決戰時刻
在中國打仗，我們打的什麼優勢？打的實際上就是地域上的優勢。我們成本低，我們有政府支持，我們有民眾支持等等。你到外國去還有嗎？—柳傳誌柳傳誌喜歡戰爭故事，常用戰場上的經驗來比喻市場的製勝之道，所以不會不知道“兩線作戰”乃是兵家大忌，但是在1996年春天，他的確麵臨這樣的局麵：在“北線戰場”，北京聯想必須突破外國微機的重重包圍；在“南線戰場”，香港聯想在過去12個月裏虧損1.9億港元，倘若不能阻止頹勢，則將導致香港方麵的破產清算，進而連累北京，滿盤皆輸。
我們仔細觀察聯想迄今為止的全部曆史，可以認定，這是其中最為緊張、危險、曲折，也最令人激動的一個階段。柳傳誌把自己留在“南線”，試圖阻止在香港的進一步潰敗，同時指派楊元慶坐鎮北京，借助自己的勇氣、計謀，以及對“摩爾定律”—集成電路每隔18個月就把自己的性能提高一倍、價格下降50%—的堅定不移的信任，發起一場“絕地反擊戰”。決戰時刻最遲在1996年年初，楊元慶就決心要讓聯想超過康柏、IBM、AST和惠普，成為“中國市場第一”。微機的銷售量在他手裏已經增加了三倍，但在公司的全部收入中也隻占12%，要說市場份額，連康柏的三分之一都不到。所以當楊元慶把自己的想法告訴正在撰寫“三年規劃”的劉曉林時，後者大吃一驚。
“元慶，你沒有發燒吧？”劉曉林問，“我們比人家差那麼遠，三年內做到第一，憑什麼？”“我想好了，”楊元慶說，“人家確實跑在我們前麵，可我們是長跑的跑法，他們是短跑的跑法。隻要保證自己的步伐不亂，早晚有一天，我們一發力就能超過去。”楊元慶指示劉曉林把“第一”寫在規劃裏，然後又找來負責生產的應旗，要他按照“第一”的目標計算流水線的生產能力，弄清楚廠房要不要擴建、投資要不要增加、熟練工人還缺多少。然後又命令負責原料供應的喬鬆，按照“第一”的目標去計算采購數量，看要不要修改采購的流程、要不要找新的供應商。他讓劉曉林把這一切都寫進“三年規劃”，弄個塑料封皮，裝訂成冊，鄭重其事地呈遞總裁室，也發給屬下員工。“要讓全體員工都清楚這個目標，”他掂著那本厚厚的規劃書這樣說，“然後朝著‘第一’的方向走。”有人問他打算怎麼幹。他回答：“我一天到晚拿著材料成本在看，先要明白昨天是什麼樣，今天是什麼樣，明天將是什麼樣。”
他知道公司的真正未來有賴於贏得這場戰鬥，說它“生死攸關”，一點都不過分，所以他做得非常仔細，沒有十足把握決不出手。那幾個星期他每天上班的第一事情就是核對英特爾微處理器的價格信息。他對價格的反應天生敏銳，還特別注意英特爾身後那幾個小規模的芯片製造商，包括美國的CYRIX公司、AMD公司和德州儀器公司。
小公司的市場份額加起來不過30%，但是他們跟在那個龐然大物後麵窮追不舍，不斷推出與英特爾芯片旗鼓相當的產品，卻又讓自己的價格略低一點。他們的“技術追隨”策略看上去相當成功，逼得英特爾不敢懈怠，也讓所有的電腦下遊製造商因芯片不斷降價而備嚐苦澀。1996年2月1日楊元慶接到報告，英特爾公司宣布將其主流產品“奔騰100MHz芯片”的單價從278美元降到195美元。一周之後又有新消息傳來：市場專家預測，在未來的三個月裏，奔騰150MHz的芯片將從804美元降至600美元，100MHz的芯片則將降到130美元。一切跡象都表明，英特爾公司正試圖在奔騰芯片上孤注一擲，一舉把身後的追隨者拋開。楊元慶特別重視這些報告，他相信英特爾公司不可能畢其功於一役—它不得不每過三個月就降價一次。
“我們習慣於看著今天的價格，”他說，“但是如果我們隻看今天，那就隻能跟在人家後麵走。所以我們要看明天的價格。”看看屬下還不能完全明白他的意思，楊又接著說：“我們一直跟著國外品牌走，而他們拿到中國市場來的東西基本上是他們的落後產品，甚至是積壓品。我們都知道這件事，但是始終沒有力量改變，因為我們的品牌影響力還太弱，用戶跟著他們走。但是現在，情況已經不同了。”的確不同了。聯想品牌的影響力正在上升，中國的計算機市場又到了用“奔騰”替換“486”的轉折點上。
一直在等待機會的楊元慶驚訝地發現，由於微處理器的價格下降，如果把一台原來定價15000元的“奔騰75MHz”降到9999元，他依然有利可圖。他意識到機會已經到來，於是在幾個代理商那裏試驗一個不降低配置隻降低價格的計劃。新產品立刻就讓代理商沸騰起來。盡管外國的電腦製造商把廣告做到無處不在，但在並不富裕的20世紀90年代，花一半的錢就能買到同樣的電腦，畢竟是更明智的選擇。於是楊元慶命令生產線上把馬力開足，讓電腦的日產量從300台增加到1000台，又告訴銷售人員各就各位，打通所有運輸環節，把電腦源源不斷地送往全國。3月15日這一天，無論在聯想的曆史還是在整個國家計算機產業的曆史上，都是值得留下一筆的。在無數次地被動挨打之後，聯想微機第一次作為強勁的競爭者出現在市場。康柏和IBM這些無可爭議的“世界電腦之王”，現在突然發現自己要對付一個年輕氣盛的對手。聯想集團宣布自己旗下的“奔騰係列”全線降價，其中入門級“75MHz”售價9999元。