象：
A 很好 B 好 C 一般 D 差 E 其他
4．您對xx風景區的那種旅遊產品最感興趣：
A 自然景觀 B 曆史文化 C 人造景觀 D 參與性娛樂活動
5．您覺得xx風景區的導遊服務質量的評價：
A 很好 B 好 C 一般 D 差
6．您覺得xx風景區的交通便利情況的評價：
A 很好 B 好 C 一般 D 差
7．您覺得xx風景區的旅遊購物環境的評價：
A 很好 B 好 C 一般 D 差
8．您覺得xx風景區的環境保護工作做得：
A 很好 B 好 C 一般 D 差
9．您是從哪種渠道獲取xx風景區的旅遊資訊的：
A 報紙 B 電視 C 雜誌 D 網絡 E 朋友介紹 F 其他
10．您認為xx風景區目前麵臨的主要問題：
A 基礎設施落後 B 開發不夠 C 市場監管力度差 D 削價競爭
11．您對xx風景區的哪些價格不滿：
A 門票價格 B 餐飲價格 C 遊船價格 D 旅遊紀念品價格 F 其他
12．您是以什麼形式到xx風景區旅遊的：
A 旅行社團隊 B 家庭自助遊 C 自駕車遊 D 散客 E 其他
13．您在xx風景區的總消費（元/人）：
A 100元以下 B 100～250元 C 250～500元 D 500元以上
14．您的意見和建議：
15．您的聯係方式 ：
（2）詢問法。對被調查者通過麵談、電話或書麵的方式就有關問題進行問詢的方法。
根據調查人員與被調查人員接觸的方式分為：麵談調查、電話調查、郵寄調查、留置調查。
（3）觀察法。通過觀察被調查者的活動取得第一手資料的一種調查方法。一般包括：直接觀察法、親身經曆法、行為記錄法等。
（二）旅遊景區市場預測
1．旅遊景區市場預測的含義
旅遊景區市場預測是在市場調研的基礎上，分析研究各種數據、資料和信息，運用科學方法，預報和推測未來一定時期內供求關係變化的前景，從而為景區的營銷決策提供科學依據的過程。是景區管理決策的組成部分。
2．旅遊景區市場預測的內容
（1）景區銷售狀況預測
一般包括銷售額預測、銷售目標預測、銷售預算等。