二、中青旅控股股份有限公司
規模：12家旅行社類子公司。
渠道模式：直營。
動態：關注國內專營渠道運營商。
在渠道擴張的同時保證其生命力
“中青旅成立30年以來，作為行業的領跑者一直非常重視銷售渠道的建設，並且始終在行業內保持銳意創新。10多年前，我們就率先在國內旅行社行業開創‘前後台分離’的業務模式，至今已建設有直營連鎖店24家，同時我們也跟國內外數萬家同業旅行社分銷商保持了良好的合作關係。目前，我們除了北京總部以外，在上海、天津、浙江、江蘇、山西、廣東、廣西、新疆等省市，以及日本、加拿大等海外區域均設有專門機構和渠道。中青旅也是發展旅遊電子商務的積極倡導和實踐者，從最初的勝騰遨遊網、青旅在線，到如今界麵友好、內容豐富的中青旅遨遊網、ChinaTravelDepot.com、樂旅中國（日文）等，我們逐漸走出了一條戰略清晰、目標明確、穩步發展的電子商務之道。對於大多數旅行社麵對的銷售終端不可控問題，中青旅獨特的發展模式則有效地規避了上述問題，中青旅始終信奉‘團隊建設優於業務建設’的理念，因此就我們而言，對銷售終端的把握其實在於對員工隊伍的長期建設，統一招聘、統一培訓、統一營銷、統一調度、統一考核，這些行之有效的策略極大地化解了所謂‘銷售終端不可控’的問題。此外，我們多年來依靠自有技術團隊打造適應市場需要的ERP係統和財務管理係統，從各個方麵保障了總部對銷售終端的掌控能力。”總經理張立軍強調。
同時，張立軍也認為：“旅行社渠道建設日趨白熱化的今天，首先我們對旅行社行業有個基本的判斷，即國內的旅行社行業不缺乏市場，缺乏的隻是迎合市場的能力。在‘渠道為王’的今天，中青旅的渠道建設緊跟產品創新和隊伍建設，產品銷售落實於渠道優化，隊伍建設服務於渠道建設，我們用規範的經營和服務的品質讓‘散、小、亂、差’等常見的旅遊業‘低門檻’與CYTS品牌‘絕緣’。我們堅信，渠道需要拓展，但渠道更需要‘保鮮’，而不是成為公司運營銷售體係‘壞死的血管’。而在旅行社與銷售終端的關係上麵，旅行社自身既是旅遊產品的生產者和服務者，同時也是產品價值理念的傳遞者。渠道是這個鏈條上非常重要的一環，但旅行社應該努力保持成為整個鏈條的發力端。現在國內也出現了部分專營渠道的運營商，我們認為這既是細分市場帶來的業態革新趨勢，也激勵著我們傳統旅行社更好、更快地迎頭趕上，共享共贏旅遊業這塊巨大的市場蛋糕。”
今後中青旅將繼續保持積極創新的姿態，穩步推進渠道建設步伐，優化渠道管理體係和機製，繼續引領行業適應日新月異的市場需要。
中青旅上市10年來，秉承“發展決定一切”的價值取向，以不斷創新的精神，堅持市場化改革，不斷深化企業製度、管理機製和公司文化的全麵創新，大力推進符合未來發展趨勢的旅遊主業運行模式的徹底變革。
通過調整業務結構，創新經營模式，掌控相關資源，確立競爭優勢，提升核心競爭能力，實現企業可持續發展。中青旅將通過市場細分，重塑業務流程，走專業化道路，推動旅遊主業發展，成為國際化大型旅遊運營商。
三、廣州廣之旅股份有限公司
規模：200家門市，直營40家。
渠道模式：直營，加盟。
動態：關注旅遊高端市場的營建。
以電子化模式推進渠道管理的進程
廣州廣之旅股份有限公司（簡稱廣之旅）目前主要輻射的地區依然是珠江三角洲地區，已擁有200家門市，其中直營的有40個，國內旅遊行業內成績昭著、聲名顯赫，長期以來，在全國排名第二，廣東省排名第一。積累了20多年豐富經驗，構築了完善的國內合作網絡，建立了誠信經營的良好信譽。所有線路均由資深旅遊專家悉心策劃、設計，從食宿、交通到行程安排，都嚴格講究，遊客得到的是最好的服務、最佳的禮遇，廣受市民大眾和業內人士的推崇。
對於渠道管理的重要意義，陳白羽表示，我國旅遊業市場的發展，不僅給旅遊業帶來了前所未有的市場增長，而且給旅行社帶來了更多的競爭者。在旅行社的營銷活動中，針對產品、價格和促銷的營銷策略已經很難確立差異性優勢。渠道營銷成為旅行社營銷組合中相當重要的部分。
目前，廣之旅每年接待入境遊客10萬多人次，組團人數在廣東省名列前茅，累計在電子商務上的投入已多達4.5個億，依托信息技術，進一步增強了渠道管理的力度，同時憑借品牌的強勢采取直營和特許經營相結合的方式，完善內部係統和產品後台。在現金流的管理上，廣之旅已積累了10多年的管理經驗，為每一個門市設定權力上限，有效地解決了“銷售終端不可控”的問題。
麵對市場上渠道競爭激烈的現狀，從行業的角度上說，陳白羽表示：廣之旅一直關注的是旅遊產品的品質，而不是以價格決勝負，這也是廣之旅擁有龐大市場份額的根本原因。而在旅行社和銷售終端的關係方麵，陳白羽認為：旅行社是拳頭，而渠道無疑是手指和經脈，隻有在完善合理的管理機製下，才能夠真正做到如心使臂，整合力量才能應對日趨激烈的競爭。廣之旅從20世紀90年代已經開始進行渠道管理模式創新的探索，並取得了令人矚目的成績，伴隨著國家《新旅行社條例》的出台，很多既成壁壘必將打破，屆時，廣之旅將會以全新的麵貌，迎接更多的挑戰。
對於業內關注的廣之旅入川的問題，陳白羽也表示，廣之旅入川所針對是四川的高端市場，而不是所謂的銷售終端，未來還會有很多新的計劃，所以說，廣之旅的渠道管理依然任重而道遠。
四、易遊天下國際旅行社
規模：分公司3個，分支營業機構200餘個。
渠道模式：旅遊連鎖加盟。
動態：力爭在自2010年起的3年內建立覆蓋北方地區的零售網絡。
渠道至上，終端為王
經過2年多來的發展，易遊天下國際旅行社（簡稱易遊天下）現在北京地區有80多家門市和分社，在外埠有17家分社，另外在廣東和山西有2家控股子公司，這2家子公司下轄有100家以上的門市或分社。
在電子商務建設方麵，易遊天下自主研發的旅行社B2B電子交易係統（簡稱ETS1.0）已經於2009年10月正式上線運營，ETS1.0設有產品發布和查詢、訂單交易、資金結算、員工管理、行政管理、合同管理、票據管理等各項旅行社管理模塊，解決了困擾旅行社連鎖企業多年的在線管理問題。
目前，易遊天下正在加緊研發ETS2.0版，預計在2010年底上線測試。ETS2.0將成為旅行社行業最領先的ERP係統之一，徹底解決旅行社企業信息化問題。建立在企業管理信息化的基礎上，易遊天下在2011年初推出最新一代具有差異化競爭優勢的旅遊企業網站，網站將成為易遊天下下屬零售機構統一的在線銷售和推廣平台，在線交易將助力易遊天下騰飛。張建國表示，麵對我國大多數旅行社都麵臨“銷售終端不可控”的難題，我們認為這確實是個難題，但是我們在調研過程中發現：零售商難以控製批發商的服務質量是一個更大的難題。其實，缺少統一的服務標準和交易規則以及配套的違約責任，缺少統一的、公開的、透明交易係統是以上難題之所以存在的更深層次的原因，簡單地說，就是缺少規則和係統。易遊天下通過近2年的努力，已經初步建立起自己的企業標準，這個標準在某些方麵比國家法定標準更加嚴格，用以規範消費者、零售商、批發商之間的交易行為，同時切實保證各方利益。此外，借助建立在有效的交易規則基礎上的ETS係統，易遊天下對於渠道的管理已經走上良性發展的高速公路。
他還認為，目前大陸的旅遊市場仍然停留在初級競爭階段，尤其是渠道建設和管理，大多數連鎖企業存在“連而不鎖”的情況。旅行社渠道建設需要在兩個方麵進行創新：連鎖經營和電子商務。連鎖經營可以借鑒其他行業的成熟模式和經驗，並結合行業特點，在符合國家法律的條件下作出創新；但是旅行社行業的電子商務創新是一項流程複雜、投資龐大、費時費力的係統工程，需要創新的能力、實力和勇氣。
隨著互聯網發展的日益迅速，銷售終端的商業形態日益豐富，線上網店、線下實體店以及兩者並存的情況廣泛存在於各個行業，旅行社行業也麵臨著同樣的市場環境。旅行社如何處理與銷售終端之間的關係是一個仁者見仁、智者見智的問題，我們認為：銷售終端是行業不可或缺的商業形態，生產型性旅行社企業（批發商）應該退出客源地零售市場，與零售企業形成良好的合作關係是建立有秩序的批零體係的前提。未來，易遊天下將繼續秉承“渠道至上、終端為王”的核心經營理念，在電子商務和連鎖經營兩個方麵加大投入。自主創新是易遊天下的戰略實施重點。易遊天下力爭在自2010年起的3年建立覆蓋北方地區的零售網絡，在未來5年覆蓋全國市場。
五、北京藍色假日國際旅行社
規模：62家加盟門市。
渠道模式：加盟。
動態：積極的門市擴張。
統一係統，統一財務，統一合同，規避風險
北京藍色假日國際旅行社自2010年1月份實施免費加盟政策以來，發展至今已有62家加盟門市。總經理徐威介紹說，所謂的免費加盟模式指的是，所有加盟門市隻需繳納質保金和廣告費，免收加盟管理費。而麵對積極擴張可能存在的風險，徐威表示，任何事情都是有風險的，風險並不可怕，關鍵在於如何規避。
徐威介紹說，門市擴張潛在的風險主要有以下三點：① 欺詐出境押金。藍色假日通過明確合同條款來規避——在與遊客簽訂的合同中明確有“出境押金必須打入總部賬號，否則合同視為無效”的條款。② 欺詐團款。藍色假日在門市與總部財務之間建立了監管門市財務的“門市二級核算中心”，將合同號與發票號關聯，隻有將團款打入總社才能領取發票。③ 非正規用車。徐威介紹，藍色假日與各門市簽訂合同，以個人財產為抵押，如按照正規程序操作，出現任何問題由總社承擔責任；如非正常操作出現的問題，個人要承擔連帶責任。徐威表示，以上三點風險明確之後，出現其他的風險問題是正常的、與門市加盟模式潛在風險無關的。
徐威透露說，渠道管理的關鍵還是在於統一係統、統一財務、統一合同，目前藍色假日實行全部化的網絡操作，如不使用總社係統就無法適用合同，領取發票，上述方式對渠道進行了有效的管理。
六、上海大通之旅
規模：37家營業網點。
渠道模式：直營。
動態：2011年將門店擴大至80家。
旅行社靠迅速加盟占領市場得不償失，上海大通之旅認為，旅遊企業的渠道建設一定是分四步走。① 開設網點：直營或者加盟。網點的建設是最粗獷也是最早期的一步。② 建設好網點以後，加上產品的跟上，轉入到呼叫中心這條路；這個也分兩步：先谘詢，後預訂。③ 呼叫中心之後就是大力發展網絡，建立電子商務體係。④ 呼叫中心和電子商務齊全以後，開始轉變網點功能或者關網點。就像國外的旅遊企業一樣，特別是歐美發達國家，都已經網絡化了。中國目前還處於初級階段，還建立在人與人的直接溝通之上，所以成本會更高。
上海大通之旅的解決渠道不可控的方式主要是通過自己開門店來解決。上海大通之旅把每個網點的所需費用全部預算出來，到現在為止上海大通之旅有37家門店，都是獨立考核，沒有一家是虧損的。到2010年底，預計開到50家；明年，開80家。其實對於旅行社來講，一下子開幾十家門店，這個費用是相當大的。上海大通之旅也是經過將近6年的發展，才逐步達到目前的規模。