在銷售活動的場合中，最重要的是要了解洽談的對方是否為具有權力決定購買與否的人。不論你如何努力地與無決定權之人或無能力說服決定權者之人洽商，到頭來還是一場空。在銷售戰場上馳騁已久的人，必定有這方麵的經驗與心得。
這是幾年前發生的事，有一位顧客對我頗有好感，我曾三度拜訪他，並且已經很有希望達成交易。當時，夜已深，我向對方借用化妝室，並預備告辭；當我用完化妝室正要走出來時，聽到似乎是他老婆的笨拙聲音。
“你說他老實，我可是一點也不喜歡他，來時也沒跟我打半句招呼，要我出錢向這種人買東西，那可是門都沒有。何況我連一條電毛毯都舍不得買，哪裏還有閑錢買這種東西呢！”
很明顯地，她所指的“他”就是我。她可真是我沒料想到的幕後“決策”人員。況且她還持強烈的反對意見，我想要她出錢是不太可能的事。我明白那天晚上不該久坐，便起身告辭。
這到底是怎麼一回事呢，要如何去軟化他老婆的反對意見呢？第二天，這件事始終迂回在我的腦海中，但是當我經過一家電器行時，心中突發奇想。
我趕緊到區公所去查看他們家人的戶籍資料，查出再過二十天便是他老婆五十歲的生日。
如此一來便不需苦口婆心地勸說了，因為我將送她那天晚上所說“我連一條電毛毯都舍不得買……”的那條電毛毯。
這位我未考慮到的幕後人員，雖由驚訝之表情轉為喜悅之情，但著實讓我捏了把冷汗。
我原認為決定購買的人是他們家的男主人。沒想到，老婆才真正是具有決定權之人。
我們往往容易被事物的假象所蒙蔽，而僅依表麵的現象去對事物加以判斷。但是，在銷售方麵，有時決定權者會退居幕後，在暗中對事物加以操縱。
“確認決定權者”一事也是銷售必勝的條件之一。