2.善於傾聽客戶的意見和建議
客戶與你的企業間是一種平等的交易關係，在雙方獲利的同時，你還應尊重客戶，認真對待客戶提出的各種意見及抱怨，並真正重視起來，才能得到有效改進。在客戶抱怨時，認真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至應拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客戶覺得自己得到了重視，自己的意見得到了重視。當然僅僅是聽還不夠，還應及時調查客戶的反映是否屬實，迅速將解決方法及結果反饋給客戶，並提出請其監督。
客戶意見是你的企業創新的源泉。很多老板要求其管理人員都去聆聽客戶服務區域的電話交流或客戶返回的信息。通過傾聽，我們可以得到有效的信息，並可據此進行創新，促進企業更好地發展，為客戶創造更多的經營價值。當然，還要求企業的管理人員能正確識別客戶的要求，正確地傳達給產品設計者，以最快的速度生產出最符合客戶要求的產品，滿足客戶的需求。
在一次進貨時，某家具廠的一個客戶向其經理抱怨，由於沙發的體積相對大，而倉庫的門小，搬出搬進很不方便，還往往會在沙發上留下劃痕，顧客有意見，不好銷。要是沙發可以拆卸，也就不存在這種問題了。兩個月後，可以拆卸的沙發運到了客戶的倉庫裏。不僅節省了庫存空間，而且給客戶帶來了方便。而這個創意正是從客戶的抱怨中得到的。
3.建立強力督辦係統，迅速解決市場問題，保證客戶利益
如竄貨問題導致客戶無利可圖，你應迅速解決。某分銷商是A品牌在東南地區的銷售大戶。有一段時間，該分銷商為謀取年底豐厚的扣點返利，自恃在A品牌銷售體係中的銷售地位及預期利潤回報，開始以低價向鄰近省市竄貨，給相鄰的經銷商帶來了很大的損失。A品牌及時發現了該經銷商“圖謀不軌”的行為，並果斷采取了斷貨的措施。除此之外，還以年終扣點向該分銷商提出了嚴厲的警告。沒想到A品牌會動真格的，該分銷商眼見自己的大批下遊客戶因拿不到貨倒戈相向、另投明主，迫於內外交困的言論，迅速恢複了正常的區域分銷及價格體係。而A品牌為了保證其他客戶的利益，承諾承擔因竄貨而導致的損失，有效防止了客戶的流失。
定期派出業務人員到市場上進行巡查，一旦發現竄貨跡象，要及時向企業反映，以爭取充足的時間來采取措施控製竄貨的發生，從而降低經營風險。因為，在很多情況下，猖獗的竄貨往往致使客戶無利可圖，最後客戶才無奈放棄產品經營而遠離企業而去。
對竄貨的監督是必要的，而對業務員來說，檢查客戶在有關如何使用產品方麵是否得到了適當的指導、培訓和技術性的幫助也是其職責。
4.建立投訴和建議製度
95%的不滿意客戶是不會投訴的，僅僅是停止購買，最好的方法是要方便客戶投訴。一個以客戶為中心的企業，應為其客戶投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。寶潔、通用電器、惠而浦等很多著名企業，都開設了免費電話熱線。很多企業還增加了網站和電子信箱，以方便雙向溝通。這些信息流為企業帶來了大量好創意，使它們能更快地采取行動，解決問題。3M公司聲稱它的產品改進建議有超過2/3的是來自客戶的意見。
長春佳美賓館用品商店的老板就接到了客戶的一個建議，建議其銷售的衛生紙紙卷小點。原來商店的客戶是一家低檔賓館，入住的客人素質很差，服務員每天放在衛生間的一大卷衛生紙，客人用不完也都全部拿走了。本來可以用兩三天的衛生紙，當天就不見了蹤影，第二天隻好再上新的，結果導致管理成本上升。商店老板了解到這個情況，立即從造紙廠訂購了大量小卷衛生紙，派人去本市各低檔賓館推銷。由於小卷衛生紙解了賓館經理的難心事而受到歡迎，銷量大增。
5.建立預測係統，為客戶提供有價值的信息
商丘一飼料廠的廠長曾談到這個問題，企業真正為客戶著想，在預測到飼料價格短期內將上浮的消息時，總會及時告訴經銷商；而了解到這個消息的經銷商就會大批量地進貨，以賺取更多的差價。而一旦預測到近期內，市場的需求量將下降，企業在減少生產量的同時，也通知經銷商降低庫存，以減少不必要的資金積壓和成本費用。信息就是財富，客戶對廠家自然是感激不盡。
6.與客戶建立關聯
通過為客戶建立檔案、利用客戶關係管理係統（CRM）建立客戶資源數據庫或管理中心等手段，可以對客戶資源進行有效的管理，幫助出口企業鑒別、吸引和留住有價值的客戶。
“客戶關係管理”（CRM）是一個嶄新的課題。Oracle中國公司負責ERP（企業資源管理）銷售的曹悅小姐介紹道，很多企業發現自己斥巨資購買了傳統的ERP係統，對企業內部資源（被稱為“後台”）進行優化和整合，並沒有產生顯著的收益和持續擴張的動力。
利用客戶關係管理係統，不僅能有效地控製因業務人員流動導致客戶流失的情況，而且，企業能利用該係統搜集、追蹤和分析每一個客戶的信息，從而知道他們是誰，他們需要什麼，並把客戶想要的送到他們手中。CRM還能觀察和分析客戶行為對企業收益的影響，使企業與客戶的關係及企業盈利得到最優化，從而最大限度地滿足客戶需要和最大限度地降低企業成本。
一些外貿公司目前使用的財務、業務管理的軟件中，最重要的一個模塊就是客戶管理中心，屬於客戶關係管理係統。外貿公司使用該係統的最初目的是防止外銷業務人員的頻繁流動而導致公司客戶流失。該係統將公司客戶分為國內的供貨商（即生產廠家）和國外的客戶（外商）兩大部分。
這個模塊的數據庫主要錄入了：
（1）客戶的詳細聯係資料。
（2）客戶的基本信息，如公司規模、成立時間、資信情況、經營範圍和發展戰略等。
（3）該客戶與公司的聯係記錄。
（4）該客戶與公司交易的情況，如曆史記錄和現況：合同號碼、成交金額、合同執行的主要過程、貨款的支付情況、累計交易額、主管人員的變動情況等。
（5）新客戶的資料，如潛在客戶的地區和產品分布、對其了解的狀況等。
錄入工作由具體分管的業務人員負責、部門經理審查複核，所有信息一旦進入數據庫就隻有經過總經理授權才能修改和複製，不同部門和業務人員的交叉檢索和查詢須經過授權。
所有出口企業的出口業務部門都有出口合同登記本、出口合同檔案或公司固定的出口業務項目審批表。實際上，這些就可以視為最原始的客戶資源管理。這些手工的寫在紙張上的曆史資料為日後的電腦數據庫初始化提供了重要的數據來源。
江蘇澄星化工集團公司就是利用自己建立的客戶資料庫向客戶提供服務。該公司出口部王愛民經理介紹，他們公司的每一位客戶（包括潛在的客戶）在資料庫中都有一個惟一的識別編碼，客戶的任何要求和信息資料都會被記錄在案，供營銷人員參考。
隨著電腦的日益普及，出口商在企業內部就可以建立一個客戶資源數據庫或客戶關係管理係統。最簡單的方法是，在現有的電腦上使用MSOFFICE的ACCESS就可以做出自己需要的客戶資源數據庫。也可以購買現成的客戶資源管理軟件，或一套外貿業務管理軟件，來實施客戶資源管理。
對於中小出口企業來說，自己或委托別人建立一個客戶數據庫，將最近2～3年中的曆史數據整理出來並同時錄入電腦是很有必要的。為滿足將來公司日益成長和發展的需要，通常應注意如下一些常識：
（1）將企業的實際應用與數據倉庫解決方案聯係起來。
（2）良好的可擴充性。
（3）確保數據質量：盡管企業的數據倉庫解決方案越來越複雜，數據的精煉和存儲管理工具也越來越豐富，但是數據的質量問題仍舊很嚴重。
【人脈技巧】
企業的利潤大部分來自於服務，產品再好、流程再簡單、廣告再轟炸，如果服務不到位，很難贏得市場、贏得客戶。企業的生存和發展，在很大程度上依賴於客戶，而客戶所需要的也不僅僅是你能夠提供給他的產品以及通過使用產品給客戶帶來的好處，更多的是客戶所收獲到的尊重和快樂，當客戶收獲到他想要的尊重和快樂的同時，他會對你的產品產生歸屬感和信任感。
對你的客戶進行感情投資
在你和你的朋友的商務交際之中也需要“感情投資”。所謂感情投資，說簡單點，就是在生意之外多了一層相知和溝通，能夠在人情世故上多一份關心，多一份相助。即使遇到不順當的情況，也能夠相互體諒，“生意不成人情在”。
這種情況往往有多種表現：一種是自然形成的，在生意交往的過程中遇到比較投緣的客戶朋友，有了成功的合作，感情自然融洽起來，這就是我們常說的有緣分的人。有緣自然有情，關係好的時候，互相付出自然不在話下。問題在於如何保持和持續這種私人關係，繼續愛護它、增進它，使其長久。