二、旅遊景區營銷渠道
（一）旅遊景區營銷渠道的概念
旅遊景區營銷渠道，又稱分銷渠道是指旅遊景區在其使用權轉移過程中從生產領域進入消費領域的途徑，也就是旅遊景區產品從旅遊生產企業向旅遊消費者轉移過程中所經過的各個環節連接起來而形成的通道。旅遊景區營銷渠道的起點是旅遊景區的生產者，終點是旅遊消費者，中間環節成為中間商。
（二）旅遊中間商
旅遊中間商是指介於旅遊生產者與旅遊消費者之間，專門從事轉售旅遊景區產品的中介或個人。包括：各種代理商、批發商、零售商等。
1．旅遊經銷商，指通過買賣旅遊景區產品，從購進和銷售的差價中獲得利潤的中間商，主要有旅遊批發商和旅遊零售商兩類。
（1）旅遊批發商，是指從事批發業務的旅行社或旅遊公司，一般從事包括旅遊的組織和銷售活動。
（2）旅遊零售商，是指直接麵對旅遊產品的最終消費者從事銷售活動的中間商，其職能主要表現兩點：一是通過銷售和服務，實現旅遊景區產品價值；二是向生產者和批發商反饋旅遊者需求、購買能力等信息，為其調整產品及營銷活動提供依據。
2．旅遊代理商
旅遊代理商，是指那些隻接受旅遊產品生產者或供給者的委托，在一定區域內代理銷售其產品的中間商。主要有三個特點：
（1）不擁有產品的所有權；
（2）為委托任何消費者提供服務，從中獲取傭金；
（3）幾乎不承擔旅遊產品銷售的市場風險。
旅遊生產企業一般在自己銷售能力難以達到的地區，或在新產品投放、產品銷路不好的情況下利用代理商尋找營銷機會。
（三）旅遊景區營銷渠道的類型
在經營過程中，由於受到旅遊市場、景區產品特性、旅遊中間商及旅遊消費者等多種因素的影響，旅遊營銷渠道分為多種類型。
最常見的分為直接營銷渠道和間接營銷渠道：
直接營銷渠道又稱零級營銷渠道，就是不經過中間商，直接將景區產品或服務銷售給旅遊者。形式有現場購買、電話等各種預定及景區自設零售係統購買。間接渠道則是旅遊景區產品生產者借助旅遊中間商向旅遊者銷售產品的類型，按中間環節的多少進一步劃分為一級、二級和多級營銷渠道。間接營銷渠道是目前旅遊景區產品主要的銷售渠道。
此外，還有長渠道和短渠道；寬渠道和窄渠道；多渠道和單渠道之分。
三、旅遊景區促銷工具
旅遊景區促銷主要有兩種方式：直接促銷和間接促銷。隨著旅遊景區營銷的不斷發展，將間接促銷和直接促銷結合起來是更為有效的促銷方法，而這兩種促銷方式都離不開促銷工具。從促銷工具上來說，旅遊景區促銷主要有兩大類：人員推銷和非人員推銷（廣告、公關、營業推廣）。
（一）旅遊景區人員推銷
旅遊景區人員推銷是景區派出推銷員或宣傳員、介紹員直接與客源市場或客源市場的中間商和目標層進行交流，運用靈活多變的方式刺激欲望、誘導消費。人員推銷是一種最普遍、最基本的促銷工作方式，在促銷信息傳遞方麵屬雙向傳遞。人員推銷可以較為直接和及時的推廣產品並了解旅遊者的意向和市場競爭狀況，使企業得以及時、合理地調整營銷策略。
但人員推銷的市場麵較窄，成本費用較高，而且景區遊客分散且不易分辨，景區推銷人員與遊客或潛在遊客麵對麵地傳遞信息客觀上存在困難。
（二）旅遊景區廣告促銷
旅遊景區廣告促銷是由景區向媒體公開支付費用，以非人員的任何形式，通過各種媒體把景區的產品、服務或主題活動以及景區的形象等信息傳送給公眾，廣而告之，促進景區銷售的方式。廣告促銷是一種非人員推銷，在信息傳遞方麵屬於單向傳遞。作為促銷工具，廣告能迅速傳遞旅遊景區的信息，具有傳遞麵較大、傳遞速度快、推銷麵廣等優點。
但是，廣告促銷也存在著宣傳的針對性不強、遊客反饋較難等不足。
〖小貼士〗 旅遊景區廣告不奏效的6大原因
1.景區的賣點旅遊者不認同。品牌所包含的價值並不僅僅是景區價值，它還包括品牌的文化價值。品牌文化不同於景區文化或景區曆史文化，它是指能給於旅遊者精神上的滿足的文化內涵，包括旅遊者的個性、價值觀、信念、生活方式等方麵的認同感。
2.沒表現出自己景區的特色。“最美”、“最生態”、“峽穀經典”、“綠色天然”“天下第一”等訴求點雷同，消費者審美疲勞，自然沒有旅遊衝動。
3.您的心裏話太多，旅遊者不知您在說什麼。您總是覺得自己有點多多，迫不及待想把心裏話都告訴旅遊者，可是您要明白，旅遊者並沒有靜下心來認真聽您訴說的義務。他們總是腳步匆匆，每天總是麵對太多像您這樣的旅遊廣告騷擾，他們在想方設法避開你們，偶爾才會撇你一眼。所以，你一定要知道他們最需要的實什麼，說他們最想聽的話。隻有這樣，旅遊景區廣告才會見效。
4.目標群體並沒有或很少注意您的旅遊廣告。一味的在投放大眾媒體，而忽視了旅遊景區廣告到達每一個目標旅遊者單位成本。如果看大眾媒體的人之中，一百個人隻有一個人是您的目標群體，那麼您的旅遊景區廣告到達率才1%。所以，在旅遊媒體的選擇上要通過專業人員的分析權衡再作決定，避免無謂的浪費金錢。
5.昨天有效的旅遊廣告，今天不一定有效。品牌形象分類組合理論（BICC）研究表明，市場以及品牌的發展在營銷表現上可分為五個發展階段。品牌營銷如果與營銷發展階段不吻合，例如太滯後或超前，均會使旅遊景區廣告效果大打折扣。所以，今天奏效旅遊景區廣告明天就有可能不奏效。有些景區和報社廣告簽約為期一年，但是宣傳內容卻一成不變，很難說這樣會有很顯著的效果。
6.旅遊廣告平鋪直敘，沒有事件新聞、公關等輔助手段。
資料來源：http://blog.arting365.com/html/65/t-121265.html
（三）旅遊景區銷售促進
旅遊景區景點銷售促進是指景區在特定時期與區域範圍內，通過主題活動、優惠折扣、購買饋贈等方式吸引旅遊者，刺激與激勵旅遊者產生購買行為的活動。景區銷售促進決策一般包括四個步驟：確定銷售促進的目標，選擇銷售促進工具，製訂銷售促進方案，銷售促進方案的實施與評價。銷售促進，亦稱營業推廣或特種推銷，是企業運用各種手段，鼓勵購買或銷售產品和服務的促銷活動。銷售促進是非常規的、非經常性的推銷活動，作為人員推銷和廣告促銷的一種補充，一般用於暫時的和額外的促銷活動。如某度假村推出“旅遊觀光優惠月”。
（四）旅遊景區公共關係宣傳
旅遊景區公共關係宣傳是通過各種傳播方式與相關公眾之間進行交流與溝通，形成相互了解、信賴的關係，為景區樹立良好的形象，提高知名度，爭取社會公眾的理解、支持與合作，從而激發和創造消費需求，實現營銷的目的。包括三個要素：景區公共關係宣傳主體的景區、景區公共關係宣傳對象的相關公眾和景區公共關係宣傳手段的傳播。
旅遊景區公共關係宣傳是一種促銷手段，也是完善景區形象的策略。其宣傳方法很多，主要有：景區新聞宣傳、景區印刷品宣傳、景區影視宣傳、景區活動宣傳和景區機會宣傳等。
（五）旅遊景區聯合促銷
旅遊景區的聯合營銷可以分為兩種類型：同區域的聯合營銷和跨區域的聯合營銷。
同區域的聯合營銷呈現如下特點：
1.注重文化的同源性
同一區域內的旅遊景區，無論其旅遊資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區域曆史文化的烙印，隻是各自景區旅遊資源載體所呈現的區域曆史文化內涵的側重方麵有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區域深厚而獨到的旅遊魅力。旅遊者在選擇出遊目的地時，往往不會隻根據對一兩個景區的好惡做出自己出遊線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅遊資源的地區作為候選目標，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區來作為自己的旅遊目的地。由於財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線遊客在到一地遊覽時，也都不止參觀當地的一兩個景點，而是會盡可能地多遊覽幾個景點，全麵了解體驗當地的自然風光和民俗風情。因此，各個景區在市場推廣活動中，將景區景點的宣傳推廣與所在地域旅遊業發展的大環境割裂開來是極不明智的，進行聯合營銷十分必要。在旅遊產品的廣告宣傳推廣上，既強調區域旅遊整體品牌的打造，又突出各自景區獨到的旅遊資源魅力。參與聯合營銷的會員景區在涉及旅遊地資源開發、產品和線路設計、產品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰略的製訂實施、旅遊相關信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標一致性、利益共享性，強調行動協調性、投入多元性，共同出謀劃策，發揮各自所擁有的資金、技術、區位、人才、信息、知名度、營銷等方麵的獨特優勢，以“合力效應”來達到憑個體力量不能達到的營銷效果。
2.締造區域旅遊統一品牌
(1)優勢景區之間強強聯合
在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優勢景區之間進行聯合營銷的經濟合作點和文化結合點，變互相拆台為共同搭台。優勢景區應當結合各自的品牌效應和優勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優惠、市場更加規範的區域旅遊平台，構建出統一的品牌聯合體。實現資源共享、宣傳互惠、客源互流，避免紛爭和資源的浪費，進而推動區域內景區的管理建設，促進交通的改善，降低旅遊成本，增加效益。
(2)主次景區優勢互補
黃山山光水色之美、怪石奇鬆之絕、溫泉雲海之妙，但回味和眷念的卻不僅黃山之美，還有黃山毗鄰的具有濃鬱徽商文化特色的村鎮及其淳樸閑逸的民風民情。小青瓦、白粉馬頭牆的徽派民居邊淌過的溪水，竹林掩映下的石板村道，滄桑深邃的老街牌坊，坐在屋前古樹下擺來蕩去的藤椅上，品嚐著當地特有的黃山毛峰茶，與村民親切地聊聊家常……
其實，在地區旅遊資源的整合和優勢景區的營銷規劃中都應該注意到遊客對旅遊目的地風情的體驗需求。徽派村鎮作為輔助景點，就很好地彌補了中心景點黃山的人文風情方麵的不足，使遊客更加全麵深刻地體驗到了黃山的多姿多彩，使黃山景區遊覽角度更加多樣，不再給人遙不可及的距離感，從而進一步提升了黃山景區的整體旅遊品牌形象。
輔助景區(或稱之為衛星景區)雖然在整體品牌優勢上不及中心景區(或稱為優勢景區)，但其亦有自己的旅遊特色資源，這恰恰就是遊客想多方位體驗的重要組成部分，是打造地區旅遊整體品牌不可或缺的要素。
3.權責明晰實現共贏
目前，很多地方的旅遊景區景點不是由當地統一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅遊景區景點的獨立法人資格，使其成為某些政府部門的下屬單位，為其創造直接的經濟收益。體製障礙直接導致了景區經營管理的混亂與低效，造成有些景區強調部門或地區個體的經濟效益，忽視聯合協作，自我封閉、各自為政。景區之間因信息、技術溝通不暢，致使區域景點條塊分割，景點遍地開花，重複雷同建設，資源浪費嚴重。所以，要想建立旅遊景區聯合體，必須盡快建立全區協調機製，盡快理順經營機製，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責，實現政企分開，真正把旅遊景區作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經濟中自主發展、自負盈虧的企業，以現代企業理念規範其經營，為旅遊經濟發展服務。
跨區域聯合營銷呈現的特點：
區域旅遊景區的聯合營銷，是指分別處於不同區域的同類型景區之間，通過內部信息互通、資源共享，外部利用各自的品牌優勢為共同掀起該類型旅遊項目在更廣大範圍內的旅遊熱潮，吸引更多客源關注和參與，創造巨大的宣傳聲勢和良好的旅遊氛圍，打造統一鮮明的特色旅遊品牌，而采取的一係列營銷方式和活動。
1.信息互通、資源共享、優勢互補
因為景區處於不同的區域，要做到聯眾家之長、合眾家之力，使聯合營銷真正取得成功，信息交流的通暢和各類資源的共享就顯得尤為關鍵了。第一，更新信息觀念，引入信息技術，加強信息平台建設，實現資源共享、互聯互通；第二，加強市場營銷合作，共享客戶資源，對在任一成員景區簽約的旅行社提供無差別的優惠待遇；第三，完善網上鏈接，建立定期聯絡訪問機製；第四，建立網上交流平台，及時上傳各方工作簡報、近期景區特色項目，互通黃金周收入等重要經濟數據；第五，開展網上商務互助，提供預訂票務、餐飲、住宿、商品、導遊、演出等多樣化的服務，推出聯票、通票的優惠措施；第六，合作景互派管理和工作人員到區學習、交流經驗。
2.創建景區聯盟，打造特色品牌
目前，國內已經出現了一些景區聯盟，如以六大名樓為特色的“嶽陽聯盟”、“五嶽聯盟”、“四大佛教名山聯盟”等，還有以地域自然風光、人文風情為特色的區域聯盟和旅遊圈，如川、藏、滇三省共同打造的“大香格裏拉”，川、鄂兩省推出的“大三峽遊”，以及“東三省旅遊圈”、“長三角旅遊圈”等，並都呈現出了良好的發展趨勢。
除了提到的聯合營銷聯盟外，根據旅遊資源和景區的類型不同，還可以建立眾多的景區營銷聯盟，比如：海濱度假村(浴場)聯盟、中國北方雪場聯盟、中國古鎮(村)聯盟、南方水鄉聯盟、中華古都聯盟、紅色革命紀念地聯盟、綠色生態農業景區聯盟、工業科技園區聯盟、中國主題公園聯盟、名寺古刹聯盟、曆史名人故宅聯盟、民族風情之鄉聯盟、中國石窟聯盟、帝王陵聯盟、名湖名池聯盟等等。通過有效的資源整合，形成優勢互補、強強聯合的巨大宣傳效應，建立全國範圍內的旅遊資源的統一品牌，進行大品牌精品建設，進一步擴大旅遊資源的影響力、感召力和吸引力。聯盟成員可以通過周密的策劃和組織，適時的以聯盟的名義，整體推出圍繞本旅遊項目資源開展的旅遊節慶活動。另外，還可以定期輪流召開旅遊論壇，發布年度景區聯盟報告，以整體形象參加國內國際各類旅遊交易會，也可以憑借聯盟的資源優勢和影響力吸引政治、商業會議、文化論壇在聯盟的成員景區召開，借此進一步擴大知名度，提高重遊率，保持遊客對該類旅遊項目的熱情，不斷吸引遊客的光顧，最終實現大品牌下的共贏。