每當碰到表白的機會而遭拒絕時，就以為是世界末日到了。情緒沮喪、波動起伏，一會兒說：‘我恨他，再不理他了。’一會兒又跑回宿舍說：‘今晚去外麵吃一頓，我請客！’借機發泄，自尋了許多煩惱。
我就告誡他們要先弄清被拒絕的原因，再想對策。比如，你邀請對方時，對方說：‘明天要考試’，就是告訴你‘後天可以’；如果是‘作業太多’，就是說：‘有人幫做就可以’；若是‘老爸不答應’，意思就是‘老爸不知道就可以’……你必須對自己有信心，不能因一個輕微的拒絕就讓你打退堂鼓。”
我們把這個實例引用到實際推銷中來，道理也是一樣的。任何一個客戶的拒絕必有其理由，推銷員就是要從客戶的反對意見中揣摩出客戶真正的內心活動而對反對意見加以排除。
回到我們的論點上來說：如何沒有客戶的拒絕，你如何知道客戶怎麼想呢？你又怎麼排除客戶的排斥拒絕心理？
（4）“借用”拒絕，可以達到成功
我們常說：拒絕是推銷的開始，然而在實際推銷工作中，很少有人去認真領會這句話的內在涵義，並把它落到工作中來。這是非常讓人遺憾的一個方麵。許多推銷員就這樣被客戶的一句托辭擊退，從而失去了許多成功的機會。
“有一回，經人介紹，我認識了一位大公司的總經理。當我初次去拜訪他時，他罵了我一頓，並拒絕我的購買保單的建議，一副盛氣淩人的樣子。
我當時也被其氣勢所懾服，黯然離開了他的公司。路上，我一直在想，今天我怎麼表現得這麼差？難怪別人要刁難我。
第二天，我重新打印了一份建議書，再去拜訪他。一見麵開口就問：‘×總，如果您有一個推銷員被客戶拒絕後就不再努力了，您要不要他？’（他答：不要）‘我又來了。’就這樣，這位老總很賞識我，我們談得很投機，不但促成了一張大保單，而且還成了好朋友。
這是一個推銷員成功化解拒絕、達成交易的實例。由此可見拒絕本身也可以轉化為促成的力量，至於功效就要看你如何去運用了。
從心理學的觀點來看，當客戶拒絕你或對你的態度不好、不友善時，他心裏相對也不好過，並非對人不敬心裏就特別的快活。
我們經常說，推銷是在為客戶建一個“感情的賬戶”，讓他對你產生愧疚或感恩的心情，如此就比較容易溝通。
所以。訓練自己接受拒絕的耐心，積極正麵地去看待拒絕，是決定你推銷事業成敗的關鍵。
（5）保持正麵心態對待客戶拒絕
對於客戶拒絕的本質涵義，大體上我們可以用這樣一些通俗的話來說：“褒貶是買方，喝彩是閑人”、“挑剔是買主，嫌貨才是買貨人”，我們在推銷中，不但要認真琢磨客戶拒絕的真正意義，更應當保持正麵心態對待客戶的拒絕。
對待客戶拒絕的態度要求做到以下幾點：
①沉著冷靜
事實上，我們理解了客戶拒絕的內在涵義，認識到推銷中客戶的反對是必然的、正常的，我們就沒有理由去懼怕客戶的反對，就不會去討厭這些反對，而是把這些反對當作一塊塊通往成功交易的基石。
以平常心，沉著冷靜地對待客戶的反對，或隻言片語，或反詰，或靜聽，顯出一種大將的風度。
②誠實懇切
客戶在提出反對意見後，推銷人員把擁有的保險知識如實地告訴給客戶，耐心細致地為客戶分析保險的功用、保險的意義，能夠經常站在客戶的立場為客戶著想，能夠體恤客戶、關懷客戶，以這種態度去對待客戶，就會縮短與客戶的距離。
那種信口胡謅，不知而自以為知的態度，也許可以糊弄客戶於一時，但最終會露出不誠實的馬腳，敗壞推銷員的名聲，敗壞保險公司的名聲，同時，也對促進推銷工作設置了新的障礙。
③熱情自信
我們相信，情緒是會感染的，特別是在客戶提出反對意見時，推銷員消極、頹喪的態度隻能加劇客戶的反對心理。
要說服客戶，打動客戶，首先我們要持有一種積極熱情的態度。當我們滿懷熱情不厭其煩地為客戶解釋保險、保單、計劃，當我們拿出種種保險方麵的谘詢材料以供他參考。當我們盡我們所能幫助他把購買付諸行動時，我們的熱情就會感染客戶，因為熱情是一種可以相互傳動的能量。
其次，我們要對自己充滿信心。信心來自何處？來自自己豐富的專業知識，來自自己處理問題的嫻熟技巧，來自公司，來自產品。相信自己可以成為客戶最信任的保險代理人，相信自己可以成為客戶真心的朋友，我們就與客戶有了親切感，我們就可以比較容易地幫助客戶做出決定。
④避免爭論
其實這是推銷員在任何推銷階段都應該遵守的一個總的原則。當然，在處理客戶拒絕階段它更為重要。
在回答客戶的反對意見時，我們要盡量避免爭論，因為爭論很難有一個結果。以推銷員來說，即使贏了爭論對推銷也是無益的。我們與客戶麵對麵地交談，是為了引起客戶的興趣，鼓勵他購買，而不是為了一個問題爭論個你對我錯。因此，當客戶習慣性地要挑起爭論時，我們可以退讓一步，然後再說自己的建議。
⑤靈活處理
對於客戶提出的具體問題，要仔細分析，找出適當的解決辦法，畢竟客戶的反對意見千奇百怪，具有較大的隨意性，我們不必事事當真，特別是對一些與保險無關的問題、客戶隨口編造的問題，你一當真，就會落入“圈套”；對一些一時難以回答清楚的問題，可以暫時擱在一邊，待弄清了問題的性質以後，再決定回答與否；麵對客戶的無理要求，要義正辭嚴地堅決予以拒絕。