這是我在指導某家公司數名業務員研修時的事。那家公司是不動產商業公司，業務員好不容易能有機會與顧客交談，但在初步接觸階段中都僅會問像“您對不動產有興趣嗎”、“您有買土地或房子的計劃嗎”之類的話。結果，都很快地被顧客以“不、沒有”的回答拒絕了。
究竟是否有不讓對方說“不”的說話方式呢·
美國的催眠家M·艾米魯鬆會說應該隻問受催眠者幾時能回答“是”的問題。亦即讓受催眠者以回答“是”，為其心理狀態。銷售亦同，最佳方式就是問受訪者一些與本身有密切關係，並且也是事實的問題來讓他不得不回答“是”。
“真抱歉問一些不相關的事，這隻可愛的狗是不是約克夏種的呢·”
“嗯，是的。”（因事實的確如此，所以不得不回答是的)
“毛的色澤不錯，也整理的相當漂亮，很花時間吧!”
“是呀!因為很喜歡，所以並不覺得……”（一邊回答，一邊很得意的樣子)
我之所以采用上述方式，一方麵也是因為我自己本身也喜歡飼養小寵物，所以常常在飼養小寵物的家庭中用這種方法。也就是從其身邊的事物說起，一邊引導對方回答肯定的語句“是”，一邊將話題移轉到正題。
在加州有過一項有關“讓加州明天更美好”的運動廣告試驗，A組織從最初就要求出大型的招牌，受歡迎率為17%。B組織則一開始是用小招牌，接著才改用大招牌，受歡迎率是76%。
總之，也就是最初用受抵製較少的小招牌得到“是”的回響，接著再改用大型招牌，如此得到更肯定的“是”的反應。
銷售商品亦同，與其跟對方說“買不買我所帶來的商品隨便你，但可能的話，最好還是購買”，不如先以其它的話題為談話的前題，引發對方的共鳴之後再談正題。
總而言之，就是先製造出讓對方回答“是”的心理構造組織。