與各種客戶打交道的竅門
注意發問技巧
從今天開始，你應以全新的態度和方法來推銷“保險”這一解決問題的方案；從今天開始，你必須停止售賣保險，停止浪費時間向客戶解釋必須投保的原因，停止攜帶投保申請書和保費表；從今天開始，請把一切你日常所說的話交給客戶，由他談談他本身的處境以及讓他為自己不投保而辯護，然後你從中讓他了解必須投保的原因。你要堅信，除了保險外，再找不到其他更佳的解決方案。
間接地操縱客戶，總比直接操縱他來得方便得多，而且效果更好。
發問是最容易獲取答案的技巧之一，是你最容易了解客戶的方法。筆者曾經問過一名出色的推銷員有關發問的事情，他坦白承認一宗生意的成敗是全憑你發問的技巧。不知你們是否近記得舊式的抽水機，這種抽水機有一把柄讓你拉下使得水從水管龍頭流出來。但有時候無論你拉多麼久，水依然沒有流出來，這時，一般的做法是倒少許的水，那麼，水就很順利地從水管流出來。在保險這個行業也是同樣的道理，在你還完全不了解客戶的時候，發問是惟一引出客戶內心思想的方法。但重要的是，發問是一門學問，它雖然重要，但並不表示每個人都能夠很好地掌握發問的技巧。這就是為什麼有些發問使得談話很順利地進行下去，而有些發問卻使得談話僵止。
反問客戶以確認其意圖。一個不想讓他人發覺自己的真實意圖，或對自己的意見沒自信，不想表明態度者，談話時經常言辭閃爍或顧左右而言他，使人捉摸不定。有許多評論家和學者回答敏感問題時，常在肯定對方的意見後追加說：“但是，這個問題也可能有……這種情況。”立即搬出與剛才完全不同的另一套理論，我們利之為“安全結論”。
如果您遇上說話語焉不詳的客戶，而他又避免做明確的結論，乍見似乎有理，實際並不然時，為了確認客戶是否為意誌躊躇的人，可借著他自發的雙麵理論來加以辨明。在他提出強調單方結論後，立即反問他對於另一方的理論有何看法。
當然，或許有人認為世上沒有絕對的真理。“欲速則不達”是真理，“打鐵要趁熱”也是真理，事物的看法經常有雙麵性，主要是視情況不同而加以取決。如果是意識模糊者，一旦被人提出相反的意見反駁時，便會立即懷疑自己的論點；意誌堅定者，則不會如此輕易受他人之左右。
及時表述推銷承諾
消除對方戒心的方法是在見麵後作出推銷承諾，使對方明白你此行的真正用意。
一般來說，當你接觸了客戶，寒暄之後進入保險介紹時，對方有一種本能的拒絕意識在作怪，從而產生防範心理。他心裏可能會這樣想：
“哼，這家夥想說服我買保險？沒門，我要叫他看看，我絕不是那麼好惹的！我有自己的主張，別人休想說服我、改變我！”
基於這樣的心理，他很難聽你解說。
因而，推銷員倒不如在寒暄之後直截了當地說：“我這次來，是想給您詳細介紹一下有關的險種，至於是否購買，您自己拿主意吧。”
這樣一來，客戶反倒會消除了防範之心。
推銷員的言語要求
在推銷前。保險推銷員要進行充分的準備，以免在雙方交談中因不了解情況出現無法駕馭的局麵而影響推銷的順利進行。準備內容包括對客戶的特征和愛好的了解，在了解情況後還要備一份資料。
這裏，我們先著重介紹保險推銷員與客戶麵談時的言語要求，對這方麵的掌握，也是在準備工作中應當做到的。
（1）推銷活動導入階段的言語要求
當保險推銷員與客戶見麵後，即進入了推銷過程的導入階段。推銷員可通過從題外話如談天氣或自我介紹入題，力求放鬆，語言簡潔明快，不宜拖遝冗長。
（2）概述階段的言語要求
在自然切入話題後，即進入推銷活動的概述階段。這一階段在語言上應注意以下要領：
①語言上宜直接表達，坦誠相待，不要拐彎抹角，即要做到開門見山。
②簡明扼要，盡量使用習慣用語，避免過多使用難懂的專業術語。比如財產保險的賠款比人身保險的給付金更容易讓人理解，因此在推銷人身保險時，可借用賠款來說明給付金的涵義。
③不用或少用令人忌諱或不願聽到的詞語。保險是與風險息息相關的，離不開人的生老病死和傷殘以及其他令人忌諱的詞語。保險推銷員應盡量少用或不用這些詞語，以免引起客戶不悅，遇到必說不可時，可以用手指給客戶看或者幹脆將保單拿給客戶自己看，如客戶自己提及了那些字眼，則不妨加以解釋，這樣效果較好。
④注意言語上的人稱代詞。保險推銷員在與客戶麵談保險時，為了讓客戶了解險種的特征，一般要向客戶列舉一些通俗易懂的例子。在這種場合下，保險推銷員應特別注意言語上的人稱代詞，不要說“你購買了航空人身意外傷害保險，要是飛機失事，你被摔死了，保險公司賠你多少錢”諸如此類的語句。總的來說。盡量避免出現第一人稱和第二人稱的例子是保險推銷員較為明智的選擇，在非說不可的情況下，可用“某人”來代替，盡管是表達同一意思，但效果卻截然不同。