李爾：“的確。”
霍爾：“貸方看重您的投保人壽險一事，恰如您重視工廠投保火險一樣。既然人有旦夕禍福，而您還未投保，資方可能因此減少或拒絕貸款給貴公司。”
李爾：“這我不知道，但很有可能。”
霍爾：“那為何不現在就去做個檢查，做好保健維持下去？”
李爾：“霍爾先生，你代表誰呀？”
霍爾：“代表您。”
李爾（陷入沉思。點燃香煙，幾秒後他從椅上站起來，走向窗旁，再走到帽架旁拿下帽子，轉身望霍爾）：“走吧！”
霍爾走出醫生的診所。檢驗結果盡如人意，李爾先生成了霍爾的好友，他堅持請霍爾吃午飯。正在用餐時，他注視著霍爾，開始笑起來：“對了，你到底代表那一家保險公司？”
霍爾針對這幾個要點開展談話，因此才擊敗其他幾家大保險公司，贏得這場競爭。各位不妨聽那天午餐時，李爾先生說的話：“我那幾個保險公司的朋友一定會非常詫異。他們已催促我買他們的保險好幾周了，但他們隻會互相貶低其他公司，強調自己公司的保險費用最低廉，你卻從未批評其他公司。而且，從你那兒，我了解我若猶豫下去的後果。”他笑了笑，繼續說：“實際上，想到可能失掉那筆投資金額時，我簡直嚇呆了，所以決定先做好身體檢查再去吃午飯。”
通過這個例子要告訴各位推銷員的是：不要想得麵麵俱到，不要使重點被淡化，且知道談話的中心後，要緊緊把握、好好利用它。
利用客戶的需求進行推銷的口才技巧
（1）利用客戶的恐懼心理推銷
客戶購買保險的根本目的絕大多數在於發生意外後獲得合理的經濟賠償。根據資料統計，10大死因中“意外”位居第三位，而其中交通意外死亡占49％。
根據這種情況，我們在推銷中可以激發客戶的恐懼心理，使之意識到保險的重要性。
例如：“××先生，像您成天忙於事業，經常在高速公路或飛機上來回奔馳，需要承擔很大的風險，我們公司常常發生這方麵的理賠事件。前些日子，就有一個客戶在高速公路上發生連環車禍，眼睛受傷，住院開刀後視力慢慢減退到0．02以下，就保險條款來說算是雙眼失明，所以保險公司賠給他500萬。這個客戶是個作家，他將這500萬存入銀行，利用每年40萬的利息請個秘書，繼續完成他的寫作生涯，如果他今天沒有這500萬的意外賠償，很可能生活就失去了重心，所有的人生抱負和理想都將成為幻影。××先生，您是否知道，隻要您每年存一點點錢在保險公司，保險公司除了支付您利息外，也同樣為您承擔每天500萬的風險。”
就是這樣，從意外傷害的實際例子中讓客戶意識到保險的購買需求，推銷起來就簡單了。
（2）利用投保戶的家庭責任推銷
現在的家庭大多屬於小家庭製，以這樣的結構而言，一家之主若發生了任何事故，這個家庭就很難繼續維持原來的生活水平。可是要如何才能說服客戶？不妨用一個簡單的圖表來歸納。設計一份家庭生活設計書——一個家庭一生所需要的費用包括：夫妻生活費、子女生活教育費、一生所需之醫療費、退休以後的生活費、太太個人獨居之生活費。
假設客戶有3個小孩，總共所需的費用、家庭準備金換算成現值共是×××萬元。
“××先生，這×××萬元是您每天不斷地努力工作所賺取的錢，但是如果中途有任何事故發生，造成收入中斷或永遠終斷的時候，那麼往後那些費用該由誰來負擔？是不是整個家庭財政都會陷入危機？所以，假設能夠事先為家庭的責任撥出一筆準備金，就沒有後顧之憂了。事實上，隻要你每個月存600元在保險公司，那麼保險公司就提供您50萬元的保障。”
這個就是我們從家庭責任的角度引導創造保險的購買點，通過這樣的分析，客戶一般都會考慮購買保險。
（3）利用客戶對健康的需求進行推銷