如年齡偏大、經濟上不富裕、個人對死亡的看法、身體健康等問題。由於保險的基本原則是公平合理地分擔風險，年齡大，保費當然就高，許多客戶對此無法認同。
也有客戶認為，自己死了一了百了，管那麼多幹什麼？
（3）保險製度、公司信譽的原因
如擔心製度會變、法律不規範、公司不可靠等。這些雖不是推銷員能處理的問題，但麵對客戶的疑慮，也應想出應對的辦法。
我們對客戶拒絕的根源進行更深入的分析，就可以發覺：
（1）能力不足
如“生活負擔太重”、“沒有預算”、“保費太貴”、“現在要買房、買車”等，這些都是在告訴你“沒有多餘的錢”，就看你怎麼回答了。其實真正囊空如洗的人不太多，大部分人不是找借口推托，就是自己沒有想到稍動腦筋就可以擠出保險費。
（2）不需要
如“已經買了”、“身體健康”、“很有錢，不用買”、“單位幫我買了”、“還沒結婚，不需要”、“社會上沒有地位，這條命不值錢”等。
這一類人大都自以為是，不是以為保障不足，就是對保險理解太少。因此，首先要強調保險的重要性及多種功能，並使其建立危機感。
（3）對保險誤解而退卻
如“保險要等死了才賠”、“儲蓄比保險好”、“買保險給老婆當嫁妝”、“投資利潤高”、“買了保險照樣會死人”、“太太可以養家”等。
（4）因猶豫而反對
如“和太太商量一下”、“以後再說”、“去谘詢一下其他朋友”、“還要體檢，多麻煩”、“為什麼要加費承保？”等。
這些人已有了投保意識，就是下不了決心，不知道該怎麼辦。因此，為了促使他毅然決斷，要強調現在投保最有利，幫他分析年齡、利率等因素的利弊，勸其不要錯過時機。
（5）因討厭而反對
如“不吉利”、“不喜歡”、“保險都是騙人的”、“攬業務時跑得勤，買了保險就不見人影了”、“收錢容易賠錢難”、“條款對公司有利，將來如果打官司，一定是保險公司贏”等。
這類人大多是聽別人議論過，而且又是聽到不少負麵的消息，因而對推銷員、對公司印象不好。推銷員對此應耐心解釋，使客戶了解保險推銷的運作程序，介紹公司內部管理的情況，消除他們的偏見。
（6）因不安而反對
如怕通貨膨脹、貨幣貶值，“幾十年後錢已經不那麼值錢了”、“幾十年後公司沒有了找誰去？”等。
了解、認識產生客戶拒絕的原因，目的在於更好地找出對策，合理地排除客戶的拒絕。實際工作中，這是一個需要豐富的經驗和應變能力的問題，推銷員應該努力學習這方麵的知識並注重平時的經驗積累。
客戶拒絕的本質
我們都知道，客戶的拒絕本身是一種排斥，是推銷工作的絆腳石，但這並不是說客戶的拒絕是一種純粹意義上的阻力。相反，他有可能成為推銷工作繼續下去的契機。從這一點出發，我們可以得出以下幾個方麵的認識：
（1）反對是一種習慣性反應
一個人在還沒有對一件事物有完全的了解時，他對這件事總是持懷疑和否定的態度，這是人的天性，特別是對保險推銷這樣的事情。然而實踐證明這樣的拒絕其抵製力是微乎其微的，重要的是看推銷員如何正確地對待這個問題。心灰意冷往往是一種懦弱的表現，是非常不當的。有這樣一個例子：
一位女生走在大街上，迎麵走過來一位很英俊、瀟灑的小夥子，對這女孩說：“小姐，你好漂亮呀，嫁給我好嗎？”
試問這位小姐會做何反應？如果你有興趣去調查一部分女生的話，你會發現她們的回答可歸結為兩種：一是用她的“衛生球眼睛”（翻白眼）瞪他：“神經病，無聊！”二是一巴掌扇過去：“流氓！卑鄙、下流、無恥！”誰也不會覺得那位小姐會說：“太好了，我等你20多年了，把我娶回去吧。”
仔細想一想，要求客戶在不了解的情況下做出決定，與上述例子有何不同呢？
在日常生活中，我們有足夠的智慧去判斷何者當為，何者應該避免，而如果在推銷上竟然出現這種幼稚的期盼，那就真是令人百思不解。
初入行的新推銷員，往往因為客戶的拒絕而灰心喪氣、退卻不前，殊不知客戶是在告訴你：“小夥子，慢慢來，我們的狀況還沒達到那個地步。”所以，你得了解客戶做出購買決定的心理過程。
（2）拒絕可以促使交談延續
我們可以這樣比較一番：對相對於默不作聲，然後又貿然離去的客戶，你是否認為提出反對意見加以拒絕的客戶會更好應付呢？答案是肯定的。
客戶的拒絕以及其針對性意見對推銷員而言，是一個交談的話題，也是推銷員與客戶進一步溝通的突破口。對於一個優秀的推銷員而言，隻有真正從客戶的拒絕意見中尋找良機，作進一步說服溝通，拒絕的客戶才能慷慨解囊，購買保險。
（3）拒絕可以了解客戶真正的想法
客戶的內心活動是通過一定的形式表現出來的，拒絕也是其中的一種形式。下麵我們看看一位商事法教師是怎樣認識這一點的：
“我曾應聘到一所學校當商事法教師，學生都是些少男、少女，情竇初開，時常拿一些感情問題來請教我。
他們對異性充滿了好奇和期盼，喜歡一個人卻又‘愛你在心口難開’。碰麵時口幹舌燥、半天說不出話來，男生麵紅耳赤，女生扭扭捏捏、故作姿態，手絹都快揉碎了……