（二）中間商（轉賣者）購買行為的特點
由於轉賣者與生產者都是營利性組織，而且轉賣者作為購買者又兼具兩種身份，因此二者的購買行為有許多相似之處。但由於轉賣者的購買主要是為了轉售，因此，與生產者的購買行為相比，中間商的購買行為具有以下特點：
1.中間商的需求更為直接地反映了消費者的需求
因為中間商離最終消費者更近，所以中間商的需求更為直接地反映了消費者的需求。
2.中間商對購買價格更為重視
由於中間商的職能主要是買進賣出，而購買價格的高低往往直接影響最終消費者的購買量，所以他們對購買價格更為重視。
3.中間商對交貨時間特別重視
由於中間商離市場更近，所以對市場變化反應更加靈敏。表現在他們隻有對市場機會有足夠把握時，才向供應商訂貨，而一旦發出訂單，又希望盡快交貨，以免錯過機會。因此中間商對交貨時間特別重視。
4.需要生產廠家協助其做產品廣告
由於中間商往往不隻是銷售個別廠家的產品，所以無力對各種產品做廣告，常常需要生產廠家協助其做產品廣告。
5.需要供應商協助為顧客提供服務
由於中間商一般自己不製造產品，對產品技術不擅長，所以需要供應商協助其為顧客提供技術服務、產品維修服務或退貨服務等。
（三）政府購買決策的特點
政府購買決策受政府現行政策的影響較大，而且程序複雜，製度嚴格，所以往往決策遲緩。在采購方式上，政府采購通常采用公開招標或議價方式。前者是指政府購買者提出詳細的購買要求，邀請能夠滿足要求的供應商進行投標，政府購買者從中選擇報價最低、條件優越的供應商；後者是指政府直接與一家或幾家供應商接觸，在洽談，比較的基礎上，選定合適的交易對象。議價方式往往用於風險較大、技術要求較高的複雜購買項目，或者用於供應商之間不存在有效競爭的情況。
除了政府之外，在社會上還有許多非營利性組織，如學校、醫院、福利院、博物館、科研機構等社會組織，它們也要為行使自己的社會職能而購買產品或服務。
這些組織的購買行為與政府的購買行為既有相似之處，又有相異之處。這些組織的資金主要包括來自政府的資助、社會捐贈以及為社會提供特殊產品或服務取得的收入等。由於這些組織是非營利的，資金有限，而且要確保所購產品能夠滿足其行使自身職能的需要。所以它們購買決策的特點是，產品既要能滿足某一最低標準，又要價格低廉，這些組織的購買行為也在一定程度上受到政府規定和公眾輿論的監督和控製。具體的購買特點表現為：
一是行政性。政府采購決策是一種行政性的運行過程，要嚴格遵守行政決策的程序和過程，要代表政府的意誌，遵循組織原則，並非將經濟利益作為唯一的評價標準。
二是社會性。政府要承擔社會責任和公共責任，包括采購行為在內的所有行為不能隻對政府機構負責，而必須對全社會負責。所以其采購行為必然要綜合考慮對諸如環境、就業以及國家安全等各方麵的影響。同時，政府采購行為的本身也要接受社會監督。相比私人采購要接受董事會和股東的監督而言，其接受監督的範圍要大得多。
三是法製性。在法製國家中，政府行為的基本特征是必須在法律的範圍內進行，所有行為必須符合法律的規範和原則。所以政府采購的對象、程序和操作都必須用法律的形式加以規定並嚴格執行。
四是廣泛性。政府是對國家和社會實行管理和服務的機構，其涉及的事務範圍極其廣泛，政治、經濟、軍事、教育、醫療衛生、資源開發、環境保護，幾乎無所不包。所以其采購的領域必然也十分廣泛，涉及的貨物、工程和服務，會和眾多的產業有關，從而也給各行各業創造了市場機會。
五、影響集團組織購買行為的主要因素
集團組織購買行為是一種理性行為。所以集團組織購買行為實際上要受到經濟和個人雙重因素的影響。本書主要把影響生產者市場購買者的因素歸為四類：環境因素、組織因素、人際因素和個人因素。
（一）環境因素
集團組織購買行為不可避免地要受到各種環境因素的影響，如經濟運行狀況、政治環境、社會輿論監督、科技進步作用等。
（二）組織因素
組織因素係指購買者內部采購部門自身的目標、政策、程序、結構、製度等方麵的設置狀況。在現代市場經濟中，組織因素的變化大體呈現出以下趨勢。
1.采購部門地位上升
在傳統的組織結構中，采購部門在管理層次上一直居於不重要的位置。但隨著市場經濟發展，無論何種機構對運行成本的控製都越來越重視，這促使采購部門在組織中的地位得以提升。具體表現在采購部門級別提高，采購部門專業人員比例增加等。
2.采購權力集中
傳統的集團組織中，采購權是下放的、分散的。例如，在許多事業部的企業裏，采購活動是由企業下屬的各事業部分別執行的，政府采購也是由政府各部門分別進行部門所需物品的采購。但目前的趨勢是向著集中采購的方向發展，即設立獨立的采購部門，專門負責集團組織所需的各種物資的采購，實現專業化采購。這種機製有利於提高采購的專業化水平，有利於對采購環節進行集中監督，有利於形成規模采購，增加對供應商的談判力量，節約采購成本。
3.合同長期化
組織購買者越來越注重同那些信譽較好的供應商保持長期的合作關係，同他們簽訂長期的購銷合同。這種方式的優點是可以將組織的運行成本保持在一個較穩定的水平上，從而使其產品或服務的價格具有穩定性。
4.加強采購績效評估
相當多的組織正在試圖通過製定獎勵製度來激勵那些成績斐然的采購人員，以促使他們關心組織的總體利益，努力為組織爭取較好的供貨條件。
（三）人際因素
集團組織購買行為的人際因素，是指集團組織內部各機構不同的人員之間的關係，其主體是不同地位、不同職權、不同情趣、不同說服力的各類參與者之間的關係。對於營銷者而言，應當充分了解客戶組織的人際關係狀況，確定每個人在購買決策中扮演的角色及其影響力的大小，利用這些因素促成交易。
（四）個人因素
這裏所說的個人因素，主要是指組織購買者中每一個參與購買活動的人員，各自在購買動機、個人經曆、喜愛偏好等方麵的因素。這些個人因素往往受到個人年齡、收入、受教育水平、職業、性格以及對風險的態度等要素的影響。營銷者了解個人因素，有利於其對不同參與者采取不同的促銷和公關措施。
六、集團組織的購買決策過程
集團組織購買活動屬於理性購買，采購活動包括多個使命各不相同的階段。並且不同類型的組織集團的購買行為和購買過程也不是完全相同的。
（一）產業市場購買者的決策過程
一般認為，生產者市場購買者決策過程可分為八個階段，但並非每項采購都要經過這八個階段，這要依據采購業務的不同類型而定。表3-4所示說明了各個階段各類采購業務是否有必要。可見，直接重購的決策階段最少；修正重購的決策階段多些；全新采購的決策階段最長，要經過八個階段。
1.提出需要
企業內部對某種產品或勞務提出需要，是采購決策過程的開始。提出需要一般是由於以下兩方麵刺激引起的：一是內部刺激。包括企業有新的業務需求，需要購置新汽車產品；企業原有的汽車產品發生故障，需要更新零部件；或者已采購的汽車產品和服務不能令人滿意，企業正在物色新的供應商。二是外部刺激。如展銷會、廣告或供應者推銷人員的訪問等，促使有關人員提出采購意見。營銷者應當主動推銷，經常開展廣告宣傳，派人訪問用戶，發掘潛在需求。
2.確定總體需要
第二步是確定所需要品種的特征和數量。提出了某種需要之後，就要把所需產品的種類與數量，從總體上確定下來。複雜的采購任務，由采購人員同企業內部的有關人員共同研究決定；簡單的采購任務則由采購人員直接決定。在此階段，營銷者可通過向購買者描述產品特征的方式向他們提供幫助，協助他們確定其需求。至於複雜品種，采購人員要和使用者、工程師等共同研究，確定所需要品種的特征和數量。供貨企業的市場營銷人員在此階段要幫助采購單位的采購人員確定所需品種的特征和數量。
3.決定產品規格
總體需要確定後，接下來還要對所需產品的規格型號等技術指標作詳細的說明。這要由專業人員運用價值分析法進行。價值分析是一種降低成本的分析方法，目的是在保證不降低產品功能（使用價值）的前提下，盡量減少成本，以取得更大的經濟效益。經過價值分析後，寫出詳細的書麵材料說明技術要求，作為采購人員進行采購的依據。供應商通過盡早地參與產品價值分析，可以幫助采購者確定產品規格，以獲得中選的機會。