客戶拒絕的種類
根據實際推銷工作中的情況，我們一般把拒絕分為真實拒絕和非真實性拒絕，真實拒絕是一種真實存在的客觀原因導致客戶的拒絕，而非真實性拒絕一般而言隻是客戶搪塞推銷員的借口，這種借口不是真實的推銷障礙。區別真實拒絕與非真實拒絕的目的在於發現客戶真正的內心思想，以便有的放矢，對症下藥。一般而言，客戶的真實拒絕可能是以下的理由：
（1）沒錢買保險。
（2）有錢，但不舍得花。
（3）拿不定主意。
（4）無權做出預算之外的開銷決定。
（5）另有打算。
（6）目前暫不需要（或者覺得不需要）。
（7）認為太貴。
（8）不喜歡你或對你的商品無信心。
不真實的拒絕作為一種借口，可能是緣於以下原因：
（1）自然防範
這純屬是心理防禦，一般人都會有這種心理防禦，因為人們一般都比較喜歡自主購買而拒絕推銷。我們都會有這樣的經曆：在大街上當有人向你推銷襯衣或電動剃刀時，很多時候連看都不看一下的，更何況是保險這種既無形又“未來”的東西。
（2）緩兵之計
這種客戶沒有主見，不喜歡自做決定，所以總喜歡把事情壓一壓，但這隻是為了暫時回避，並不是對商品沒有興趣。
（3）經驗
這是指某些客戶因為一些先期原因注入其意識的負麵影響，而排斥推銷員的武斷行為，這類客戶通常有以偏概全的毛病。
（4）對推銷員心存不滿而拒絕
這主要是由於推銷員自身的原因導致的拒絕。
（5）因誤解而拒絕
這種客戶對保險存在著片麵認識。
知道了拒絕的真實背景就好辦了，我們需要注意的是客戶的非真實拒絕往往是以一些表麵上很真實的理由表現出來的，所以，區別的時候要仔細聆聽，琢磨客戶的拒絕語言。
預防客戶拒絕的技巧
預防拒絕的一般方法
不管怎麼說，被拒絕總不是很好的事情。如果能預見到客戶的拒絕而采取相應的預防措施，將它扼殺在客戶的口中就更好了。所以，成功的推銷員都知道采取一些預防措施去避免遭受客戶的拒絕，你當然也可以試著這麼做。你可以從以下幾方麵入手：
（1）預期所有的可能拒絕的理由。
（2）將它們寫下來並進行歸類。
（3）為每條理由擬出回答的方法。
（4）製定有效的推銷工具，如圖表、對照表、感謝信等，用以克服客戶的拒絕，說服他從拒絕向購買轉化。
（5）最好能演練一番，在演練中不斷發現問題，不斷修改完善。
（6）不斷地從實踐中總結經驗，再定期地與同事或親友討論，不斷完善你的這套對付拒絕的方法。
以上六點是比較通行的辦法。任何一個推銷員在預防拒絕的問題上都應該做到這六點。可以這樣說，有效預防客戶的拒絕完全在於推銷員怎麼做，所以，推銷員下一番苦功也是理所當然的，這將為你的推銷工作助一臂之力。
預防拒絕的第一要點
——培養敏銳的觀察力和判斷力
基於推銷員所接觸的客戶種類繁多，性格、誌趣差異懸殊，而推銷員必須針對不同客戶采取不同的交往方式這一點，敏銳的觀察力和判斷力是做出正確應對決策的前提。要真正預防客戶的拒絕。有意培養自己的觀察力和判斷力是必不可少的。
當你站在一家客戶的門前時，對這戶人家一定會有一種感覺，這種感覺是無形中滲透給你的。一般我們把它稱之為“家庭的味道”。
“家庭的味道”由下列六個元素組成：
第一，門前打掃的清潔程度；
第二，院子的清理狀況；
第三，進門處各種鞋子的排列情形；
第四，家具；
第五，從屋裏傳出來的聲音；
第六，整個家庭的氣氛。
從上述這六點，我們能觀察到什麼，又能判斷什麼呢？
第一，此戶人家生活有無規律，是嚴謹還是鬆散？
第二，此戶人家經濟情況好嗎？
第三，家庭中的氣氛明朗健康嗎？
第四。家庭中是否有病人？
第五，假如經濟情況良好，那麼對保險有無興趣？
第六，若因經濟拮據或家中有病人而無法投保，那麼將來的展望又如何呢？
單憑上述六點資料做出下麵的六個判斷，的確不是一件易事，有些推銷員甚至可能懷疑這種方法的可行性，然而我們仔細地體會一下就會明白這層道理。
我們經常從一個人的儀容和服飾去判斷他的身份，例如公司職員、生意人、少女、家庭主婦等等。對於家庭的判斷，道理也相同。
我們要憑經驗敏銳地嗅出每一個“家庭的味道”，然後依不同的“家庭味道”施展不同的戰略和戰術。如果一成不變，都用同一方法對付所有的客戶的話，往往容易導致失敗。
“早上好，請問有人在嗎？”
“誰啊？”
“我是張三。”同時亮出名片。
很自然的，對方會注視著你的名片。