銷售人員在推銷時，一定要懂得察顏觀色，因為客戶的各種不經意的表現往往都有其獨特的含義，把握的好與壞，決定著推銷的成敗。下麵我們將客戶經常表現出來的身體和表情所代表的含義歸納如下：
（1）眼神語言
客戶在談論到福利問題時瞳孔放大，眼睛發亮，那表示他對這個話題感興趣，他有這個方麵的需求。
當你提及子女未來幸福時，如果他不正眼回答你的問題甚至故意躲開你的眼神、東張西望或者邊說邊走動，那麼表明他的回答是“言不由衷”的。即使他口頭上認可，最終也會反悔的。
如果對方眼睛眯著或者一眨不眨，表明他對您的話題十分關心，可能正切中他的購買需要；假如你在講解兒童型險種，邊講邊展示資料，他的視線隨你而轉，說明他很關心這個問題。
（2）臉部語言
人臉上的神經最為豐富，臉上的表情也最為複雜，最容易表現出人的喜怒哀樂。
客戶臉上的肌肉突然繃緊，這表明他對你談論的問題十分敏感。可能是他認同你的話題，而他以前沒有認識到。
客戶臉上的肌肉放鬆，聽得十分從容，表明他並不在乎你講什麼，如果他始終在微笑著，說明這人很難對付。
（3）手部語言
一般情況下，在與客戶聯係的過程中常會站起來與對方握手。別小看這一細節，它是捉摸對方真實想法的有效途徑。
比方說，在談論客戶的經濟狀況時，應當為對方有良好的經濟收入表示祝賀並上前同對方握手。通過握手可以摸清對方的真實心理狀態——握手時感覺輕鬆，表示對方比較冷淡；若感覺太緊，甚至弄疼你的手，說明此人有點虛偽，引申出剛才他的話可能是假的；
感覺鬆緊適中，恰到好處，說明他很關心這個話題，情緒穩定而又熱情；
如果手上有細汗，說明他緊張、警覺，說明他不願談論這個問題或者有難言之隱。另外，在溝通的過程中，通過觀察客戶的手也可以捕捉到對方的心理變化——
客戶把雙手緊插口袋中，表明他正處於緊張狀態；
客戶手臂交叉搭在胸前，表明他不讚同你的談話內容；
客戶用手摸胸口，表明他在產生某種聯想，而撓頭摸耳朵，表明他心不在焉，不想再聽下去了；
客戶邊聽你講邊玩弄小鑰匙串之類的東西，說明他內心緊張，而用手摸背或摸臉，說明他在輕視你。
（4）腳的語言
腳和手一樣，是泄露客戶秘密的重要方麵。
客戶聽到你的話題時，下意識地移動一隻腳，說明他想回避這個話題；突然間把腿蹺起來架在桌椅上，表明他不但不感興趣，而且蔑視你；把雙腳往後並攏並且身體向前傾，表明他十分關注你正在講的話題。
突然不自覺地用一隻腳摩擦另一隻腳，表明他在考慮；把雙腳自然放開，身體向後傾，表明他在下逐客令了，也說明你剛才白講了。
（5）頭和額的語言
頭和額的不同變化往往能較真實地表達出客戶的真實想法。
客戶聽你談話時頭向你傾斜，說明他很關心你的話題；他講話時頭向你傾斜，說明他急於讓你了解他的意願；不論是他講話或者聽你講話，他頭偏向一邊，都表明他有所顧慮。
如果不由自主地點頭，表明同意你的看法。
如果點頭頻繁，或者有規律性，說明他並不讚同，而是在應付你、敷衍你。
額頭冒汗，表明他內心緊張，如果不是由於你運用故事法誇大保險事故，那表明他對你提及的話題十分在意。
（6）嘴的語言
客戶的表情變化反映他的真實想法所在。
①嘴角往後拉起。這時表明他正想表達自己的意見。應當嚐試讓他表述自己的看法。
②嘴呈半開狀。客戶在聽你講話時，突然不由自主地半張開嘴，這表明他急需表達自己的意見，這時候你應當立即停下來，讓他來闡述自己的意見。
總的來說，從一個人的形態語言，我們可以估測出客戶的真實想法。但這些不是絕對的，應當結合其他方麵加以進一步證實，然後再根據自己得出的結論進行說服。