在前章我們曾提及要銷售商品的話，有三項基本的條件，那就是MAN法則，此處我想專門就其中的N（Need），也就是“欲求”和”需要”一節加以探討。
事實上，很少在訪問銷售中，會聽到受訪者回答你“我正好想要這件物品”。我們原本應該做的就是在無欲求之處創造出欲求，而創造出的欲求則能促進需要。
商人竭盡心智的刺激人們欲求，設法創造出需要，你隻要走到大街上去看看，就可了解到他們所下的功夫。“周年慶”“年度大清倉”“百萬元摸獎”“買××送××”……，都是以引起顧客的注意為第一要素。
擔任某人壽保險公司營業所長的T先生，在其名片上印著”81、030”的數目字。
“這數字是什麼呢·”當T先生被順客問及時。他則反問：“您認為您一生之中用餐的次數有多少呢·”。可是，幾乎都沒有從客人處得到任何回答。
“是81030次。您現在年齡為五十五歲每天用餐三次，那麼依現在人的平均壽命七十四歲來估算，您尚有十九年，也就是還剩下20805次……總之，T先生就是為了誘導那些未感受到人壽保險的必要性（需要）的顧客來簽訂契約，才想出“81030”這個方法。
請參照上圖，我們是反複應用AIDMA原則來促進銷售活動，但也將顧客的潛在欲求明顯化，並將“購買意誌的決定”以圖的方式表達出來。
業務員的工作並不是去探尋需要，而是設法刺激需要、創造需要。總而言之，“如何引發出藏匿於內心深處的欲求”。如何做到這一點，就要看業務員的銷售技巧了。