三、情報的分析
烹飪後擺在桌子上的魚
美國一位輸油站工作人員發現一輛滿載油管的火車向南方駛去，當即把這一信息反饋給本企業的情報人員。情報人員經調查和分析，發現競爭對手正在一個新的區域鋪設天然氣管道，從而掌握了競爭對手的最新動向。
德國的地毯市場一直被伊朗地毯占領。1980年兩伊戰爭爆發的消息傳出後，許多人僅從戰爭的角度看待這一事件，而山東威海地毯一廠卻從中發現了商機。他們分析：兩伊戰爭爆發後，伊朗的一些地毯工人必然會要應征上前線，從而導致地毯的產量下降。山東威海地毯一廠由此作出了乘隙而入，突擊生產，用自己的產品取代伊朗地毯的決策，成功地實現了打入德國市場的宿願。
滿載油管的火車向南方駛去與兩伊戰爭爆發，這是許多人都能夠輕易獲得的信息，但如果不經過認真地分析，美國的那個輸油站不會發現競爭對手的最新動向，山東威海地毯一廠也不會抓住打入德國市場的機會。由此說明，競爭情報市場中重要的不是信息的搜集，而是情報的分析。而目前大多數中國企業的情報工作還停留在簡單地捕捉信息方麵，由於缺少分析而未能提供真正對企業決策起影響作用的情報。
實際上，我們前麵所介紹的情報來源與情報搜集，準確地說，還不是真正意義上的情報，而隻是一種信息（也有的稱之為情報資料），我們隻不過是為了行文的方便稱之為情報而已。信息是事物的一種普遍屬性。無論自然界，人類社會，還是思維領域，無一不存在信息。人們是通過對信息的接收、思維加工而認識事物。信息的產生、傳遞和接收是一種極普遍的現象。但是，信息並不是情報，信息隻有通過收集、分析、提煉後，才能被稱為情報。有人如此打比方：如果你去釣魚，釣上的魚不是情報；把魚拾掇幹淨了，也不是情報；必須把魚精心烹飪了，放在餐桌上，才能算得上情報。情報與信息的關係是：信息是事物存在的形式和運動狀態，是遠比情報廣泛得多的概念。情報包含於信息，是信息的一部分。信息與情報是包含與被包含的關係，情報必然是信息，而信息不一定都是情報。
情報專家認為，我們周圍充滿了信息，但卻缺少真正意義上的情報。這不是說信息不重要，而是說我們沒有從信息中發掘出有價值的情報。
競爭情報之所以為競爭情報，其特有的屬性並不在於信息的本身，而在於它在特定的時間與特定的事件（物）或態勢的關係。同一條信息，在隻有運用它才能作出行動決定的時候，這條信息才是有價值的競爭情報，在其他情況下這條信息可能就沒有什麼意義了。同樣一個事實陳述，在不同的人眼裏，所表達的含義也是不同的。沒有經驗的人可能看不出什麼，有經驗的人卻可能找出這個事實對於當前事物發展態勢的“危機”、“機變”或“機遇”，這就是競爭情報了。
1982年2月底至3月初，墨西哥愛·基瓊火山爆發，大量火山灰噴上天空。這則簡短的消息，竟使美國作出了一項重大決策：1983年減少三分之一的農作物耕種麵積。這兩者有什麼聯係呢？
美國的情報人員是這樣分析的：大量的火山灰噴向天空，使日光被遮，需要陽光的生物因此而無法接受到太陽能；另外，火山灰包住地球，由地球向外逃出的反射能，被反射回來形成積蓄。其結果，可有兩種截然不同的預測：一種是日光被反射回去，造成地球的寒冷化；一種是地球如同架了天棚，造成地球的溫暖化。這兩種情況都有可能出現，或交織進行，都必然會對農業不利。美國依靠眾多的人造衛星，事先掌握了這些資料，對氣象進行研究，並對世界各地農業進行監視，從而得出了墨西哥及其周圍各國農業可能歉收的結論，因此便決定砍掉本國三分之一的耕種麵積。
美國減少耕種麵積，也是針對前蘇聯的。美國糧食剩餘，而前蘇聯糧食不足，每年要從國外進口大批穀物。在正常年景，世界各地農業豐收，美國要推銷剩餘糧食卻不能抬高價格。因為如果美國抬高糧食價格，前蘇聯可以從加拿大、阿根廷等國進口糧食。現在情況不同了，一是由於農業歉收，原來出口糧食的國家自顧不暇，沒有餘糧出口；二是前蘇聯北部麵臨寒冷化，西部麵臨幹燥化，糧食本來不能自給，再加上嚴重的農業歉收，更需要進口大批糧食；三是美國由於減少三分之一的耕種麵積，糧食價格大大提高。這時前蘇聯不得不硬著頭皮，以高出正常年景2倍的價格向美國購買糧食，因為美國是唯一有糧食出口的國家。結局遠不隻如此，前蘇聯為了向美國支付購買糧食的費用，不得不壓縮軍事開支，不得不拋售庫存糧食。美國還抓住前蘇聯要進口糧食的弱點，迫使蘇聯在限製中程核武器談判中作出讓步等等。
事實上，競爭情報就是關於競爭環境、競爭對手和競爭策略等的信息，經過分析和智化後形成的增值了的知識產品。研究競爭情報時可以發現，所有的信息來源都是公開的，在今天這樣一個信息爆炸的時代，我們缺什麼都不缺信息，憑公開的信息就能判斷出任何一家大中型企業的動向和意圖，當然前提是必須掌握信息綜合加工的手段。舉一個極端的例子：美國有一個研究生，根據公開的資料研究原子彈的構造和製造工藝，順利得手，並編輯成書準備出版。出版之前他為了證實自己研究成果的正確性，將書稿交給中央情報局審閱，美國情報官員看到書稿後大冒冷汗，連呼慶幸：如果該書悄悄出版，任何一個國家都能不費吹灰之力就製造出貨真價實的原子彈。該書雖然最終沒有出版，使人類避免了一場核混戰，但那位研究生的研究思路卻很好地說明，認真地分析信息，便能獲得有價值的情報。
在通常情況下，我們搜集到的情報（準確地說應該是信息），多數是較粗糙的、零星的現象，屬於原始的淺層次的東西，要使其成為真正意義上的情報，成為企業決策的依據，那就必須經過認真的分析與推理、篩選和精選去掉雜質，剔除虛假因素，從而大大提高情報的使用價值。有些情報僅僅露出某些問題的蛛絲馬跡，或者提出一些問題的思考線索，需要經過分析、預測、推算、聯想等一係列推理過程，才能延伸成為有價值的資料，發揮其潛在作用。
情報的價值在於分析
競爭情報的信息來源很廣泛，有來自報章雜誌、企業的財務報告，有來自展覽會上的聊天、市場的傳言、企業發的產品手冊，也有來自互聯網的招聘廣告、政府的數據庫，等等。這些信息是雜亂無章的，企業如何應用這些帶有情報性質的信息呢？
情報的真正價值在於分析與研究。情報分析，這是企業競爭情報活動中最重要也是最薄弱的環節。
情報到手後，必須經過認真仔細的分析、研究才能供決策層使用。所謂情報研究，就是對搜集到的各類情報資料進行分析、鑒別、判斷，從而得出正確結論的過程。嚴格地說，通過各種手段搜集到的情報，隻能稱之為情報資料，還不能稱之為名副其實的情報。情報人員搜集到的情報資料浩如煙海，而且各種渠道獲得的情報資料，往往是零碎、片麵、真偽混雜，甚至是互相矛盾的。因此，對各種情報資料查絲辨跡，仔細斟酌、科學分析，最終得出正確結論，是情報研究的中心環節。一般來說，情報資料越豐富，越便於研究和鑒別，得出的判斷就越符合實際，就越能為決策者作出正確決定和有效實施計劃提供可靠的情報保障。曾有一位一貧如洗的日本人，從前蘇聯科技報刊收集科技思想，然後進行加工、整理和再創造，再把初見端倪的“科技”以高價出售給日本及其他各國的大工商企業，幾年時間就成了千萬富翁。
有人曾作過這樣的比喻：剔除原始情報資料的夾雜物，再仔細地抽絲剝繭，使之成為真正的情報，就如同釀造上等葡萄酒時，必須首先精選上等的鮮葡萄一樣，又如同從鎳礦提煉出鎳，最後隻能提煉出百分之零點三的蒸鎦物一般。去粗取精，依據情報資料的使用價值進行取舍，就是這個道理。
非洲的汽車市場，原來是法國人一統天下，日本的汽車商垂涎三尺。有一家日本汽車廠從搜集的情報資料發現，法國公司不願向當地的汽車進口商提供貸款，其汽車配件交貨也很慢。抓住這個弱點，日本人馬上發動攻勢，他們向當地的進口商提供比法國人更加優惠的條件，同時加快零部件的交貨日期，從而一舉占領了大批非洲市場。
幾年以前，G、科斯特利在他工作的食品廠停車場停車時，看到街對麵通用食品公司正在卸下德國造的雙壓成型機。以前所有廠家使用的都是法國的雙壓成型機，科斯特利自己工廠裏的法國成型機一直都存在問題，但也一直找不到原因，看見競爭對手購進德國機器，他意識到他們已經放棄了法國機器。於是，他立刻跑到附近一家商店買來相機和膠卷，隔著街拍照。憑著這些照片，他說服了凱洛格公司的總裁也采用性能更好的德國機器。
福建青州紙廠是以馬尾鬆為主要原料生產紙袋紙的綜合造紙廠，該廠原有的造紙機是1957年從奧地利進口的，設備老化導致產品落後。為使生產的紙袋紙在質量上來一個飛躍，該廠決定引進國外先進紙機設備。但究竟哪一國設備比較先進，經濟效益好呢？該廠領導首先從情報調研人手，組織有領導、科技人員、情報人員參加的小組，查閱國外有關技術資料，研究了美國提高紙張伸性技術專利和世界水平動態，與此同時，掌握價格情報，做好價格分析。為了獲得精確的價格情報，他們先後采用了幾種方法：一是分析比較各家外商的報價；二是與外商進行技術交流時，有意識地探聽收集價格情報；三是出國考察時，向國外造紙設備製造廠了解設備價格表。然後利用外商之間相互競爭的心理，從報價的三家外國公司中選中了美國貝諸依特公司，引進其先進設備。由於貨比三家，充分利用了外商競爭心理，從而迫使美國公司從引進的71套設備原報價共計1360萬美元降至720萬美元。該廠不但為國家節約了外彙640萬美元，而且自新設備投產以來，該廠產量提高60%，節電50%，每年節煤2萬噸，每年節約木材13萬立方米，增加稅利4000萬元，勞動生產率提高50%，紙張質量耐酸度指標達3、5公斤以上，居全國之首。該廠先進紙機設備的引進，使其造紙技術達到國際水平。