貝吉爾研究分析了他所做的拜訪記錄，發現在拒絕事例中，有62％的客戶開始提出的拒絕理由並不是其真正的理由，隻有38％的客戶一開始就老老實實地告訴了他，他們為什麼不想購買保險。
那麼貝吉爾是用什麼辦法發現客戶隱藏在第一個、第二個、甚至第七、第八個假“理由”後麵的真“原因”的呢？
貝吉爾從實踐中摸索出一個簡單而且有驚人效果的方法去洞察對方的心機，這個方法就是多問一個“為什麼”，等對方回答了之後再問上一句：“除了這些原因以外……”
這就給我們以警示，遇到拒絕時千萬不要轉身就走，要用“為什麼”和“除了這些理由以外還有什麼原因使你覺得……”等提問去揭開客戶表麵上的借口，找到一份又一份高額保單。
（5）霍爾發現客戶需求的口才技巧
如何從一名失敗的推銷員，經由發現失敗的原因後走進成功的大門。霍爾先生認為原因在於多用“肯定句”。
有位朋友以電話通知霍爾，有位紐約市的巨賈打算投保人壽險25萬美元，他問霍爾有否興趣一試。
“我當然有興趣一試，可否請你替我安排會麵的機會？”
他告訴霍爾，時間訂在第二天上午10點45分。
霍爾先坐於桌前思索如何著手。起初半個小時，他的思緒一直在打轉，繞不出來，但慢慢地，那些幫助這位巨商具體化他的願望，他可以幫助他作決定的問題油然而生。他又花了兩個多小時寫了14個問題，並根據輕重緩急依序排列了順序。
第二天早上，霍爾搭火車前往紐約市，在車上他反複琢磨著這些問題，心裏好興奮，他想好好地把握這個機會，麵談之前，他打電話給紐約市最有名的醫療保健師，替他這位潛在客戶預約11點半到他那兒做醫療檢查。
霍爾到客戶的辦公室門外時，聽見他的秘書通報：“李爾先生，有位霍爾先生從費城來訪，他說你們約好在10∶[kg-*2]45見麵。”
李爾：“是的，請他進來。”
霍爾：“李爾先生，您好。”
李爾：“你好，霍爾先生，請坐。（李爾和霍爾都在等方先開口）霍爾先生，恐怕你會浪費時間而無結果。”
霍爾：“為什麼？”
李爾（指著他桌上一疊保險計劃書）：“我已打算投保約三大保險公司中的任何一家。這三家公司的經理都是我的朋友，其中有一位和我的私交非常好，另一位是我每周一的高爾夫球友，他經營紐約人壽保險公司，你一定聽過這公司的大名吧！”
霍爾：“的確是世界一流的公司。”
李爾：“既然如此，霍爾先生，如果你仍想介紹貴公司的服務，替我這46歲的男子計劃生涯以達成25萬美元的交易，就留下你的保險企劃書。也許兩三個星期後，我才決定投保那一家公司。如果貴公司的計劃最合我意、費用最低廉，我會考慮的。但坦白說，我想你不必浪費這些時間了。”
霍爾：“擬一份保險企劃書，必須由專業的保險精算師處理。而培養一位專業保險精算師，需7年的時間。現在您即使選了一家收費最低廉的公司，5年之後，這家公司必也在高收費公司之列，事實如此。的確，您現在列入考慮的公司都屬於世界一流的公司。您可以把他們提供的企劃書攤放在桌上，閉眼隨便一指，挑中的公司跟您考慮兩三周後而選出的公司都差不多。我的工作是幫您做決定，所以想先問幾個問題，可以嗎？”
李爾說：“請說。”
霍爾：“據我所知，貴公司正準備擴大營業，所以打算貸款25萬美元。但欲貸款成功，貸主希望您投保25萬壽險，對不對？”
李爾：“沒錯。”
霍爾：“換句話說，李爾先生，隻要您健在，資方對您信心十足，但如果沒有您，他們無法信任您的公司維持得下去，是不是？”
李爾：“是的。”
霍爾：“所以您應立刻投保壽險，把風險轉由保險公司承擔是刻不容緩的要事。想想看，如果您半夜醒來，突然想到您的工廠的火險已於昨天到期，您會不會忐忑不安，擔心工廠若發生意外火災怎麼辦？也許接下來的夜晚，您都無法入眠，隔天一早，您就急著打電話給經紀人，請他立刻保護您的財產，對不對？”