“斯巴達克方陣”
小公司做事，大公司做人。—柳傳誌香港東區聯想公司辦公樓的狹窄走廊上，堆滿了微機板卡，從地麵一直摞到天花板，全都是來自用戶的退貨—每賣出100塊就有20塊被退回來，另外80塊也讓人提心吊膽。這樣的情形已經持續好幾個星期。周曉蘭每天清晨醒來，滿眼都是那些無聲的板卡，覺得它們不再是公司輝煌的象征，而是一個麻煩。她是個高個兒女人，性格爽朗，風風火火，所向披靡，是公司員工心目中的“女強人”，還被柳傳誌說成是“女拿破侖”，可現在也是一籌莫展，不住念叨：“前麵發貨，後麵退貨。真是讓我焦頭爛額！”到了陰曆臘月三十這一天，全世界的中國人都放假回家，周曉蘭終於意識到“著急也沒用”，索性一跺腳，買來一盒香芋冰激淩讓自己的煩躁情緒冷靜下來，然後直奔啟德機場。飛回北京的時候天已大黑，古城爆竹聲聲，送舊迎新，她卻還在搖頭歎息，覺得周圍歌舞升平的景象和自己正在經曆的麻煩一點也不協調。今天我們回想起來，20世紀90年代的確是在一種驚人的不協調中開始的，無論對於聯想公司還是對於整個國家，都是如此。京城恢複了往日的祥和。
第五顆通信衛星發射升空，讓人振奮。一部叫做《渴望》的電視劇把全中國的老百姓哄到電視機前，每天晚上如醉如癡。故事是教人從善的，充滿陽光，可惜那時候人們都在抱怨身邊的黑暗太多：北京接到5萬件告狀信，雲南首次發現146個艾滋病患者，廣州的私營企業主正在卷款外逃，有2651個公司被宣布非法，有18000個工程被責令停建，還有刑事犯罪問題、環境汙染問題、通貨緊縮問題、銀行壞賬問題、企業債務問題、農民進城問題。聯想在過去的5年裏一路高歌猛進，可是有個谘詢公司的專家在進駐四周之後，說他們是“驚人的速度和驚人的混亂”。初聽上去有點聳人聽聞，其實你仔細想想，那時候我們整個國家不都是“驚人的速度和驚人的混亂”麼！公司的成長很明顯，就好像一個人進入青春期，生機勃勃而又躁動不安。自從德國漢諾威展會之後，訂單源源而來，壓得公司氣喘籲籲。
原來大規模的生產和銷售不僅是輝煌之路，還是個麻煩之源。做出幾個樣品是一回事，組織大規模的生產、銷售和銷售以後的服務，是另外一回事。香港的製造基地在倉促之間建立起來，說是流水線，其實也就是兩台機器，大部分依靠手工，工藝簡陋，既緩慢又無標準。幾十個工人大都是沒有經過高等教育的家庭婦女，經過簡單訓練再戴上一副手套，就能工作了。她們把配件一個一個插在板卡上，第一個人插電阻，第二個人插電容，第三個人插芯片。等到把幾百個零件全都插好之後，就拿到另外一台機器上去過錫。憑感覺調節焊錫溫度，控製鬆香多寡。有個技術高超的工人拿把電烙鐵，把中央處理器的160個“腿”一一焊牢，然後用水洗去鬆香，烘幹。依靠眼睛觀察和用手搖晃配件的辦法，來查看它們是否焊接牢固。情況很明顯，這是小作坊，不是大生產。盡管如此，還是要快步向前。如果不是仗著源源不斷地進入市場，公司的產品如何能夠生存？如果走一步一回頭，公司又如何在既定的時間之內到達自己的目標？這就像是一場激烈的攻堅戰，先頭部隊必須一往無前，留下空虛的後方讓其他人來填補。
用聯想微機取代AST
說到攻堅戰，柳傳誌的希望是“早晚有一天要取代AST”。自從1987年在IBM和AST中選擇後者來做代理對象，他就種下這個念頭。1990年1月，柳傳誌召集香港公司12名經理，向他們提出一個問題：為什麼“AST微機”能夠風靡中國市場？那時候大陸上的中國人買一台AST/P386，要付33900元。去掉進口商的折扣、關稅和營銷成本，還有24%的純利潤，誰都能算出這中間的利潤有多大。就像馬雪征說的，“整個香港聯想全是靠這塊賺錢。”公司頭上戴著“進軍海外”的光環，其實就是把“AST微機”從香港運到中國大陸，然後就忙著點錢。當然他們也讓AST達到了輝煌的頂點。後者本來是個二流公司，並不出名，自從有了聯想做代理，便在中國市場的份額一路飆升，成了第一名。中國用戶聽信聯想的廣告，人人當它是名牌。20世紀90年代早期是AST微機的黃金時代。實際上，它的產品中有80%通過香港聯想進入中國大陸，香港聯想又是通過北京聯想來占領客戶群。這是一個裏應外合的過程。
看到聯想把漢卡插在自己的機器上，AST挺高興，把聯想當做最可靠的夥伴，深信自己當初把中國市場的獨家代理權交給聯想是明智之舉，不惜犧牲其他銷售渠道。對於南北兩個聯想沆瀣一氣壟斷貨源的行為，它也聽之任之。他們以為，隻要能把AST微機賣出去，誰都一樣，卻不知道眼前這個合作者野心勃勃，能量超凡，正在把代理AST獲得的利潤拿去彌補自製板卡的虧損，還把1350萬元用來開發“聯想微機”。不過，他們即使知道了也不會當做一回事。那時候AST完全不會相信聯想微機居然成長起來，成了自己的掘墓人。中國計算機方麵軍中的這一小股部隊，在20世紀90年代的最初三年，一直讓聯想微機與AST微機並列在銷售人員的報價單上，聽憑用戶挑選，同時睜大眼睛尋找機會取而代之。有證據表明，1990年3月是這一曆程的起點。