其實，就是有緣，彼此能夠一拍即合，要保持長期的相互信任、互相關照的關係也不那麼容易，仍然需要不斷進行感情投資。尤其在商場上，更是如此。如果大家各自都為自己的利益著想，很容易彼此起疑心。結果緣就會由合作變成對立，人情變成了敵意。為什麼走到了這一步？往往是忽略了“感情投資”的結果，甚至已經忘掉了這一點。
很多人都有這種毛病，一旦和對方關係好了，就不覺得自己有責任去維護關係了，往往會忽略雙方關係中的一些細節問題。例如，該通報的信息不通報，該解釋的情況不解釋，總認為“反正我們關係好，解釋不解釋無所謂”，結果日積月累，形成難以化解的問題。而更不好的是人們關係好了之後，總是對另一方要求越來越高，總覺得別人對自己好是應該的，稍有怠慢或者照顧不到，就有怨言。由此很容易形成惡性循環，最後損害雙方的關係。
可見，感情投資應該是經常性的。在你需求客戶朋友支持的過程中不可沒有，也不可似有似無，而應該從小處細處著眼，時時落在實處。
人情要做足，要舉重若輕，而不能拈輕怕重。
舉重若輕，並非叫你像武俠小說裏說的一樣，為了朋友，可以傾家蕩產，可以慷慨赴死，一派輕鬆的樣子，那是為了“俠義”，而這裏的舉重若輕是為了人情。
朋友之間常常有這樣的應答：“哎呀，可太謝謝你了。”“咱哥們，誰跟誰啊，沒事。”這其實就是舉重若輕。朋友找你辦的事，若他能辦，也不會來找你了，所以，你辦成了，你就要學乖點，不能以此自誇。應輕鬆點，不放在心上，會讓朋友更加器重和感激你。
一個朋友去找你，讓你給他的一個“關係戶”找份工作，你答應了，利用職權或人情之便，給對方找到了工作，並且你平時還要給對方以小小的關心、照顧。在朋友麵前，你是不應說什麼的，你要淡然處之。你用不著擔心他會不知道，自有人告訴他。
要舉重若輕，你還要自己送“貨”上門，把人情送給真正需要你的朋友，沒準，你會讓他萬分感動，涕淚滂沱。
把客戶朋友從競爭對手那裏奪過來就是客戶對你最大的支持。
我們的客戶朋友不僅包括我們自己所掌握的那些人，還包括競爭對手的客戶朋友。很多人沒有意識到這一點。試想一下，如果你能夠把競爭對手的客戶朋友搶過來，從他們那裏了解競爭對手，對於你的事業會有多麼大的幫助。
那麼，我們如何能夠扭轉競爭對手客戶的態度？如何與競爭對手客戶保持長期的溝通？如何讓競爭對手客戶客觀地評價我方與競爭對手的產品與服務，最終如何能夠成功地趕走競爭對手，贏得競爭對手客戶呢？
首先，你要做好規劃：
（1）分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢。
（2）了解目標客戶的背景和需求特點。
（3）把你的優勢與目標客戶的需求相聯係。
（4）若你不能比競爭對手更好地滿足客戶需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
在與目標客戶接觸初期以“資訊提供者”的身份進入，而不能一開口就推銷自己的產品。
雖然已經選擇好了長期的供應商，但為了解市場行情的變化信息，加強對供應商的控製，他們需要供應商提供市場信息，並會對提供此類信息的人表示出好感，這對我們與其保持長期的溝通創造了契機。在溝通方式中，我們可以在客戶下班前不忙的時候，給他打個電話，關心一下他們的生產、銷售情況，再有目的地說說行業與市場信息，熟了可以聊點私人話題；或以裝作路過的方式做個拜訪，作個簡短的溝通。
切記，這類溝通要做到：
（1）不詆毀競爭對手。
（2）多宣傳自身近期的業績。
（3）不作推銷。
（4）體現你對行業的理解。
（5）多引導對方說出使用情況和潛在需求。
通過多次的溝通，你可以讓客戶了解你們的企業與產品，同時你也可以更加深刻與細致地了解客戶的需求。
當你在目標客戶心中建立了一定的信任後，可以針對你所了解的客戶的需求特點，客戶所在行業的發展趨勢的要求，或與競爭對手比較優勢，提出一個比競爭對手更符合客戶需求的有競爭力的解決方案。
由於有前期的廣泛的接觸，客戶對你們企業、對你的專業能力有了一定的了解和一些基本的信任；同時在心裏也對你的執著與敬業產生一點肯定與讚賞。這時，你的方案中的優勢會被目標客戶所重視，同時客戶對方案的評價也會更加嚴肅與公正。
【人脈技巧】
要舉重若輕，你就要想友之所想，急友之所急。在他最困難、最需要幫助的時候，你的出現對他來說，就仿佛暗夜裏的一道光芒，讓他難以忘卻。
與客戶保持適度距離贏得客戶支持
在辦公室以外的地方，你和你的客戶朋友通常比較放鬆，談話也常常涉及個人的情感世界與興趣。因為共同的興趣，你們之間的關係也會變得密切起來，建立起親密的友情。在很多情形之下，這種親密的人際關係確實能夠為後續的合作鋪平道路，順利地轉化為生意關係；然而，在大多數情形下，出現這種情況卻是弊大於利。
第一，過度親密的人際關係有可能使商務關係受損。友誼為雙方都帶來了不言而喻的責任。朋友之間就要始終互相關照，互相幫助，在商務中建立的友誼也不例外。你也許就認識一些人，他們與某些客戶交往甚密。他們的產品總是能在客戶發布的廣告中得到特別推薦，在商店裏擺在特別顯眼的位置。這確實很好，但卻可能要付出代價。這種友誼大多數是短暫的。如果客戶換了工作、被解雇或退休了，而你卻依然沿用以前的操作方式，關係就會以不愉快而告終。
一旦建立了友誼，有些銷售人員就會把這些商場中的朋友視為當然的客戶，也就不再一如既往全心全意地提供服務。客戶方麵會立刻感覺到這種懈怠，但是為了維持友誼，他們很少把自己的失望迅速反饋給這位新交，而往往是任情況繼續惡化下去。
反過來，客戶方又將怎樣回應呢？在這種情況下，買方常常會要求種種特別的優惠待遇，比如更大的折扣、優先購買權、寬鬆的退貨條件與付款期限等。如果你答應了諸如此類的要求，就會傷及公司及其他合作夥伴的利益。其他的客戶或潛在客戶就無法分享這些隻有“朋友”才能享受的額外服務，長此以往，會給公司的業務帶來相當的負麵影響。而且，如果你拒絕朋友的請求，就肯定會對感情造成傷害，一旦出現意想不到的狀況的話，很可能連朋友都沒得做了。
第二，會給公司帶來昂貴的交際成本。你在和客戶朋友交往的過程中通常會負擔全部的娛樂交際花銷，而且向關係密切的客戶提供第一流也是最昂貴的娛樂節目。這些客戶也就逐漸習慣於享受最好的待遇。
大多數時候，你都會對交際費用設定一個上限，一般會是總銷售額的0.25%到0.5%。比如一位客戶的月均購貨額為5萬元，按規定，你每月花費在這個客戶身上的錢就不能超過250元。在現在的社會中，這筆錢大約隻夠支付4人外出吃一頓普通的晚餐、或幾頓工作午飯、也許再買一件小禮物，根本不可能進行一些檔次較高的交際活動，例如打一次高爾夫球等。但是客戶方代表卻未必了解這些。他們可能提出超過你承受能力的要求。要親口告訴一位朋友，憑他（她）這樣的客戶，公司每月隻能拿出250元來應酬，試問你能說得出口嗎？
與商界的朋友應酬或者與客戶培養友情並沒有錯，但是如果這種關係過於密切就不妥了，明智的做法是與客戶保持一定的距離。應當設定一個界限，保持一點嚴肅和尊敬，並且明確雙方的角色。如果這種關係處理不好，就很可能會出現不幸的局麵。
第三，與某些客戶過度親密的交際會造成各種關係難以平衡。你一旦與某個買家建立了牢固的友誼，行業內的人們很快就會知道。你說其他的客戶對這種友誼會怎麼看呢？幫助朋友、以最優惠的價格給朋友提供最好的產品與服務是順理成章的事情。你在公司的競爭對手會不會知道呢？當然會。隻要你在生意上為朋友提供了優惠的服務，其他人就一定會知道。即便你沒有給朋友優惠，他們仍然會認為你的朋友占了便宜，你會兩邊不討好。
與朋友做生意同普通客戶一樣，你有時必須向對方施加壓力，爭取更大的訂單，催繳貨款，甚至以某種理由拒絕送貨。比如，你要求買方增加訂貨量，而買方可能會把這個要求當做笑談置之不理。無論他們的要求多麼強烈，客戶方也不再認真地對待這些朋友。這樣一來，同樣會引起你的強烈不滿。你期望這些朋友在需要時拉自己一把，但有時卻辦不到。所以，一定要劃清友情和商務的界限。
【人脈技巧】
在生意場上與個人生活中一樣，廣交朋友是件好事。但是，絕不能把個人友誼與商務關係混為一談，讓友情影響到商務關係。要理解你的客戶朋友工作的環境以及種種約束，同時也要讓他們了解到你的難處。