以攻對攻
在現實的工作、商業交往中，會把某些事情擺在談判桌上來解決。尤其是涉及到利益問題，雙方更是寸土必爭，寸步不讓。在這個時骸，如果你總是一味地解決對方製造的麻煩，就會處在防守被動的位置上，要變被動為主動，以攻對攻。給對方製造一些麻煩，對方才不會認為你軟弱可欺，才能在談判中獲得更大的利益。
嘉靖三十七年，海瑞任浙江省淳安知縣。當時的浙江總督胡宗憲雖與嚴嵩關係密切，又得到明世宗的賞識，但因素知海瑞為政清廉、剛直不阿，也就不得不表示欽佩。但胡宗憲的兒子依仗其父親的權勢橫行霸道，作威作福。有一次，經過淳安，嫌驛站招待不周，便把驛站的官吏倒吊起來，毒打了一頓。海瑞知道後，二話沒說，就把胡公子抓了起來，並說：“我聽說胡總督管束部下很嚴，要求所到之處，切勿鋪張。這個人這麼講究排場，肯定不是胡總督的公子。”將胡公子所帶的數千兩銀子沒收充公，並派人去報告胡宗憲說：“大家都知道您為政清廉，現在有個家夥，冒稱是您的公子在本縣胡作非為，故意敗壞您的聲譽，我海瑞為了保護您的名譽，已將這家夥身上所帶銀兩全部沒收入庫。”
胡宗憲得知後，哭笑不得，有苦說不出，也不好治海瑞的罪，這件事就這麼不了了之。
這裏的海瑞雖然沒有胡宗憲官大，也就是處在不利的位置上，但海瑞深得“以攻對攻”之精髓，先“攻”以封胡宗憲的“攻”，由此得以在“談判”中占得有利的位置，使胡宗憲不得不放棄。
講究說話的策略和技巧
生意場上的談判就是鬥誌鬥勇鬥耐力鬥實力，談判中的每一句話的漏洞，都可能成為對方致勝的契機。因此在商業談判中一定要注意你的說話。談判談判，大家隻有互相談起來才能解決問題。因此，商業談判應該是有來有往，交談過程更是如此。獨占一次談話而過分表現自己，雖然可以快意一時，卻會帶來巨大的損失。下列幾個方麵就是商業成功人士所告誡的在談判中應注意的細節。1.不要獨占任何一次談話
中途打岔搶著說話常會引起別人的反感。口若懸河，搶盡了風頭，隻能引起人的逆反心理；精於談判的人，大多沉默寡言，他們都是傾聽的高手，隻有在關鍵時刻才說一兩句。要清楚地聽出對方談話的重點，與人談話時，最重要的一件事就是聽出對方話中的目的和重點，適時表達你的意見。談話必須有來有往，所以要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這才是正確的談話方式。肯定對方的談話價值。在交談中，一定要用心去找出對方的價值所在，並肯定它，這是獲得對方好感的一大絕招。2.以全身說出內心的話
光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須以嘴、以手、以眼、以心靈去說話，隻有這樣，才能融化對方，並說服對方。
3.談判語調要低沉明朗，要做到咬字清楚、段落分明說話最怕咬字不清，段落不明，這麼一來，非但對方無法了解你的意思，而且還會給別人帶來壓迫感。談判的說話速度要快慢運用得當，就像開車時有低速、中速和高速一樣，必須依實際路況的需要，作適當的調整。同理，在說話時，也要依照實際狀況的需要，調整快慢。4.談判時要運用“停頓”的奧妙“停頓”在談判中非常重要，但要運用得恰到好處。“停頓”有整理自己的思維、引起對方好奇、觀察對方的反應、促使對方回話、強迫對方速下決定等等功能，一定要加以妥善地運用。
5.談判時音量的大小要適中
在兩人交談時，對方能夠清楚自然地聽清你的談話，這種音量就比較合適了。
6.談判時語句須與表情互相配合每個字、每一個詞句都有它的意義，單用詞句表達你的意思是不夠的，還必須加上你對每一詞句的感受，以及你的神情與姿態，這樣你的談話才會生動感人。
7.談判時措辭要高雅，發音要準確一個人在交談時的措辭，猶如他的儀表和服飾，深深影響他談話的效果。對於哪些較晦澀的字眼，發音要力求準確，因為這無形中會表現出你的博學和修養。
牽著對方鼻子走
在談判中牽對方人的鼻子走，無疑你就占了上風。但怎樣才能牽對方的鼻子走呢？
1.營造良好氣氛
日常談判中一個小小的細節都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業談判時一定要注意自己的言談舉止應與會場主題氣氛相一致，應時刻提醒自己：任何一個不恰當的行為都會帶來負作用，都會使自己失去一次成功的機會。曾有過這方麵的教訓，如一個外商要與一家鄉鎮企業的廠長簽訂一筆大宗交易的合同，在走向談判室的走廊裏，這位廠長向牆角吐了一口痰，隨即用腳去擦，這位外商看見後，拂袖而去。
2.絕不能取笑對手
談判中寧可取笑自己，絕不取笑對方。這是在商業會談中運用幽默的一項重要原則。這充分表明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方麵的內容：（1）與對方見麵時要態度友好，表情自然，麵帶微笑，給對方一種和藹可親的感覺，消除其陌生感；切忌過分親熱；握手時第一次目光接觸，要表現出堅定和自信，使對方覺得和此人打交道可靠；在和對方握手和目光接觸時，切忌猶豫和躲閃；行動和說話要輕鬆自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。
（2）在會談之前宜適當談些非業務性話題或寒暄幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，切忌生硬地切入話題。（3）商談時一定要衣著得體，整齊幹淨，切忌蓬頭垢麵；應注意禮節，不要冒犯對方，或用左手握手或戴手套握手，以“喂”稱呼對方，對方未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。
3.盡量采取主動
在商業談判中不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風，誰占據主動就意味著誰獲得更多的利益，因此，談判中應采取下列措施在心理上壓倒對方：（1）要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品的所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰術，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月後即得利息，即可抵償商品價格差額。
（2）盡量利用第三者出麵與賣主商洽，采取迂回戰術，或讓多人分別殺價，將所殺價之結果進行比較，得出賣主願售價格的答案。可偽稱代遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由並不充分，也不會令賣方生厭。應該欲擒故縱，對於所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。
（3）可采用合夥戰術，告訴賣主你有合夥人擬共同投資，你須與合夥人協商，而且你所出價格需經合夥人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰術，為了使對方將售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如，你可佯稱需一定時間彙集資金，刻意拖延時間，直至使賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最後一個階段，再予以殺價。4.絕不首先讓步
在商業談判中，鬥智鬥勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。需知“一步放鬆，步步被動”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走稀被動的。所以，成功人士指出，進行商業談判時應注意：替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的範圍內。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步；讓對方費力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西大多不太珍惜。不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60豫，你可讓他40豫。如果對方說你應該讓我60豫時，你可以以“我無法負擔”來婉言拒絕對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要能從對方那兒獲得某些益處。有時不妨做些對你沒有任何損失的讓步。
記住：“這件事我會考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，那麼至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每次讓步都包含著你的利潤，不要不好意思說“不”，大部分人都怕說“不”。其實，如果你說了足夠多的話，他便會相信你真的是在說“不”。所以要耐心些，而且要前後一致。
不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協定，一切都還可以重新來過。得體的寒暄有利於溝通寒暄又叫打招呼，是人與人建立語言交流的方法之一。它能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使單調的氣氛活躍起來。為雙方進一步攀談架設橋梁，溝通情感。
看起來不起眼的寒暄，有時能起到意想不到的作用。1984年9月，中國與英國關於香港問題的第22輪會談在釣魚台國賓館開始了。
中方代表周南和英方代表伊文思相遇並寒暄起來。周南說：現在已經是秋天了，我記得大使先生是春天前來的，那麼就經曆了三個季節了：春天、夏天、秋天———秋天是收獲的季節啊！這是發生在中英關係史上的一次重要談判，時間是1984年秋季———達成協議的關鍵時刻，內容是我國對香港主權的收複問題。
這裏，周南在輕鬆的寒暄中，運用暗示、雙關的手法，巧妙地利用交談的時令特征，即秋天的特點及其象征意義———成熟與收獲，將我方誠懇的態度、殷切的希望、堅定的決心含蓄委婉地表達出來。
這種寒暄意味深長，具有強烈的針對性和靈活的策略性，無窮之意盡在言外。
談判前高水平的寒暄不僅能疏通語言交流的渠道，還能為以後談判的順利進展創造良好氣氛和條件。
鄧小平與英國女王及其丈貳愛丁堡公爵會談前的寒暄也是富有啟發意義的。
鄧小平迎上前去，對女王說：見到你很高興，請接受一位中國老人對你的歡迎與敬意。
接著，鄧小平說，這幾天北京的天氣很好，這也是對貴賓的歡迎。當然，北京的天氣比較幹燥，要是能“借”一點倫敦的霧，就更好了。我小時候就聽說倫敦有霧。在巴黎時，聽說登上巴黎鐵塔，就可以望見倫敦的霧。我曾經登上過兩次，可是很遺憾，天氣都不好，沒能看到倫敦的霧。
愛丁堡公爵說，倫敦的霧是工業革命的產物，現在沒有了。
鄧小平風趣地說，那麼，“借”你們的霧就更困難了。
愛丁堡公爵說，可以借點雨給你們，雨比霧好。你們可以借點陽光給我們。
這種寒暄，雙方都說得十分高雅而得體。
小平同誌的話說明英國貴賓到來不僅占人和 （中英友好），而且占天時 （天氣很好），也點明了小平留學法國的經曆，還表明了他對霧都倫敦的認識和了解。
愛丁堡公爵的答語流露出對英國環境治理成效顯著的自豪感。至於借雨、借陽光，多少隱含著雙方互通有無的意向。可見，談判前的寒暄對談判並不是毫無作用的。談判的主持技巧
有時骸，領導也要參加談判，甚至主持談判。作為一個談判的主持人，他在談判桌上是處於核心位置，並對談判的進展起著助推的作用。因此其主持水平的高低直接決定了商務談判的成功與否。
作為一個談判的主持人，首先要明確的是組織一場談判的依據是什麼，自己的主持應該根據什麼因素進行調整變化，這就是我們平常所說的“有的放矢”。
影響談判主持的其中一個因素就是參加談判的人員。它包括主持人在商業、法律、行政、技術等方麵的助手。作為一個優秀的主持人，其基本的技巧就在於能夠充分地調動這些人員的積極性，挖掘出他們身上所隱藏的潛質。這主要表現在：和諧配合、巧妙使用、防止漏洞三個方麵。
1.和諧配合
我們說“和諧配合”是指主持人與他的助手們，以及助手們之間的一種配合。要達到在談判桌上的相互融合，須注意處理好三個方麵的關係：主持人主動中的被動；助手們被動中的主動，參與者之間的溝通。如果這三方麵的關係處理不好的話，將有可能出現“1+1=0”的談判結局。
我們所說的“主持人主動中的被動”是指在談判活動中，主持人處於一個指揮的地位，具有談判的主動權。主持人應積極地運用這種談判的主動權，但在運用的過程中又不能采取“一意孤行”的做法，因為在這其中存在一種製約的因素，那就是助手們的態度和立場，他們的意見可以影響主持人的態度和立場。所以，我們說，這是談判中的被動的一麵。這就要求主持人既要有自己的主見與決斷，同時還要注意傾聽助手們的意見，博采眾家之長。在自己與助手的意見產生了分歧的時骸，要善於辨清真偽，自己是正確的，即使許多人反對，也要敢於堅持真理，如果發現自己錯了，要敢於承認，並及時糾正，以免在談判桌上：失之毫裏，謬之千裏。
我們所說的“助手們被動中的主動”是指在談判活動中，助手們必須服從指揮，因而處於被動的地位。但又可以充分發表個人見解，以幫助主持人客觀地判斷談判的形勢。作為主持人的助手，在談判桌上，既不能因處於被動地位而不關心大局的發展，也不能出於主動積極而固執己見，不善於處理分歧。當然處理好分歧也不是一件容易的事情，這就要求在談判中處於被動地位的助手們，在主動工作的時骸，要注意尊重主持人，注意提出問題和意見的方式方法，既要有立場，同時還要有原則。
參與者之間的溝通是指參加談判的人員中，必須有經常的、充分的思想交流。這種思想交流除了關於談判的意見交流之外，還有一種情感的交流，即是在唇槍舌戰的過程中，增加相互的信任感和了解度，這樣就可以創造組織內部中最佳的決策環境，避免具有感情色彩的失誤。2.巧妙使用
在大型商務談判中，主持人的助手人數，常常是根據談判的規模決定的。談判的項目越大，主持人的助手就越多，談判的項目越小，主持人的助手就越少。但不論是多是少，都要善用助手，既要用其長，又要用其點。所謂“用其長”是指不論什麼專業的助手，使用他們時，要注意發揮他們的專長。譬如：法律助手，主要是協調查閱有關法律文件和擬寫有關談判的合同條文和契約文件；商業助手，則是在商業條款上，協助清算賬目和清理合同；行政助手則是協助各種批文的辦理或是協助審理談判中的標的是否合乎政府規定；技術助手則是協助對商談中的標的的物的技術問題進行鑒定或負責技術問題的談判。總之，各個方麵的人員基本上應該做到各就各位，達到“八仙過海，各顯其能”的談判效果。
而所謂“用其點”浴表現為主持人根據談判的需要，適時地運用自己的談判助手，使談判順利進行。特別是對於那種包容量大，時間緊的商務談判，使談判得以全麵展開，常常讓商業、法律、行政、技術等各方麵的助手分擔談判任務，在主持人的領導下，相互呼應，協調配合，從而大大減輕談判的難度，推進談判的進度。
3.防止漏洞
談判中經常出現的漏洞主要有技術方麵的，數字方麵的，人際關係方麵的等等。最常出現的是人際關係方麵的漏洞。因為談判的載體是人，人是談判活動中決定性的因素。在談判桌上，人們為了掌握談判的主動權，常常運用攻心的謀略，來各個擊破。所以在談判活動中，經常由於外來者的挑撥使內部矛盾激化，導致談判主持人的方案潰敗。
外來者的挑撥是談判桌上出現漏洞的主要原因和直接原因。對方隻要看到主持人和助手之間的任何微小差異（觀點、地位、得失一名譽與物質） 或助手之間存在的差異或配合的錯位 （通氣不夠造成），他們就常常采用反間計或者是製造輿論等來動搖你方的軍心和立場。所以，針對這一點，在商務談判進行之前，要有意識地加以訓練，包括統一對外的口徑，確定對外的發言人，確立一致的立場和觀點，向對手講明其所為的反效果。