第18章 有沒有人能不離不棄跟著我(5)(1 / 3)

一句話提醒了季曉鷗,她回過頭,凝視著馬路對麵那家掛著“開業大酬賓”的橫幅、連外牆都漆成粉紅色的美容院,越想越覺得小月的猜測有道理,怒火順著脊梁骨漸漸衝上她的天靈蓋。

這家名叫“雪芙”的美容院,於兩個月前開業。不僅店麵比“似水流年”大將近一半,且財大氣粗,開業之際推出大酬賓,幾個套係的年卡價格低得壓著成本,幾乎處處針對季曉鷗主推的產品係列。一時間“似水流年”的新客跑了一半,老顧客因為已經交付了年卡或半年卡的預付款,暫時挪動不了,可是也人心浮動,有人便和季曉鷗喋喋不休地討價還價,期望她延長年卡的時間或者額外贈送其他產品。

季曉鷗為此頗上了幾天火。但生氣歸生氣,她還是不願意與競爭對手硬碰硬正麵衝突,真的打價格戰。對方或許不在乎虧損多少,可她在乎。而且附近客源有限,隻關注如何挽留老顧客不是她的初衷,她今年的目標是穩定中尋求增長。必須出奇製勝才行。

在一個美容店主集中的QQ群裏聊了兩次,又一個人冥思苦想幾天,再冒充顧客去“雪芙”微服私訪一次,盤查清楚對方的產品、服務和價格,她到底想出了辦法。

季曉鷗先去蘇寧買了台電烤箱,然後用短信通知資料庫裏所有的顧客:每周六下午,“似水流年”將提供免費的下午茶和美容講座,以答謝新老顧客。

第一個周六,季曉鷗烤了餅幹和小點心,泡好玫瑰普洱和花草茶。那天下午來的人不多,美容講座的題目是“化妝品廣告中的神話、誤導和真相”。季曉鷗的化工專業背景幫了大忙,當“超氧化物歧化酶”“類黃酮”“乙酰葡萄糖胺”等一連串生僻的專業名詞從她嘴裏熟練地冒出來時,她的形象頓時高大起來,令顧客肅然起敬。

這次講座,給列席的顧客們留下深刻的印象,換句話說,她們的大腦已經被季曉鷗成功地格式化了,讓一個概念在腦子裏深深紮下了根,即保養皮膚的重要原則是利用抗氧化物降低自由基對皮膚的傷害,在購買護膚品和保養產品之前,首先要知道所含的成分有哪些,哪些對皮膚有益,至於品牌和價格,都是天邊的浮雲。

第二次講座,題目是“你的確需要加倍保濕嗎”。人比第一次多了一倍。這次講座,留給顧客印象最深的,是季曉鷗的一句話,她說:“那些昂貴的精華液,所謂的保濕功能,隻不過因為它含有更多的矽酮,還有比較少的增稠劑,所以比乳液有更細致的觸感。至於效果,更多的是心理作用。”

一般來說,負麵消息往往比正麵消息更博人眼球。尤其當負麵消息對別人不利對自己沒有傷害時,其傳播速度往往迅捷無比。季曉鷗的顧客群體大部分收入不是很高,因此當她們聽到季曉鷗對大牌化妝品大肆揭短時,從中獲得的心理平衡和明顯快感,讓她們對季曉鷗本人和“似水流年”的好感度,就像窗外的氣溫一樣,直線飆升。

到了第三個周六,“似水流年”人氣暴漲,不少顧客是帶著朋友一起來的,人數多得幾乎超出了季曉鷗的控製。這次她準備的題目是“透視膠原蛋白行業的內幕”。

季曉鷗說,無論賣得多麼昂貴的膠原蛋白,都來源於豬皮魚皮和魚鱗,生產成本不會超過售價的十分之一,不要為華麗的廣告和包裝花冤枉錢。被她拿來做反麵教材的,恰好就是“雪芙”美容店主推的膠原蛋白美容產品。

季曉鷗忍了一個月,鋪墊了兩個周末,為的就是不動聲色地引出這個主題。她知道自己的做法不太地道,可是做生意嘛,總要有所為有所不為,其間的是非黑白季曉鷗非常拎得清。